房地产项目销售年度营销计划.docx

【最新整理，下载后即可编辑】 【最新整理，下载后即可编辑】 【最新整理，下载后即可编辑】 2017 年度营销计划 第一部分：销售部署 一、 2016 年度存量解读 依照公司的销售要求，结合目前经济环境与楼市近况，项目在 2016 年度主要面临残酷的当地市场环境与宣传工作不到位的两个重大问 题，同时加上前期项目的众多问题，销售任务的完成将变得更加困难。目前剩余商品房住宅情况 住宅剩余 128 套 合计面积：约 11840 ㎡左右 均价：4400 元左右 共计：5210 万左右二、2017 年度目标解读 结合目前市场现状，项目推广能否顺利进行在很大程度上取决于2017 年度大的经济环境的发展形势,依据原先对市场的判断，对 2017 年度的营销任务做如下大致安排： 按完成可销售住宅总量的72.95-97 平方占有总量65%作为销售最底值控制，即住宅 128 套，在 128 套的基础上完成 65%共计 83 套总销售金额 3378 万元（非回款量），争取在此基础上突破。 营销周期 营销周期 起止时间 销售目 累计套 完成销售额 标 标 数 第一阶段：该阶段 为传统淡季 2017 年 1 月 - 2017 年 3 月 8％ 7 270 万RBM 第二阶段：大环境 形式是否转暖，该阶段将初见端倪 2017 年 4 月 － 2017 年 7 月 40％ 33 1351 万RBM 第三阶段：传统的 购房旺季 2017 年 8 月 － 2017 年 10 月 37％ 31 1250 万RBM 第四阶段：年底回 乡人员 2017 年 11 月－2017 年12 月 15％ 12 507 万RBM 累计 一年 100% 83 3378 万RBM 各计划销售任务分解安排： 2017 年 1 2017 年 1 月 年 4 销月售任务 2 套 2017 年 2 月 销售任务 2 套 2017 年 3 月 2017 销售任务 1 套 销售任务 2 套 【最新整理，下载后即可编辑】 【最新整理，下载后即可编辑】 【最新整理，下载后即可编辑】 2017 年 5 月 2017 年 6 月 2017 年 7 月 销售任务 销售任务 17 套 销售任务 8 套 销售任务 8 套 销售任务 8 套销售任务 8 套销售任务 15 套2017 年 销售任务 8 套 销售任务 8 套 销售任务 15 套 销售任务 6 套销售任务 6 套2017 年 销售任务 6 套 销售任务 6 套 第二部分：营销阶段划分及推广费用分配 1、 2016 年销售工作数据及客户分析： 月来访记录 月份 项目 客户来访 来电数量 成交数量 4 月 9 1 0 5 月 13 2 0 6 月 17 55 0 7 月 66 11 1 8 月 42 5 1 9 月 60 2 1 10 月 35 1 2 11 月 20 1 1 12 月 16 0 0 合计 278 78 6 注：团队来访按 1 组计算来访量分析 总来访量 278 组，总成交 6 组，总成交率 2.2%。 （以上数据统计时间截止到 2016 年 12 月 23 日） 根据 2016 年来访以及成交数据分析所得成交率 2.2%来计算，2017 年 所需完成任务 83 套，来访量需达到约 4000 组。 根据项目特性和工程进度，本项目的营销阶段、工作周期及推广费用安排如下： 费用金 营销阶段 时间段 销售比 例 营销费用 分配比例 额 （万 延续、蓄势期 2017.1 -2017.3 8% 10% 元） 2.12 开盘期 2017.4 -2017.7 40% 40% 8.48 强销期 2017.8 -2017.10 39% 30% 6.36 收尾期 2017.11-2017.12 13% 20% 4.24 总计 —— 100% 100% 33.8 万 【最新整理，下载后即可编辑】 【最新整理，下载后即可编辑】 【最新整理，下载后即可编辑】 各阶段工作事项 第一阶段：延续、蓄势期 实施时间：2017 年 1 月-2017 年 3 月 因为公司策略整改，该阶段销售工作以培训为主，消化原有宣传物料为辅。 在产品上销售上，除了继续消化原有的客户以外，对后续到访客户进行排号活动，为后期销售打下基础。 时间 工作事项 工作重点 广告主基调 回乡客群方案的实施 确定 项目配套工 工作目的 问题应对 利用年底的回乡的 2017 年 1 2017 年2 月  售楼处的重新布置 售楼处人员形象包装售楼处人员培训 结合特定客群的 DM 营销 作完善的宣 传，回乡客群的宣传 做好客户回 访，继续推进住宅楼营销 暂无 客群，做好 广告营销 该阶段为传统淡季， 因此主要 暂无 减少广告 投入，进行内部调整 增加低成本网络宣传 增加低成本网络宣传 售楼处人员培