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外贸的沟通/谈判技巧
第一页,共二十一页。
目录
前言:学习是一种生活方式
沟通/谈判的重要超乎想像
不要误解沟通/谈判的目的
高效沟通/谈判
沟通/谈判中的攻防
沟通/谈判中的常见失误
沟通/谈判,在理,更在情
第二页,共二十一页。
前言:理解学习和执行的重要
学习是一种生活方式,优秀是一种习惯!
第三页,共二十一页。
盖洛普研究来自250000销售代表和25000销售经理发现选拔中误区之一就是“经验神话”!与外科不同,销售并不是一种经验密集型的职业。大部分销售工作的信息学习期往往很短,经验与结果很少存在强关联
天才的才干如同天生的植物一样需要学习来修剪。
人的一生直接经验是很少的,间接经验很重要。
资讯决定视野,视野决定层次,层次决定对话的主从位置
第四页,共二十一页。
一、沟通/谈判的重要超乎想像
第五页,共二十一页。
卓越的客户关系管理是企业的命脉,而客户关系管理的本质就是沟通
外贸的跟单执行力强弱、工作效率主要取决于最主要就是对厂内各部和场外等的沟通协调。
第六页,共二十一页。
二、不要误解沟通/谈判的目的
第七页,共二十一页。
强势时:
1、沟通/谈判不是征服
2、不要 “一边倒”,不要寸土必争
弱势时
1、一味让步并不能达成目的
2、不要消极、更不要放弃
出了问题时:
沟通/谈判不是追究责任
第八页,共二十一页。
三、高效沟通/谈判
第九页,共二十一页。
紧抓销售5个关键原则
接触前期:
1、深谙产品力是一切营销的起点
2、尽一切可能搜集信息
接触:
1、建立信任感
2、多问喜好,多听以前合作抱怨,多关注售后问题
3、迅速利落灵巧
谈判
1、不打无准备的仗
2、 Be urself
3、be simple,紧记目的,直奔主题,不要枝节叉生
4、局面控制力(自信、搭档/托)
5、不要让决策人控制沟通局面
第十页,共二十一页。
紧抓销售5个关键原则
1、顾客不在乎你有多好,而在乎你比别人有多好!(了解对手)
2、没有注意力起点,一切都无从谈起!(吸引客人)
3、卖点就是兴趣,就是焦点亮点,就是记忆点!
4、实践比演示可信,演示比文字可信,文字比口头可信!
5、销售就是信息不对称的征服
第十一页,共二十一页。
接触前期:
1、深谙产品力是一切营销的起点
产品是企业的尊严,对市场说话的筹码!
塑造企业技术为上形象和自身产品专家形象
直观对比,事实见证,不尚空言
2、尽一切可能搜集信息
客户背景
客户多方采购的合作情况(量、品种、价格、服务满意度)
第十二页,共二十一页。
接触:
1、建立信任感
品牌好感是感性的,是感受,是望闻嗅,是可信赖的采购体验。而体验主要是来自工作人员的购买和服务行为。外贸人员的核心就是建立信任感
人是重要的。
外贸人员在所有推广和售卖首先先要传达踏实的信赖感。所以不要急于成交,从谈论对方感兴趣的话题开始,不要有太强的交易企图,不要不要哗众取宠,夸夸其谈、过分吹嘘,要成为喜欢自己产品的专家——销售工程师,倡导替买手着想的理性合作和理性营销。
2、多问喜好,多听以前合作抱怨,多关注售后问题
用心揣摩顾客,聚精会神/察言观色很重要,绷紧,微笑,状态一定要上来
不能回答客户经常提的问题,不了解客户采购其他品牌的常见抱怨,不了解售后的问题麻烦
3、迅速利落灵巧
迅速(SPEED):指‘动作迅速’
物理上的速度(工作时要尽量快些,不要让客人久等);
演出上的速度(人员诚意十足的动作与体贴的心会引起顾客的满足感,使他们不觉得等待的时间过久)。
灵巧(SMART):精明、整洁、利落。以干净利落的方式来接待顾客,即是所谓‘灵巧’的服务。
第十三页,共二十一页。
谈判
1、不打无准备的仗
尤其是各级底线(2级或3级)的标准和让步情形的预谋设置
2、Be yourself
真实,坦诚
3、be simple,紧记目的,直奔主题,议程紧凑,不要枝节叉生
4、局面控制力(自信、搭档/托)
高调做事,低调做人,销售就是一种征服,销售人员一定要自信
而且要让别人感到你能控制局面,你能做主,你能说了算,你就是副老板!
配合的搭档和托
谈判进行不下去后可以,主动营造可以让自己和对方得到第三方支持的多边沟通环境
5、不要让决策人控制沟通局面
第十四页,共二十一页。
四、沟通/谈判的攻防战术
第十五页,共二十一页。
1、雄辩且具有煽动性
这种方法对于乐于倾听的、羞涩的或者容易冲动的对方效果不错;但是如果遇到耐心不够的、非常固执的、或者是同样雄辩的对方效果就不理想了,如果遇到冷静而又挑剔的反对方时凶多吉少
2、冷静且挑剔
如果你是一位顾客,你就可以乘机提出更利于自己的交易条件。这是一个优秀的防守策略,但是你如果容易被煽动,那你还是不要听别人的观点为妙。
3、以退为进,提问式或修改细节式的进攻
在使用时肯定与建议应当比例
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