销售经营管理地图培训.ppt

——你不是一个人在战斗！10：1从目标客户（列名）——潜在客户（线索）到确认为商机的客户流失比例6：1从确认商机到最终签约的客户流失比例签单数量=商机数量X赢单率赢单率=销售团队的能力1，挖掘商机2，维系基本客户关系3，完成基本销售关键职责主要工作客户经理商机充足率一、目标：商机挖掘1，以分配片区为主要范围，寻找线索，挖掘商机2，重点跟进多次筛选后有明确购买意向客户，建立客户关系，定期维护二、方法：销售三步法1，挨家挨户扫楼扫街，口头询问，对有兴趣商户发送宣传页，边沟通边记录，填写调查表；注：初次拜访的目的不是签单，获取准确调查表即可。2，依据收集到的调查表，对潜在客户，保持频率，滚动电话营销；注：多次电话营销针对初次拜访获取信息不足，未见到老板，答复为看看再说，等客户3，通过多次电话沟通，确有兴趣，上门演示产品；注：尽可能对客户需求有一定了解并准备后做针对性产品演示三、销售员能力要求１，精通产品功能及对应业务；２，自信，“我是专家！”独立完成单机版销售销售销售经营地图，是记录销售工作，反应未来收款预测的专用表格，是销售员自我项目管理的蓝本，也是总经理及项目经理开展业绩管理的核心工具，是销售穿透的信息来源和指令表。销售经营地图，是再现一线销售过程的录像，帮助未到客户现场的项目经理和售前顾问分析判断客户真实意图，挖掘需求，团队讨论共同制定下一步行动计划。是帮助销售员成长的主要依据。销售经营地图要什么？（每个销售员的所有活跃项目资源）所有赢单的项目在销售经营地图中要体现出来所有输单的项目在销售经营地图中要反应出来所有销售员的活跃商机要按照预计关单日期在销售经营地图中体现销售经营地图看什么？（销售管理人员穿透要看的内容）看入口：单为什么能够进入销售经营地图，看出口：单为什么从表中拿掉，输掉的原因是什么看结果：每个月表中的单落下多少，输掉多少，每个销售员的业绩如何，公司的业绩如何监视过程:单子的过程是否合理，需要怎样做才能达到预期目标总结改进：输赢单的原因，业绩是否完成销售经营地图得到什么?（总经理需要清楚明白的东西）销售经营地图里要有多少单，我才能完成公司的指标？销售经营地图里有多少单，销售员才能完成自己的指标？项目周期是多少，赢单的原因有那些，输单的原因有那些？好的销售员是哪些，该如何帮助他们总结分析，一般的销售员是哪些，该如何帮他们提升，那些该淘汰的常期不能产生业绩的销售员是哪些从表中明白完成业绩的方向在那里能否完成本期的业绩有多少单？能完成多少业绩？现在的单的质量如何？知道销售员都在做些什么可以检查销售日常工作的有效性我们对于竞争对手的优势在那里？哪里还需要加强？输赢单总结，对手强的和我们欠缺的地方在那里？我们销售员的能力够吗？需要培养那些方面的能力？人员数量够吗？能力够吗？我们的销售管理人员是否尽到了责任？销售经理日常应该管些什么？销售经理应该提高那些能力？完成业绩的方向在那里？能完成吗？怎么样能确保证达成业绩？你能够通过销售经营地图知道销售的有效性赢的单除以项目总数就是赢单率,赢单率高但是完不成指标说明项目少,赢单率低说明我们销售的竞争力差可以根据项目进入和赢单的时间总结出有效的销售周期有效防隐瞒性丢单(滚动表的所有项目拿出都要有明确的理由)你能够通过销售经营地图知道如何帮助销售把每个项目穿透到细节,可以教会销售发现问题和解决问题的方法能够及时发现需要销售经理和总经理帮助的项目是那些(那些长期没有变化,超过正常销售周期,呆在滚动表里的项目)你能够让每个销售人员都准确的知道销售需要做什么事情.穿透是最有效的销售实战培训,能够让销售员通过魔鬼式的穿透迅速成长穿透项目就是为了落实项目的下一步行动,明确的让销售知道该做什么,如何去做你能够通过销售经营地图明确的知道销售资源如何安排穿透项目能及时发现和解决问题,知道项目需要的资源和能力在那里可以更加合理的分配有限的销售资源你能够通过销售经营地图知道完成指标的方向在那里可以让销售员知道有多少单能够完成自己的业绩可以让自己知道有多少单能够完成机构的指标!穿透过程:销售经营地图在销售穿透中是以结果为启动,倒推检查项目的销售过程,逐一落实项目关键节点,帮助销售人员分析项目,把控销售进程,达到提高赢单率的目的.重要节点(按照时间倒推检查,逐一提出疑问,修正过程)签单、收款日期合同内容，收款方式客户决策过程方案、产品演示过程商机确认过程问！问！问！对所有不确定的点都要问，问到明明白白，水落石出！问你，不是为了难为你，而是为了协助你！Wea