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谈判探询与准备课件
contents
目录
谈判概述
谈判探询技巧
谈判准备
谈判心理准备
谈判礼仪准备
谈判实战案例分析
01
谈判概述
谈判是双方或多方为了达成协议或解决问题而进行的交流和协商过程。
谈判的定义
谈判是生活中不可或缺的一部分，能够帮助我们解决分歧、达成共识，促进个人和组织目标的实现。
谈判的重要性
平等原则
诚信原则
互利原则
合法原则
01
02
03
04
谈判双方应平等相待，尊重对方的权利和利益。
谈判双方应诚实守信，遵守承诺和协议。
谈判双方应寻求互利的解决方案，实现共赢。
谈判双方应遵守法律法规，不得采取违法手段。
02
谈判探询技巧
鼓励对方分享更多信息，例如“您能详细说明一下这个问题的背景吗？”
开放式问题
获取具体信息，例如“您是否同意这个观点？”
封闭式问题
暗示答案或引导讨论方向，例如“根据您过去的经验，您认为应该如何处理这种情况？”
引导性问题
深入挖掘特定信息或观点，例如“您能进一步解释您对这个问题的看法吗？”
探索性问题
注意对方的身体语言、面部表情和声音变化。
非语言信号
情绪识别
环境观察
微妙线索
感知和识别对方的情绪状态，例如紧张、放松或生气。
注意谈判环境中的细节，例如时间、地点和布置。
注意对方无意识的行为或语言习惯。
在对方表达完观点后，给予及时反馈，例如“我理解您的意思是...”。
及时反馈
提供有益于谈判进展的建议或意见。
建设性反馈
在必要时指出矛盾或不一致之处。
诚实反馈
确保反馈不会伤害对方的情感或尊严。
尊重反馈
03
谈判准备
总结词
明确谈判目标是谈判准备阶段的核心任务，有助于确保谈判的针对性和效果。
详细描述
在准备阶段，首先需要明确谈判的目标，包括希望达成的协议条款、可接受的最低条件等。目标设定要合理、具体，具有可操作性，同时要与谈判策略和底线保持一致。
总结词
充分的信息收集和分析是谈判准备的重要环节，有助于了解对手、掌握谈判主动权。
详细描述
在准备阶段，需要收集与谈判主题相关的信息，包括市场行情、行业动态、对手情况等。同时要进行深入分析，了解对手的利益诉求、谈判风格和底线，以便制定针对性的策略。
制定合理的谈判策略是准备阶段的关键步骤，有助于提高谈判效率和达成有利协议。
总结词
在准备阶段，应根据目标设定和信息分析结果，制定相应的谈判策略。策略应包括如何开场、如何引导话题、如何应对对手的提问等。同时要考虑如何平衡双方利益，达成双赢的结果。
详细描述
04
谈判心理准备
通过了解对方的背景、立场和利益诉求，分析对方在谈判中的需求和关注点。
分析对方需求
判断对方情绪
预测对方策略
观察对方的情绪变化，判断对方的情感状态，以便更好地应对对方的情感诉求。
根据对方的历史行为和谈判风格，预测对方可能采取的策略和行动。
03
02
01
在谈判过程中保持冷静和理性，不受对方情绪的影响，确保自己的决策不受情绪干扰。
保持冷静
通过充分准备和积极心态，增强自己的自信心，提高自己在谈判中的说服力和影响力。
增强自信
根据谈判进展及时调整自己的心态，保持积极乐观的态度，避免陷入消极情绪。
调整心态
通过真诚、开放的沟通，建立与对方之间的信任关系，促进双方的合作与共识。
真诚沟通
尊重对方的观点、立场和利益诉求，展示自己的诚意和善意。
尊重对方
在谈判过程中遵守自己的承诺和诺言，树立自己的信誉和可靠性。
遵守承诺
05
谈判礼仪准备
选择一个对谈判双方都合适的时间，避免在对方忙碌或休息时间进行谈判，以提高谈判效率。
选择一个舒适、安静、适合谈判的场所，可以影响谈判氛围和结果，应尽量让对方感到舒适和尊重。
地点安排
时间选择
注意礼貌待人，如打招呼、让座、倒水等，以展现自己的修养和尊重。
礼仪细节
避免涉及敏感话题和争议性问题，尊重对方意见和隐私，保持谈判的友好和建设性。
注意事项
06
谈判实战案例分析
商业谈判案例
某公司与供应商的价格谈判
案例分析
双方在价格、质量、交货期等方面进行了激烈的讨论和博弈，最终达成了一个双方都能接受的协议。
谈判技巧
运用了探询技巧，了解对方需求和底线，同时也展示了公司的实力和诚意。
经验教训
商业谈判中要充分了解市场行情和竞争对手情况，同时也要注意维护好与供应商的关系。
外交谈判案例
案例分析
谈判技巧
经验教训
双方在贸易逆差、知识产权保护、市场准入等方面进行了多轮谈判，期间经历了多次的波折和反复。
运用了多种策略，包括施压、妥协、利益交换等，同时也借助了国际社会的支持和压力。
外交谈判中要充分了解对方的利益和关切，同时也要注重国际法和国际关系的准则。
中美贸易战期间的谈判
夫妻之间关于孩子教育方式的分歧
家庭谈判案例
运用了倾听和理解对方的技巧，同时也表达了自己的观点和需求。
谈判技巧
夫妻双方在孩子的教育方式上存在分歧，
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