房地产营销人员专业销售技巧.doc

- 房地产营销人员专业销售技巧 前言 □房地产营销人员所经营销售的商品是具有很高价值的高档商品，房 地产营销是一项极其严格的民事法律行为。因此市场对房地产营销人 员的要求较一般商品营销要求更高更严格。 □ 在国家房产政策调控之前的房地产市场转型经济中存在巨大而无 处不在的“寻租诱惑〞，许多营销人员轻而易举地赚了大钱，甚 至违规操作获利颇丰。然而参加了时间变量我们清楚地看到市场 上真正成功的人士必定是“三商〞的拥有者〔智商、情商、德商〕。 授课方式 ●讲解 ●讨论 ●角色演练 ●案例分析 第一单元：房地产营销人员必须具备的职业素质和综合能力 □真诚的帮助 一个成功的房地产营销人员应该真诚地喜欢客户，应把每一次和客户的接触看作是满足客户需求的良机。 □敢于竞争 一、 房地产市场是个竞争的市场，房地产商之间存在着剧烈的竞争，房地产商与顾客之间存在着心智的比赛，房地产营销人员之间也存在着竞争。 . z. - 二、 这是个充满了竞争的职业，从踏进这个行业之日起，你就得树 立起竞争的意识，不争则退，不争则汰！ □机智幽默 一、 房地产营销人员应该利用自己的幽默和机智，创造一种宽松、 和谐的气氛，使营销工作在一种坦诚、亲切、温馨的气氛中进 展。与顾客建立起朋友般的友好、信任关系。为顾客提供五星 级的效劳，也是房地产营销工作所追求的效劳目标。 □正确的心态 无论处于怎么不顺利的情况下，营销员都要能够抑制自己，不能一遇 挫折或一时不顺利，就垂头丧气。从事营销工作，难免会遇到一些不 如意的事情、会碰钉子------ 正确的态度应该是. 沉着冷静，从失败中吸取教训 提出新的营销方案 为了抑制营销过程中顾客表现出来的抗拒心理，需要有相当的耐性。顾客不断挑剔和拒绝，有时甚至会连续遇到屡次的拒绝，然而就在这些拒绝之后，往往总有一次顾客会转而同意采纳你的营销方案逆境中如何调整心态 抑制第一步的恐惧 在思考中剔除“如果〞的不确定想法 积极思考，不要害怕失败或其它外物的阻挡不断提醒自己：我做得到！我也会这么做 . z. - 自信使你具有专业特质 第二单元：营销技能 诚信+专业+技巧+纪律 □沟通能力 营销是一门语言的艺术，营销人员通过自己鲜明而富有感染力的语言 表达、激发顾客的购置欲望，促使顾客购置你的房地产商品 □开拓能力 房地产营销人员要具有强烈的市场意识，学会市场分析和产品定位分 析，准确寻找潜在的客户群体，将公司优质的房地产商品销售出去。 □观察能力 营销工作中要能够对顾客的性格、爱好、购置目的、购置习惯、价值 标准等做出良好的观察与准确的判断，营销成功的时机就会大大增加 □亲和能力 在营销工作中，要淡化推销色彩，不能急功近利；要从顾客感兴趣的话题开场，给顾客一个和蔼可亲的印象。亲和能力与其说是一种能力，不如说是一种没来。 □交际能力 现代营销人员要敢于和蔼于与各种顾客打交道，相互沟通、取得信任，以及处理各种矛盾的能力也包括在各种场合应付自如、圆满周到的交际能力。 □建立目标方案的能力 □坚持不懈的毅力 . z. - □时间管理的能力 □了解市场的能力 □了解顾客的能力 □自我控制的能力 □处理客户异议的能力 □交易的能力 □理解领导意图的能力 □不断学习的能力 □团队协作的能力 相互合作，严密配合，往往有事半功倍的效果 □自我总结的能力 第三单元：客户接待与效劳 Good service pays,but bad service costs MORE! 提供良好效劳需要付出，但提供劣质效劳你将要付出更多！ □一个真正的专业营销人员在客户签约以后，他们更关心的是如何来 满足客户的需求。谁拥有了客户谁就拥有了成功。 □规化的述〔常用的“十声十一字〞〕 说话的艺术，说话是销售人员和客户交往的主要形式，把说话艺术发 挥到恰当好处，便是展现个人才华和风采，树立良好形象的第一步。 强力销售技巧 创造融洽气氛 □表示好奇 . z. - 第四单元：陪客户看房 确定看房的顺序 ◆三者择一 ◆精品优先 ◆面对有经历的看房者 ◆根据客户反响调整方案 □驾车看房 □看房路线 □适时交谈，防止唠叨 □让客户感觉已经拥有这套房子的喜悦 □善于利用家庭成员 □读懂客户的肢体语言 □停下来拜访一下 第五单元：异议的处理和成交的信号 □异议处理方法 ●深层次探究法 ●理解认同法 ●欲擒故纵法 ●勇于成认法 祝 你 成 功 ◆成功是因为态度 ◆决心决定成功 . z. - ◆我是一切的根源 ◆不是不可能，只是暂时没有找到方向 ◆每天进步一点点 ◆天助自助者 ◆太棒了 Thank you! . z.