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1、单独询价； 2、急切询价； 3、主观询价。 中国人民大学出版社 （一）比价模式： 1、历史比价：按照历史价位来比价。变与过去比为与将来比。 2、竞争性比价：横向比，货比三家看哪家合适。切断可比性。 3、预算比价：改变对方的预算。 4、性价比比价：投入产出比价。 5、成本比价：注意机会成本。 6、试探比价：主动帮助对方比。 7、同行比价：给与地区最惠价。 中国人民大学出版社 （二）锁定对方比价模式，不锁定对方比价模式就不能讨价还价。 中国人民大学出版社 一、讨价还价的第三步叫报价。 中国人民大学出版社 满足下列条件，才能报价： 第一，客户或谈判对象认可我方的价值传递； 第二、比价模式基本一定时再报价； 第三、预计具体价格差异在合理范围之内再报价。 中国人民大学出版社 （一）成本定位 （二）竞争型报价或市场报价 1、盯准型：盯准最大竞争对手。 2、微高压制型：比一般品牌微微要高些。 3、微低竞争型：比竞争对手稍微低一点。 4、高价封顶型：价格远远与其他产品拉开档次。 5、低价搅局型：毒丸策略的一种。自己做不了，也不让竞争对手做的好。报一个低价，然后退出。 （三）心理报价：报出让对方有点接受不了，又有点割舍不下的价位。 中国人民大学出版社 （四）在谈判中不要轻易狮子大开口。 狮子大开口适用情况： 第一，可能很大程度上这个报价没有价格参照性，没有其他比价。 第二，对方有足够承受能力。 第三，未来也不会有历史比价，一锤子买卖。 第四，对方非常需要你。 中国人民大学出版社 一、报价有一定的方式： （一）固定报价 （二）选择式报价 （三）范围报价 （四）折扣价 （五）拆分式报价 中国人民大学出版社 （一）还价应注意的几个问题： 1、不要急于还价； 2、还愿不还价； 3、定位要准确。 4、还价要低走，其他条件要高开。 中国人民大学出版社 （二）还价时机：锁定对方成交预期再还价。 中国人民大学出版社 （三）还价方法： 1、条件性还价：还价的时候添加各种限制条件或附加条件 2、交换性还价：还价的时候要准备好交换条件。 中国人民大学出版社 一、报价后对方由低到高的五大反应： 第一种：直接离场； 第二种：抱怨太贵； 第三种：没反应； 第四种：表示要考虑考虑； 第五种：就是接受出价。 中国人民大学出版社 二、认真分析和应对报价后对方反应： （一）第一种反应：直接离场。 1、判断真走还是假走； 2、应对：不卑不亢的回答：要走是你的权利，选哪家也是你的权利，但是我们希望跟你合作，你觉得多少价格合适？ 3、马上跟催缘由，反向让对方还价，再进行非价格筹码让步试探，再实施让步（第一次、第二次，然后坚持不让，最后通牒。），在判断议价成功呢还是议价暂停，转入其他话题。 中国人民大学出版社 （二）抱怨太贵 应对：不要去跟对方谈论价格的高低，探对方的比价模式，探对方立场背后的真实利益。不要跟他表面讨价还价。 询问压价理由，锁定对方成交预期，再反向让对方还价，再进行非价格筹码让步试探，再实施让步（第一次、第二次，然后坚持不让，最后通牒。），在判断议价成功呢还是议价暂停，转入其他话题。 中国人民大学出版社 （三）没反应 1、错误应对：对方没反应你也没反应。 2、换位思考。仔细分析对方没反应背后的三种情况： （1）他已经接受你的价格，心里窃喜，害怕你后悔，所以没反应。（真有谱，假考虑） 应对：拖一段时间可能他就成交了。 （2）没有成交预期，冷处理。（真有谱，假考虑） （3）心里没谱。（真没谱，真考虑） 3、询问还要考虑什么，锁定对方成交预期。再让对方还价，再进行非价格筹码让步试探，再实施让步（第一次、第二次，然后坚持不让，最后通牒。），在判断议价成功呢还是议价暂停，转入其他话题。 中国人民大学出版社 中国人民大学出版社 （四）第四种表示要考虑考虑 应对：询问还要考虑什么，锁定对方成交预期。再让对方还价，再进行非价格筹码让步试探，再实施让步（第一次、第二次，然后坚持不让，最后通牒。），在判断议价成功呢还是议价暂停，转入其他话题。 中国人民大学出版社 （五）第五种接受出价