化肥过度施用谁的错？.docx

1.

肥料传统二级营销模式

现阶段我国肥料的主要营销模式为传统二级营销模式。肥料生产厂家分派省级销售经理和县级销售业务员拓展肥料产品的县（市）级代理商，该县（市）级代理商进一步拓展辖区内的乡镇级零售商和村级零售商，肥料产品最终通过零售商到达农户手中。

???肥料传统二级营销模式

肥料企业可以充分利用代理商和零售商的销售网络，把企业自身优势和销售网络优势有效地结合起来，稳定客户，确保产品销量稳定增长，节省企业推广成本。

这种代理制营销模式的问题在于两层加价，终端投入高。尤其是新型肥料由于生产成本高，通过这种模式推广受到价格的严重制约。

产品推广服务是厂家加价背后的重要推手。肥料生产厂家会通过举行会议和组织培训的方式进行产品宣传推广和施肥技术培训，经销商同样会组织对农户的培训，期间产生的人员食宿费、往返车费和专家的讲课咨询费等全部费用均由肥料生产厂家承担。而厂家必定会将这些费用计入化肥的成本中。

2.

经销商的困境

调研发现，肥料经销商整体专业知识水平较低，主要靠参加生产企业举办的培训班、宣讲会来获得施肥技术信息和提升专业技能。

消费者赊账行为多成为肥料经销商面临的最大难题。

其次是经营成本高、利差小。

第三是质量低劣、假冒次品。

农民不懂肥也是困扰经销商的问题，还有少数经销商遇到资金运转不灵活、不被别人信任等难题。

肥料经营本身是一个经营成本较高的行业，较多的赊销、市场的混乱、农民缺乏相关知识成为他们的绊脚石。

3.

农户赊销+++肥料推荐用量

消费者赊销是压在经销商头上的一座大山。

肥料从厂家到县（市）级代理商手中需要现货现款或预付款，厂家不允许赊账；然而，第二、三环节中却会频繁出现赊账情况，且农户的赊销行为更为严重。

农户对销售商的赊销行为使销售商承担了更多的坏账风险和资金运转成本。因此，销售商可能会通过提高售价或增加销售量的方式来弥补自身的损失。

但是根据供求理论，高价可能会减少销售量，因此面对激烈的市场竞争和有限的消费群体，销售商更倾向于通过增加销售量的方式保证盈利。

利用“农民不懂肥”的信息不对称缺陷，销售商可能会通过增加推荐用量的方式增加销售量，而这必将导致农户过量施用化肥。

4.

农业技术培训经销商

零售商是与农户连接最紧密的主体，最直接地为农户传递施肥信息，包括施肥时间、施肥量、施用肥料品种等。因此，零售商自身施肥技术知识的完善程度，直接关系农户施肥行为是否科学与环保。

通过实证分析得出，参加农业技术培训有助于减少经销商对农户的肥料推荐施用量。农业技术培训会为经销商传递新技术、新知识、新理念，增强经销商环保意识，提高肥料经销商整体素质，有利于经销商正确发挥自身传递信息的作用，使其更科学地为农户推荐施肥用量。