客户集中度与存货管理关系研究.doc

FORMTEXT 客户集中度与存货管理关系研究 摘要：随着供应链管理的兴起，以实现客户价值为导向的战略管理得到广泛推广。结合客户集中度理论和我国制度背景，深入分析客户集中度与存货管理之间相关关系，突破现有研究中以客户集中度或存货管理单一的单向研究局限，探究二者之间的影响机制，帮助企业采取更佳的决策从而提高存货效率；帮助投资者能够更好地了解企业投资价值，以便更好地选择投资对象。 关键词：客户集中度，存货管理，影响机制 一、引言 随着全球经济一体化的不断深入，伴随企业生产与运营管理理论的不断变革创新，供应链管理逐渐兴起并迅速得到推广。供应链管理强调以实现客户价值为导向，据统计，在制造业中，公司有超过1/3以上的销售收入来自少数关键客户，而且公司的客户集中度逐渐呈现上升的趋势。鉴于客户集中度在供应链管理中的理论和实践的双重价值，大量学者从企业成本、会计信息质量、银行信贷、企业业绩等财务方面，深入剖析客户集中度对企业的双向影响。客户集中度在公司年报及各类融资说明书中，常被视为经营风险的主要来源，客户是企业产品的输出方向，势必对企业产品的生产和原材料的采购产生影响。然而现有研究鲜有把客户集中度和存货管理统一研究。 存货是企业经济流入的重要资源，存货管理是企业生产经营决策中的重要内容。从企业流动资产结构看，我国企业存货资金占流动资产比重较大，在全球新冠疫情影响下，存货管理对企业整体经营风险具有举足轻重的意义。现有研究发现影响存货管理的因素复杂，比如，企业盈利能力、偿债能力、企业成长能力、企业营运能力、企业管理水平、企业规模、市场风险、技术风险等。在供应链管理中，加强与供应商的沟通和合作会提高存货管理效率，供应商与客户的上下游的良好关系显著降低经营风险，提高企业的营业收入水平以及运营效率与效益。 鲜有文献涉及到客户集中度与存货管理之间的影响机制问题，不同的客户集中度意味着不同的存货水平和存货管理方法，俨然对于存货管理同样存在影响。本文将深入分析客户集中度与存货管理之间作用机制。 二、理论基础与文献综述 （一）客户集中度及相关研究 客户集中度是指企业最大客户的营业收入在企业全部收入中所占的比例，该比例越高，则发映出企业的客户集中度越高。该指标反映出企业的风险分散程度，也能反映出企业的销售政策以及客户的议价能力。 根据客户对企业的重要性，科特勒的客户让渡价值理论，其认为客户价值的驱动因素包括：技术因素、品牌因素、产品因素、知识因素以及关系因素五个方面。客户关系生命周期理论将客户关系划分考察、形成、稳定和退化四个阶段。客户集中度理论主要围绕客户与企业之间的关系进行阐述。具体包括： 1.买卖关系。企业将客户当做普通的交易对象，企业间沟通较少，相关人员接触也仅限于低层次人员，企业仅按照客户要求制造产品，关系维护成本较低，彼此间的依赖程度较低。 2.供应关系。相较于买卖关系，双方关系以及人员交流相对趋于密切，双方信息共享程度有所提高，客户在同等条件下通常会优先选择该企业，双方合作水平发展到战术层面。企业投入资源维护与客户的关系，并将该关系发展为长期合作关系。彼此间的依赖程度增加，但不影响各自的竞争力。 3.合作伙伴。双方在战略层面开展合作，双方的人员交流发展到最高管理人员间。深入了解客户的需求，双方共同探讨计划，均对对方有强烈的忠诚度，双方一同创造价值，并对竞争对手形成进入壁垒。 4.战略联盟。双方形成联盟关系，并且拥有共同的目标和展望，在此阶段双方很有可能共同建立合资企业，以获得更大市场份额。 5.客户价值理论。客户与企业之间为双向关系。企业要考虑客户的需求，并提供满足客户需求的产品，从而使客户忠诚于企业，从而建立企业与客户之间的长期关系，并从中获益。 （二）存货管理 存货管理又称为存货控制。存货成本包括购货成本、订货成本和储存成本。存货管理就是指通过分析存货成本状况，选择合适的模型，选择合适的采购量和生产量，并选择合适的存货管理方式，将企业的库存材料和产品数量控制在合理范围内。既要能够满足企业生产和销售的需求，避免造成供不应求或者停工停料的情况；又要尽可能减少企业的管理费用，避免企业库存积压而导致企业的资金积压，而影响企业的财务状况。 存货作为企业一项重要的流动资产，对企业的运营和管理具有相当重大的意义。因而为提高企业的存货管理效率，也衍生出了相当多的存货管理方法，并且也有其相应的存货管理效率的衡量指标。目前存货管理常用方法包括ABC分类管理、经济订货量模型（EOQ）、准时生产制（JIT）、供应商库存管理（VMI）。供应商管理库存的模式，是一种运作于供应链环境下的模式，从本质上来说，实际是将多级供应链问题变成单级库存管理问题。供应商库存管理是通过分析以及预测下游客户的生产、库存、销售等信息为基础的情况下，将其作为库存补货的依据，使得供应商能够对市