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商业模式之免费模式

为什么这么多的商业会选择免费模式，难道客户不知道天下没有真正免费的好事吗？

今天我们站在客户需求满足的角度上来分析，免费商业模式流行的内在。

一种成功的商业，本质上都是充分满足了人们某种内在需求。按照的需求理论，人的

需求是由不同层次构成的，包括生理、安全、认同、归属、价值实现等。不过这个理论只是

反映了人的需求一个维度，而现实生活中的需求还有多个维度：需求满足的程度、方式，特

征和文化差异等。对外通常表现为不同的需求状态。一个具体的需求状态是上述要素在

不同背景下组成了的，背景因素包括不同的文化背景、不同的职业背景、不同的职务背景和

诱发的具体场合，并且到结合的特征包括认知方式、认知能力和认知水平。由于影响因

素的复杂性造成每个的需求状态千差万别。

商业模式的设计很大程度上就是要能够抓住其中的一些典型状态并充分反应出来。（现在越

来越多的商业机构都非常重视研究新的典型需求状态，并据此制定出企业的产品战略、

战略等）。

了解人的需求状态后，还需要了解如何才能激发出客户的需求状态，这就关联到整个

的过程，从需求角度看过程可分为：形成初始印象，消除各种疑惑，打开需求状态，完成

消费过程等四个环节。

人通常是靠理性分析和感性判断来做出各种决策的。一个人如果始终处于理性状态是不太容

易激发出需求状态，免费的商业模式很符合人的一般认知规律和过程，通过精心设计

的免费活动直接刺激到我们的感性层面，这样比较容易让人在放松(甚至是亢奋)中完成前营

销的前两个过程，这时如果免费的体验效果比较好会迅速刺激出我们明显的需求状态，并在

短时间内让感性思维占据主动地位，让人快速做出非理性的消费判断。

一个好的免费活动，一定是附在好的产品和服务之中，还会同时伴有很多强化的辅

助活动，从心理学角度设计出一系列的流程去加强人们的感性活动强度。借助各种现代工具，

强化人们的体验感觉，从而达到很好的商业效果。