教育培训行业如何做营销才有效.pdf

教育培训行业如何做营销才有效 教育培训行业如何做营销才有效？ 首先说一下我看到的教育类行业的一些特点： 1）客户转化周期长 教育行业有个特点就是客户的转化周期长，因为教育一般是大家比较看重的 投资，教育的结果是对自己或子女未来人生直接产生重大影响的，且一般教育投 资的时间和金钱成本也都不低，所以客户会有长时间处于比较和观望阶段的情况。 在这个背景下，教育类行业的营销要分为两块，一块是积累品牌认知的群体，一 块是做销售转化。第一块涉及到的是潜在客户的总量，或者说是品牌的营销，而 第二块和销售也比较类似，是在第一块基础上的临门一脚。 2）决策群体、付费群体和消费群体不一致 这个问题在教育市场算是比较常见的一点，也是很让人头疼的一点。简单来 说，在大学前的教育付费群体大多时候是父母，而消费群体是学生，但决策群体 （也就是要不要上课）有时是父母，有时是学生。针对各种不同的情况，要想好 营销的对象。比如做 K12 教育这块，一般决策群体和付费群体都是父母，所以 做营销的时候主要面对的人群该是父母。再比如做比较高端的教育培训项目的时 候，很多人只想着搞定学生，但其实很多时候家长在其中也扮演了很重要的角色， 所以如果能够专门分出人力来做家长这块的客服也会比较有益。 1 / 6 教育培训行业如何做营销才有效 3）教学目标和结果是否清晰可量化 这是教育培训的又一个特点。为什么职业培训比如达内可以做到上市？因为 他们是直接和结果挂钩，是能够花钱买教育并产生直接可见经济利益的，且他们 的决策群体、付费群体和消费群体都是统一的，一般是对自己未来有规划的有付 费能力的人群。为什么四六级考研考公务员的班都可以闷头赚大钱？因为这些都 是直接和明确的目标挂钩的。我要考 GRE就是要去上新东方，这种观念的营销 其实是最有效的。但是也有很多的教育项目的目标和结果是不明确的，比如我教 你写字、画画等，这种情况下客户购买的是能力，甚至只是某种一定时间下的体 验，就我观察这类培训项目的决策和付费群体往往和消费群体不一致，不然会非 常难做。 4）多在人生转折点教育的意义太大了，对一个人的影 响也太大了。 仔细想想看，专业科目培训是为中考、高考服务，英语教育或中介咨询是为 出国留学服务，公务员等职业培训是为了找工作培训，职业技能类则是为了跳槽 培训。这些教育机构所立足的服务点都是在一个人的人生转折点上，所以做这样 的生意要有很强的责任感，首先自己要靠谱，其次要真的想帮别人才好，如果自 己有类似的经历当然更好，要和学生建立朋友的信任关系，empathy很重要。 5）重口碑营销和成果积累 不少别的答案里也都提到口碑营销是教育培训市场最重要的一个方式。比如 留学咨询市场，据我所知非常大一部分的客户是来自于上一年客户的推荐。这个 2 / 6 教育培训行业如何做营销才有效 原因我觉得有两点：第一是教育一般卖的是服务，是非常注重体验的生意，所以 有过切身体会的身边人的意见会很被重视；第二可以参考上一条，就是教育的成 果是很难被量化的，哪怕是四六级这种明确的量化类型考试，也难以清楚判断一 家公司的教学成果是因为这个学生本身的实力还是你的教学能力。不过话说回来， 基本的成果积累还是必须的，不管你做什么类型的教育，第一期班或第一年一般 都是在积累，到了后来有能拿的出手的成绩以后营销起来才更有底气。 6）专业化机构和专业化服务 不管是学生还是家长，对于教育机构的期待都是专业化，比如老师的教学经 验？有没有教材？有没有很 decent 的办公室等等。与之对应的公司可以做的是 首先自己要把自己当做一个专业的机构来对待，我见过太多初创者首先自己就觉 得自己不靠谱或对自己没有信心，没有高规格高标准的要求自己，自然也不会给 消费者留下什么好印象。从非常小的地方举例来说，一个 400 电话是不是要注 册？学生上课是不是能发个听课证或会员证？上完课是不是能发个学员结课证 等等。另外还有一些 tricky 的招数，比如报名的时候是不是能够设立一些门槛来 让大家觉得这个东西不只是要