美容师的销售能力篇.pptx

美容师的销售能力篇;销售，意为卖出。 美容行业卖的是什么？是产品和服务！古人有语：“知己知彼，百战不殆。〞所以美容师要想提高销售业绩，就应当很好地了解自己的美容院：美容院的服务特色是什么？产品品质如何？技术水平怎样？顾客光临的原因？等等。;此外要了解你的竞争对手：你的周围有几家美容院？这些美容院的服务工程有哪些？收费如何？有几家美容院在和你竞争顾客？你和她们之间的优劣势分析？等等。 解各方面情况之后，还应学习一些销售技巧，来提高自己的销售能力。 ;第一节　 ; 美容师要让顾客在美容院里感到舒适，让顾客坚信你的产品是高品质的，就要注重美容院的整体产品的展示形象，这将有助于你完成销 售工作。 ;一、产品展示是产品销售的气氛;经常更换产品的陈列方式或种类，让顾客在视觉上有新鲜感。 善于装饰产品，可以用化装镜、干花、薰香炉、水晶牌等来衬托。 保持展示柜和产品的干净，准备一块干净的抹布，随时擦掉污垢灰尘。;良好的产品展示将是吸引顾客目光的上佳方式，美容师不妨多却脑筋，想出好的点子来美化你的美容院。;二.;专业的销售要配合专业的服务，专业的服务来源于美容师良好的接待咨询服务、操作服务、售后服务。 要给予客人专业性的皮肤指导建议，让客人认为这样好的建议在其它美容院是无法得到的，让客人感觉到你的专业性和与众不同，让客人享受到专业的销售服务。 专业的销售，要从细微处着手，给客人建立一个和谐的气氛。;学会微笑 ;2、仪表端庄　　 〔见本书第一篇〕注重自己的仪表，是对客人的尊重。;4、文明礼貌　　 〔见本书第二篇〕温文尔雅、彬彬有礼的举止风度，将会使您赢得客人的好感，从而成功推销产品。;在美容院之间竞争剧烈的今天，服务理念、服务策略也应随之发生变化，采用多样化的模式，推出个性化的特色，这样才能更好地销售出产品，树立起美容院的招牌。; 第二节 销售技巧;一.找准需求、培植需求 通过咨询沟通了解客人来店的目的和需求，向其推销对应的产品，做到有的放矢。如果客人来店只是出来消遣，那也没有关系，你可利用专业知识，分析她的皮肤状况，向她推荐产品，培植她的消费欲望，这就需要了解顾客的消费动机。;一般顾客的消费动机有以下几种：;二.设置诱惑，引导销售 准备一些精美礼品送给顾客 免费试用 买产品送服务，让客人亲身感到身体被宠爱的舒适和享受 消费积分，当积分到达某种程度，可以赠送局部产 利用专业知识为顾客搭配产品，给予一些良好的皮肤保养建议;三.了解不同年龄段女性的心理，有针对性销售;美容院是营造美丽的场所，一定要及时掌握时尚潮流及讯息，并注意根据不同年龄不同层次人群作针对性服务，这样才能稳定顾客，提高销售业绩。;四.对不同顾客采用不同的方式; 类型划分; 健谈型 ; 谨慎型 ; 理智型 ; 沉默寡言型 ;五.接近顾客的最正确时机 当顾客长时间凝视产品或美容设备时 当顾客注视产品一段时间，把头抬起来时 当顾客突然停下脚步时 当顾客和美容师目光相遇时 当顾客目光在搜寻时 当顾客寻求美容师帮助时;六.顾客购置的信息;七.销售涵盖的内容;八.促成交易的方法;本卷须知： 销售人员要有信心和热忱 仔细聆听和记住对方的需求 不卑不亢，本着平等互惠的心态 不管任何不满情况出现，不可反咬一口 女性视感情和仪容形象为生命，所以不可贬低客户仪容 说话肯定、确实，不可暖昧模糊，以免失信于人 少说题外话与废话 切忌强迫顾客购置 如果顾客挑选时间很长，不要表现出不耐烦的情绪 注意顾客的成交信号，进行交易时要干脆利落，不要拖延。;九.顾客不喜欢的销售手法;十.售后服务的重要性;妥善处理抱怨，是公司维持顾客满意度的基本要求：; 第三节 专业销售的七个阶段 ;第一阶段：吸引顾客的注意 A　服装仪容整齐，使顾客产生良好的印象 B　自我介绍要清晰扼要，并能触及对方的好奇心 第二阶段：激发顾客的兴趣 A　活用产品知识 B　针对顾客皮肤的状况说明产品成效; 第三阶段：引导顾客参与 A　强调产品特性，应用照片及在媒体上的广告宣传资料强调保证 B　让顾客触摸或使用产品，加深顾客的印象。 第四阶段：再次引导强调 A　制造顾客购置后可获得的利益，如：赠品、免费美容、打折等。 B　再次强调产品特性。 C　举出他人使用产品取得效果的实例。;第五阶段：与同类产品比较 A　通过与同类产品的比较来说明自身优点。 B　亲切地答复顾客的问题，消除其反对心理。 C　说明价格公正。 D　促使其决意购置。;第七阶段：完成交易;下 次 再 见;神圣的工作在每个人的日常事务里，理想的前途