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医院网络咨询：直入人心的咨询技巧与话术

医院网络咨询其实就是说服技巧，医院网络咨询客服人员通过文字传递信息，让对方

改变观点的过程。怎么样才能让对方改变态度呢？最有效的方法是抓住对方的心理需求，

利用心理需求来制定说服策略，从而改变他的态度。其实关于医院客户的需求可以进行总

结出来，无非就是安全需求、疗效需求、自我满足需求、爱美需求、情感需求等等。

医院网络咨询话术的任务实际上推销一种象征性满足病人的心理方式，这种需求往往

是隐含的潜意识。高明的医院网络咨询话术就是瞄准说服对象的潜意识，将潜意识转化为

一种动力。这样就知道了卖保险就是未来的期望的满足，比如卖一个专家的权威性也就是

卖给了患者希望。患者的行为在很大的程度上取决于隐藏在它们内心的心理需要，而将医

院网络咨询话术与这些心理需要结合起来，就会打动他们，让他们改变态度。

对于手术的患者朋友无意是安全需求

对于医学中各种手术是存在一定的风险性的，所以在妇科的人流手术，男科的包皮手

术，用安全感来说服客户是最常用的咨询话术，这种说服随处可见，比如妇科人流术里面，

这种先进的人流技术相对传统的技术来讲更加安全，无痛，是在精准定位了孕囊的大小和

宫内环境之后进行一项纯微创技术，如果你选择了这项技术可以保证日后的生育不会遭受

到损害。

对于安全需求的反面就是扩大危害恐惧方式，如果打动不了患者朋友，那你可以尝试

使用恐吓或者是之前我之前提到的煽动危害的方式吓唬一下。比如耳鼻喉病种的咨询，对

于儿童鼻炎会影响到孩子的学习，不要让孩子输在起跑线，就是一种吓唬。讲述由于没有

享受到你所提供的服务，而受到的相应的损害，更是吓唬。有可能这样的方式会有一定的

效果。

价值需求

自我满足感比个人价值感更高层次的需求，我不仅有价值，更有自己的风格和特色，

这也是医院网络咨询话术中经常运用的说服点。比如整形中的话术“这项技术不仅微创，

而且安全性非常高，通过这项技术，可以让你在生活中显得比你的事业高度更成功，很适

合你目前爱美的需求。或者是，你替你的朋友选择了这一项技术会让你的朋友在与你出入

各种场合时显得更加有品位，也可以显示出你的眼光更高。

情感需求

情感需求往往是了解一个患者朋友看病的经历或者是第三方咨询巧用情感。比如胃肠

咨询中有很多都是子女替父母咨询，你可以对她说”父母养我们这么大都不狠容易，胃肠

疾病对于很多老年人来讲都不是特别注重，或者因为恐惧做胃镜而不去医院，当然我也能

体会到你们担心父母身体的心情，我们现在有无痛胃镜可以帮助你满足你目前的担心，让

父母轻松接受胃肠检查，让你能够清晰的了解到父母的疾病程度好安心工作。

支配需求

这一点我记得是在一个销售案例中了解到的，一个销售人员巧妙的讲了一个故事，让

一个男士为他的女朋友买了总理夫人都买不起的钻戒，这样的案例可以运用在更加贴近与

销售的医院病种中，比如骨科中的产品营销，或者是整形咨询中的材料销售，我们同样可

以将两个有同样需求的人，而不同的身份的人在一起对比，让普通成为奢华的享受。

难得寻找的归根感

这是一种比较高级的心理需求，尤其是对于一些已经明确诊断，而四处求医都没有找

到对症的医院的不孕不育患者来讲，找到一家能够看好他的病的医院是一种奢望。这是一

种非常难的咨询引导过程，所以曾几何时看到了很多不孕不育聊天都感觉显得有些苍白没

有情感的融入不懂得这一类患者朋友到底在寻找什么，只是一味的再说自己的医院有多么

好多么好，但是真正患者它感觉不到好在哪里，因此咨询的中断率是非常高的。“这项技术

虽然比较贵，但是效果非常好，尤其是针对于你这样经过了很多次诊疗都没有完全康复的

患者，我们具有权威性，如果你想要个属于自己的孩子，我建议考虑过来让专家给你看看，

因为这对于你来说是一种希望”

不朽感就是整形中的一种爱美需求

尽管生命都会走向衰老，但没有一个人会盼望那一天很快到来，尤其是女性比较担心

老的快，担心容颜消褪，担心爱情不永，婚姻不美满，这方方面面的担心构成女性对于美

丽的追求。借着这个需求，我们可以对于整形或者是营养品咨询过程中。

医院网络咨询技巧，没有固定的模式，只有一些思路可供参考。

第一步：未雨绸缪抢占先机

第二步：以礼待人第一印象

第三步：引导发问探寻需求

第四步：定制方案确认需求

第五步：判断意向分级管理

第六步：异议处理释疑解惑

第七步：确认方式逼迫成交

第八步：客户维护二次开发

文字实录：

1.专业知识（业务知识+医院知识）