售前支持过程.doc

XXX 生效期： 作业指导文件 版本：1.0版 页数：3页 主题： 售前支持过程 文件编号： 　　CMMI-000 拟制： 日期： 日期： 日期： 部 部 部 部 部 部 目录 TOC \o "1-4" \h \z \u 1.目的 3 2.适用范围〔必写〕 3 3.定义 3 4.过程概要 3 4.1售前支持申请及商机评估 4 活动目的 4 启动条件 4 输入 5 角色与职责 5 主要步骤 5 Step1：开掘商机 5 Step2：售前申请 5 Step3：判断商机赢率 5 Step4：安排资源跟进 5 输出 5 退出条件 5 方法 5 工具 5 4.2方案制定、演示 5 活动目的 5 启动条件 6 输入 6 角色与职责 6 主要步骤 6 Step1：调研业务需求 6 Step2：有针对性设计方案 6 Step3：演示方案 7 输出 7 退出条件 7 方法 7 工具 7 4.3商务支持活动 7 活动目的 7 启动条件 7 输入 7 角色与职责 7 主要步骤 8 Step1：竞标 8 Step2：商务谈判 8 Step3：签订合同 8 输出 8 退出条件 8 方法 8 工具 8 5.后续活动 8 6.实施建议 9 7.涉及到的相关文件和表单 9 目的 对售前阶段工作进行控制，确保有效进行售前各种工作。 适用范围〔必写〕 XXX软件一部、三部和系统集成部所有软件工程。 定义 售前：签合同之前阶段的工作。 商机评估组：主要由公司领导层组成，以对赢率做出较为充分和准确的判断；“商机评估组〞要快速给出评估结果，以利快速响应和提高客户满意度。 SOW：工作说明书(Statement Of Work,缩写为SOW)是合同的附件之一，具有与合同正文同等的法律效力。工作说明书详细规定了合同双方在合同期内应完成的工作；应向对方提供的工程，如接口控制文件、硬件、计算机软件、报告、资料，以及何时进行何种评审等，因此，工作说明书以契约性文件的形式进一步明确了顾客的要求和承制方为实现顾客要求必须开展的工作，它使产品的管理和质量保证建立在法律依据之上，成为合同甲方〔顾客〕对乙方(承制单位)进行质量监控的有力工具。 过程概要 一般一个完整的IT工程分四个阶段：售前、研发、实施和维护阶段。 其中，售前阶段工作主要是在签订合同之前，工程的初步评估、调研、形成方案、方案演示、竞标、商务谈判、签订合同、与研发组交接等工作。此阶段的工作主要涉及销售人员、售前支持工程师、商务人员等。售前阶段工作可分为前期、中期、后期，前期主要是销售或业务部开掘工程商机/新线索，中期主要是售前工程师与客户的交流、撰写方案并演示方案阶段，后期主要是竞标、商务谈判、签订合同、与研发人员交接等事宜。这三个阶段分别由销售、售前、商务工程师主导，其他部门配合。 鉴于新老客户的工程可能起始方式不同，所以进入工程的售前支持阶段也有几种不同方式： 新客户，一般属于销售部门开发的新客户和工程新线索，经过销售的初步价值评估及预期估算，认为可行的工程将提交申请，进入售前支持阶段。 老客户，在开发其他工程时，业务部通过不断的与客户接触开掘的新工程需求，可能业务部直接自己完成方案，而省略售前支持阶段，比方某工程的二期开发等；另外一种，是业务部提出售前支持的申请，也可进入售前支持阶段，比方开掘了与原工程不相关的新工程时。 本流程主要涉及的售前活动有如下： 售前支持申请 工程商机评估 售前调研，形成方案并演示 商务支持，包括竞标、商务谈判、签订合同等活动。 本流程的流程图如下： 售前支持申请及商机评估 活动目的 在工程未立项之前，获得售前支持工程师的协助，帮助完成技术交流。 启动条件 接到招标书或新工程线索时 输入 新工程业务需求或者《工程招标书》 角色与职责 销售人员、业务部门：开掘商机并提出售前支持申请。 技术部：组织商机评估组对工程商机进行评估。如符合公司标准，那么安排人员配合执行。 主要步骤 Step1：开掘商机 销售部门或业务部通过与客户的不断交流开掘新工程。 Step2：售前申请 开掘新工程商机后，进行初步的判断，符合公司开展并有一定利润的工程将进入工程的售前阶段。根据工程情况判断，如不需要售前工程师的支持，可直接进入下个活动。如需要售前工程师的支持，那么向技术部经理提出支持请求〔可用mail形式提出申请〕，其中需要描述需支持的内容，支持的时间及顾客的根本情况等，并附带尽可能详细描述用户需求、技术要求、工程规模、工程涉及产品/工程用户选型倾向等信息的介绍文档。 Step3：判断商机赢率 接到售前申请的mail后，技术部负责组织各方人员对工程商机进行评估。商机评估组对有意向工程的经济可行性、技术可行性和问题风险进行充分分析后，初步估算工程的周期、本钱、利润等，对商机进