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不同国家商务谈判技巧讲义 一位美国推销员杰克开始了海外商务推销之旅，在海外推销旅 程中发生下列事情： 1、在英国，他给一位长期客户打 ，邀请他来吃早餐并进行商务会谈，他中午想飞往巴黎。 2、在日本，他与客户进行商务会谈时，接过名片，看也没看就装进了包里。 3、在德国，出席一次重要的商务会议进，他迟到了10分钟。 问题：杰克能拿回多少订单呢？ 案例：世界旅行的推销员 也许一张也没有，而公司将面对一堆账单。成功的国际商务谈 判要求每位商务人员了解并适应当地的文化和惯例。 1、在英国，商务招待一般是在午餐而非晚餐或早餐上进行。另外在正式的宴会上通常都会有敬酒，如果主人向你敬酒，记得一定要回敬。 2、在日本，递名片是一种礼仪，要用双手递接名片，收到名片要拜读并感谢。另外要多准备几张名片，按照职位从高到低递名片。 3、在德国，千万要守时。另外如果被邀请到家中做客，应给女主人带鲜花作礼物，最好不要包装。 案例：只完成世界旅行的推销员 1、不卑不亢，互相尊重 2、平等相待，礼尚往来 3、尚礼好客，客随主便 4、遵守外事纪律，注重礼仪礼节 5、尊重礼俗，求同存异 6、慎重表态，信守约定 涉外谈判礼仪六原则 1、遵守时间，不得失约 2、注重形象，仪表得体 3、尊重老幼，尊重女士 4、通晓习俗，知书达礼 5、小心慎言，不得犯忌 6、保护环境，爱护动物 涉外谈判礼仪六须知 一、语言及非语言行为差异与国际商务谈判行为 二、价格观差异与国际商务谈判行为 三、思维差异与国际商务谈判行为 国际商务谈判文化差异及谈判风格 1、在不同语言中，作为信息交流的种种语言行为方式的使用频率呈现一定的差异性。 2、在不同文化下，相同的非语言符号经常具有不同的，有时甚至是完全相反的含义。 一、语言及非语言行为 差异与国际商务谈判行为 不同国家语言的各种交流技巧的使用频率 技巧\频率% 日本 韩国 中国 俄罗斯 德国 英国 法国 加拿大 美国 承诺 7 4 6 5 7 10 5 7 8 威胁 4 2 1 3 3 5 5 1 4 推荐 7 1 2 4 5 6 3 5 4 警告 2 0 1 0 1 1 3 3 1 报偿 1 3 1 3 4 5 3 2 2 惩罚 1 5 0 1 2 0 3 1 3 肯定规范评价 1 1 1 0 0 0 0 1 1 否定规范评价 3 2 1 0 1 1 0 2 1 保证 15 13 10 11 9 13 10 10 13 自我泄露 32 35 36 39 45 37 41 33 36 提问 19 21 34 27 11 13 18 28 21 命令 8 13 7 7 12 9 9 8 6 合计 100 100 100 100 100 100 100 100 100 两种文化中同一非语言符号的含义对照 非语言符号 含义 含义 点头 同意(中国人) 不同意(希腊人) 摇头 不同意(中国人) 同意(希腊人) 竖大姆指 高度赞扬(中国人) 滚蛋、离开(希腊人) 讲话时抬下巴 自信礼貌(英国人) 自大摆架子(美国人) 双手举过头顶鼓掌 战胜后骄傲(美国人) 友谊(俄罗斯人) 1、客观性：美国强调人与事分开，在东方和拉美认为是胡言。 2、时间观：北美和美国时间观强，中东拉美时间观弱。 3、竞争平等观：日本人善于做大蛋糕，美国注重公平性。 二、价值观差异与国际商务谈判行为 1、东方文化偏好形象思维，英美文化偏好抽象思维。 2、东方文化偏好综合思维，英美文化偏好分析思维。 3、东方文化注重统一，英美注重对立。 三、思维差异与国际商务谈判行为 1、由具备特殊个性、技能和能力人员组织谈判团队和谈判前的充分准备。 2、针对不同文化采用不同寒暄和信息交流方式，如美国短日本长；针对不同文化采用不同的说服和让步达成方式，如西方分解式，东方通盘式。 3、针对不同文化关注后期采用的对策，如美国重合同，中东重关系。 基于文化差异国际商务谈判对策 目标：了解世界各国和地区的风俗礼仪，掌握基本禁忌 要求：每位同学通过网络或查阅资料，找一个和各国风俗礼仪有关的谈判案例进行分析，完成下表，每一小组选择三个案例在课堂进行汇报交流 了解各国的风俗礼仪练习 一、朝鲜 二、韩国 三、新加坡 四、德国 主要国家谈判风格和禁忌 五、英国 六、意大利 七、美国 八、加拿大 案例　 【观念应用】 　　 美国B公司总裁在接受我国S公司主谈人赠送的工艺品时，一边看礼物一边说：“这正是我所需要的。”由此，我方谈判人员认为该总裁是喜欢贪小便宜的人。 案例　 【分析提示】 　不能这样认为。因为按照欧美人的习惯，受礼时若不是对礼物当即表示赞赏及表示感谢的话，送礼者就认为这份礼物不受欢迎，或者对方不接受自己的情谊。所以，不管受礼者是否真正喜欢别人送的礼物，一般都要边拆看边