小故事大道理销售管理.pptx

小故事大道理销售管理;一、两个推销员 ;两家鞋业公司分别派出了一个业务员去开拓市场，一个叫杰克逊，一个叫板井。 ;在同一天，他们两个人来到了南太平洋的一个岛国，到达当日，他们就发现当地人全都赤足，不穿鞋!从国王到贫民、从僧侣到贵妇，竟然无人穿鞋子。 ;当晚，杰克逊向国内总部老板拍了一封电报：“上帝呀，这里的人从不穿鞋子，有谁还会买鞋子?我明天就回去。〞 ;板井也向国内公司总部拍了一封电报：“太好了!这里的人都不穿鞋。我决定把家搬来，在此长期驻扎下去!〞 两年后??这里的人都穿上了鞋子…… ;营销启示：　　许多人常常抱怨难以开拓新市场，事实是新市场就在你的面前，只不过你怎样发现这个市场而已。 ;二、两辆中巴 ;家门口有一条汽车线路，是从小巷口开往火车站的。不知道是因为线路短，还是沿途人少的缘故，客运公司仅安排两辆中巴来回对开。 ;开101的是一对夫妇，开102的也是一对夫妇。 ;坐车的大多是一些船民，由于他们常期在水上生活，因此，一进城往往是一家老小。101号的女主人很少让孩子买票，即使是一对夫妇带几个孩子，她也是熟视无睹似的，只要求船民买两张成人票。有的船民过意不去，执意要给大点的孩子买票，她就笑着对船民的孩子说：“下次给带给个小河蚌来，好吗?这次让你免费坐车。〞 ;102号的女主人恰恰相反，只要有带孩子的，大一点的要全票，小一点的也得买半票。她总是说，这车是承包的，每月要向客运公司交多少多少钱，哪个月不交足，马上就干不下去了。 ;船民们也理解，几个人掏几张票的钱，因此，每次也都相安无事。不过，三个月后，门口的102号不见了。听说停开了。它应验了102号女主人的话：马上就干不下去了，因为搭她车的人很少。 ;营销启示：　　忠诚顾客是靠感情培养的，也同样是靠一点一点优惠获得顾客的忠诚的，当我们固执地执行我们的销售政策的时候，我们放走了多少忠诚顾客呢? ;三、鹦鹉;一个人去买鹦鹉，看到一只鹦鹉前标：此鹦鹉会两门语言，售价二百元。 另一只鹦鹉前那么标道：此鹦鹉会四门语言，售价四百元。 ; 该买哪只呢？ 两只都毛色光鲜，非常灵活可爱。 这人转啊转，拿不定主意。 ;结果突然发现一只老掉了牙的鹦鹉，毛色黯淡散乱，标价八百元。 这人赶紧将老板叫来：这只鹦鹉是不是会说八门语言？  店主说：不。 ;这人奇怪了：那为什么这一只又老又丑，又没有能力，会值这个数呢？ ;店主答复：那是因为，另外两只鹦鹉叫这只鹦鹉“老板〞！ ;这故事告诉我们，真正的领导人，不一定自己能力有多强，只要懂信任，懂放权，懂珍惜，就能团结比自己更强的力量，从而提升自己的身价。;四、两家小店 ;有两家卖粥的小店。　　左边这个和右边那个每天的顾客相差不多，都是川流不息，人进人出的。然而晚上结算的时候，左边这个总是比右边那个多出了百十元来。天天如此。 ;于是，我走进了右边那个粥店。效劳小姐微笑着把我迎进去，给我盛好一碗粥。问我：“加不加鸡蛋?〞我说加。于是她给我加了一个鸡蛋。　　每进来一个顾客，效劳员都要问一句：“加不加鸡蛋?〞也有说加的，也有说不加的，大概各占一半。 ;我又走进左边那个小店。效劳小姐同样微笑着把我迎进去，给我盛好一碗粥。问我：“加一个鸡蛋，还是加两个鸡蛋?〞我笑了，说：“加一个。〞　　再进来一个顾客，效劳员又问一句：“加一个鸡蛋还是加两个鸡蛋?〞爱吃鸡蛋的就要求加两个，不爱吃的就要求加一个。也有要求不加的，但是很少。 一天下来，左边这个小店就要比右边那个多卖出很多个鸡蛋。 ;营销启示：　　给别人留有余地，更要为自己争取尽可能大的领地。只有这样，才会于不声不响中获胜。销售不仅仅是方法问题，更多的是对消费心理的理解。 ;五、白雁落网 ;白雁经常聚集到湖边，许多白雁常在那里挑选适宜的地方栖息。 　　雁群头领还安排了一只白雁守夜放哨，看见有人来了就鸣叫报警。 ;湖区的猎人熟悉了白雁的生活习性。一到晚上，他们就有意点亮火把。放哨的雁看见了火光，就嘎嘎地叫了起来，猎人又把火弄灭了。等到雁群受惊飞起来时，什么动静也没有了，雁群又放心地落回原处休息。这样反复三四次后，群雁以为是放哨的雁有意欺骗她们，就都去啄它。 ;这时，猎人举着火把向雁群靠近。 　　放哨的雁怕群雁啄它，不敢再叫。酣睡中的雁群被猎人一网捕捉，没有一只逃脱。 ;营销启示：　　任何一个企业都会面临着市场的考验，当竞争对手第一次试探的时候，企业建立起的预警系统——“放哨的白雁〞起到了作用，企业严阵以待，却不见对手有什么反响。但是经过反复试探之后，连企业自己也逐渐放松了警惕，致使竞争对手一战而胜。 ;谢谢欣赏