客户开发与管理概述.pptxVIP

客户开发与管理概述;大客户管理的定义;VIP顾客管理的定义;2、客户开发与管理的概念;; 1; 2;;;; 3;二、尽可能提供优质的产品和能满足顾客需要的服务;但是，只提供优质的产品是远远不够的，必须要超出顾客的期望值，创造顾客更高满意度才能真正拥用顾客的忠诚：比如：顾客说我想要一件漂亮的衣服“作为导购员你就必须深入的去理解顾客的各种需求： 说出来的需求（我想要一件漂亮的衣服） 真正的需求（我想要的这件衣服要款式新颖，物超所值） 没有说出的需求（想要得到优质的服务被尊重需要，优越感） 满足后令人愉悦的需求（购买时需要被赞美，附带小增品） ;与老顾客建立情感渠道的方法： 经常性电话问候，但需要注意的是 语气与用语，别让顾客觉得你是为了他口袋的钱才给他电话问候的。 生日礼物 赠送纪念品 举行联谊part来表达对老顾客的关爱，加深双方的情感联系。(答谢会）;一、客户是找来的，而非等来的； 二、收集目标客户资料； 三、探寻客户需求； 四、营造产品价值。;你店铺的生意额（营业额）有多少是来源于VIP顾客的?;通常情况下： 1.一般的服务员：新顾客——老顾客。 2.优秀的服务员：保持现有顾客的基础上，开发新顾客。; 2;互动分享：你曾经在维护VIP关系时遭受过哪些挫折和拒绝？ 您又是如何处理的？;配合意愿： 1.顾客的嗜好 2.顾客的需求;VIP顾客的潜伏根源在于······ 产品的演变给顾客带来了什么“危”“机”？ 顾客的选择是“一如既往”还是“发生逆转”？ 面对变化，我们能否满足VIP的专注偏爱？ 面对不变，变化中能否寻求到顾客的“新宠”？;互动讨论： 您的VIP真的是你心中的贵宾吗？他们真的享受到了无上尊贵的殊荣了吗？;VIP反馈一定要及时。 VIP沟通一定要谦卑，多听少说。 不用心经营：熟人也会变陌生人。 资料更新：准确并备案应对策略。 档案建立：基础资料和特殊管理。;1.顾客数据库应用与管理;1;建立顾客数据有什么作用？;如何充分的利用数据库？;;;2.如何与顾客建立亲密关系;如何与顾客建立亲密关系？;B、记住顾客的名字，寒???问候后，很自然的聊别的，自然地让顾客申请会员积分填表，会员下次再来要叫出会员的名字，让顾客倍受尊重的感觉。;注：人是情感的俘虏——这点，无论对男人还是女人来说都是一样的，奥巴马正是深谙此道的高手。; 情感营销——营销新策略