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“销售漏斗”管理指导之一：观念篇

一、前言

在东风雪铁龙销售信息网上开通“销售漏斗”已有半年，而提出“销售漏斗”这个概念的时间还要更早。此间，一些有着极强市场敏感力与先进理念基础的网

点，在尝试、摸索、运用“销售漏斗”的过程中已先行了一步，并且以此很好地

指导了自身的营销工作，使得原本落后、传统的销售工作逐渐并入了正确的轨道，

从中着实尝了不少甜头。也有部份网点至今仍弃之如敝帚，认为这只是DCAD要

求完成的一项普通工作，只要没有硬性考核，就编造敷衍，其结果就是朝着被淘

汰的不归路越行越远。固然更多的网点想用好“销售漏斗”，但却仍在不断寻觅更佳的运用之道。

“销售漏斗”是一个形象化的概念，在诸多营销典籍中并无同样的名词，因此不少初次接触或者已经接触很长的人对“销售漏斗”仍然存在理解上的困惑，往往只是将之视为采集销售线索、输入销售信息网中之类的琐事而已。孰不知，

“销售漏斗”其实“妙用无穷”，实则包含了不少先进的营销理念与方法，比如：量化营销、客户关系管理(CRM)、数据库营销、进程管理、营销策划、人员效率管理、绩效考核等等，可以说凡是与营销与销售相关的，都可与“销售漏斗”这

个小东西挂上钓，而挂的程度如何就取决于“销售漏斗”的应用能力。

因此，“销售漏斗”是一个开放性很强的营销概念、营销模式与营销方法。

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坚决摒弃过去所谓的“经验”！

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就东风雪铁龙而言，扮演的是指路人的角色，在“销售漏斗”的运用方面，需要

与使用“销售漏斗”的网点共同去挖掘、完善、发展“销售漏斗”的诸多功用。《“销售漏斗”管理指导系列》就是这样一篇亦是指导、亦是交流与探讨的文稿。

二、“销售漏斗”对销售的现实意义

1、将传统销售带出迷潭

“销售漏斗”不单是总部任务！

是网点求发展的“必由之路”！

我们决不要迷信过去所谓的“销售经验”，而是要坚决摒弃它！为何如此说

呢？下图清晰地给出了答案。

真正的销售，或者说销售的正轨，是对图中“基盘”所包含的全部的客户群

体来展开的。而DCAD的多数网点，在过去数年中，只是非常低效的对“自行前来展厅的潜在客户”展开消售工作，在这块客户群体中投入了90%以上的精力。

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而这块市场却是典型的“随机的”、“靠天的”、“不断下降”的市场，大家都学过“2/8法则”，以上例子是典型的负面应用实例。因此，让网点摒弃过去所谓的经验，这种提法虽然残酷，但却的的确确是现实。(注：基盘的称谓，源起于日、

台的营销体系。我们不必纠缠于它的命名，而应理解它所道出的网点与销售员所应面对的销售对象)

东风雪铁龙销售部在不懈地试图扭转网点这种近视的行为，前期向来推行的“区域营销”、“销售漏斗”就是要将传统的销售行为带出迷潭、泥潭。“销售漏斗”带来的压力直接促使网点“走出去”采集销售线索，使得我们开辟的市场(客

户群体)得到了扩大，从而保障了连续多月销量任务的完成。但这也只是迈向销售正轨的一大步而已。

因为我们一定要清醒地认识到，销售的“基盘”还包括了所有的DCAD老用户，这才是东风雪铁龙和网点最珍贵的“金山”。可惜的是，对这决资源我们过

去向来没有主动地去利用它，即便零星有所利用，在方法上也多不得法。而“金

山”也是会渐渐“沙漠化”的，比如图中黑色背景所示的“失去联系的用户”就是令人痛心无比的无奈现实。

如果几年前就提出“基盘”的概念，在当时的环境与销售基础上，是无法推行的。而今天提出“基盘”的概念，网点已没有任何借口来推脱了。

培训也好，竞争也罢，都注定了要将焦点转移到整个“基盘”上来。

大家想过没有，难道竞争对手的成功，特别是日、韩车系的对手，彻底是依靠产品与价格上的优势而获得成功的吗？

今天展厅人流越来越少，难道不是对手早已在暗地里将其截流了吗？我们网点没有“基盘”的意识，但对手在“基盘”上的野心，却早已超越在上图中所苦苦宣扬的范围了！

因此：

“

“销售漏斗”就是3这/8样一座桥梁，引领“基盘”将成为，也必须成为今后网点

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2、使营销成为可控的

从事销售的，目标年复一年、月复一月地压在眼前，面对从上而下的压力，