增员型图课件.pptx

金融好平台，轻松助增员——综合金融平台增员T型图分享东葛区：苏红迪2013年3月苏红迪教育背景：1997年全日制大专毕业入司时间：1997年2006年晋升营业部经理2012年6月育成东葛40部11年分公司十大增员王分公司三星级导师国际IQA品质奖数据展示目前体系人力163人2012年6月育成40部时，部门人力仅剩35人2013.3月部门人力：50人其中中小企业主14人，占比32%其中专业销售人员6人，占比13%主要增员目标市场为中小企业主和销售人员对增员目标市场的思考困惑：育成一个部之后，直辖部人力仅有35人，人力面临巨大压力受启发：一直在寻求人力突破的方法，增谁？怎么增？听了郭总12年人力启动报告，特别兴奋，更坚定了自己的方向——锁定中小企业主和专业销售人员为主要增员人群对增员目标市场的思考喜：我身边有蛮多这样的准增员资源忧：这两类人我增得来吗？什么能够吸引他们？我怎么与他们有效沟通？两类人的需求分析中小企业主主要特点需求分析有固定客户资源，但客户资源消费单一且具有局限性投入大，经营风险大重眼前利益赚钱欲望强经济条件佳稳赚不赔能更好利用身边客户资源在原有生意基础上，能赚更多钱生意的管理遇到一定瓶颈，想学习想提升两类人的需求分析专业销售人员主要特点需求分析销售业绩不累计大多是吃青春饭客户群、市场具有一定局限性晋升机会由老板决定培训机会较少大多时间不自由收入可持续增长、稳定，不是只吃青春饭公平透明、由自己决定的晋升空间获得更多培训机会，能力不断提升时间能自由支配寿险工作满足需求稳赚不赔不影响原有生意重复利用客户资源时间可自由支配寿险工作特性及综合金融平台满足收入和成长公平透明晋升机制满足晋升由自己决定培训机会多获得更多培训机会，能力不断提升满足经过摸索，找到一种有效的方法——增员T型图能够有效吸引讲解只需15-20分钟简单明了、有冲击力我是如何做的一、增员前准备：1、找人：（1）在自己现有的客户中寻找这两类人：中小企业主或曾经做过生意的人、专业销售人员（2）已有一定了解的常消费店铺的老板——这两类人易接触且无处不在2、接触及收集资料：（1）收集资料并挖掘需求点：了解准增员对象的生意/工作现状（2）针对有时间、有客户资源的准增员对象做增员T型图面谈我是如何做的二、T型图增员面谈：步骤一：切入1、表达关心：寒暄2、拉近关系：创造被准增员利用的价值步骤二：增员T型图面谈1、T型图导入2、T形图三类收入说明步骤三：促成促成准增员对象参加创业说明会/LASS测试/推荐与主管面谈实例演示以米其林轮胎店老板为例：换轮胎时认识，已接触过几次生意现状：资金投入大（设备、囤货、房租、人工等）、积累了很多老客户、多数时间陪客户喝功夫茶步骤一：切入您最近生意怎样？你有什么需要我帮忙吗？我在保险公司这些年，积累了不少人脉呢！（表达关心及创造被利用的价值，以建立轻松良好关系）步骤二：增员T型图面谈1、T型图导入我这里也有一个稳赚不赔的生意，你想不想了解一下呢？（介绍特色，吸引准增员）我们这个生意不需要进货、交租，交水电等等，而且公司还帮您培训团队新人、支付团队工资步骤二：增员T型图面谈2、总体介绍三种收入（边画图边讲解）：如果您做这门生意，未来您能得到三块收入：寿险业务收入、管理收入和综合金融业务收入；其中，寿险业务会是你的主要收入来源，如果未来你愿意并且有能力做主管，还会增加管理收入；另外，平安独有的综合金融平台可以为你带来第三块收入，也就是综合金融的收入，这个平台不仅能增加我们的收入，最重要的是，通过这个渠道，能帮你开发更多的寿险客户，让你更容易销售，接下来我具体给你介绍一下。寿险收入管理收入综合金融收入（面谈思路：总体介绍三种收入，突出寿险主收入，综合金融平台的优势，先吸引对方产生兴趣）步骤二：增员T型图面谈3、介绍综合金融收入：寿险收入管理收入综合金融收入1、财产险（车险、家庭财产险、货运险、公共责任险等）年年固定有收入2、证券（股票、基金、债券等）3、小额贷款4、银行（信用卡、储蓄）步骤二：增员T型图面谈3、介绍综合金融收入：综合金融收入您的朋友圈中有车的人多吗？他们也有一帮有车的朋友圈对吧？而且随着生活水平的提高，有车的人会越来越多车险是国家强制性要求购买的，这些车辆都需要购买保险，假如他不在你这里买，他也会去找别人买，如果你进了平安，他就在你这买了，你也就有了收入而且这些车每年都要重新投保，你的业务就像垒砖，一年一年累积。像你这样做了那么多年生意，又做得那么成功，一定积累了不少客户，客户资源能重复利用，是做生意的最高境界！同样地，如果你的客户有证券、小额信贷和银行业务方面的需求，你也可以满足。（面谈思路：你有资源—可以利用资源—可以重复利用资源——总结强化——延伸到其他综合金融业务）步骤二：