X纸业企业营销管理手册范本.docx

河南新乡某某纸业企业管理运营系列手册之营销管理手册

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河南新乡某某纸业企业管理运营系列手册之营销管理手册

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前言

为了规范公司各项销售管理管控制度，提高销售人员的作业效率，指导所有销售人员的工作，结合造纸行业的特点和公司的实际经营特点及管理管控要求，特制定本手册。

本手册合适的内容适用于某某纸业的所有销售员工。如果你在学习或执行中有任何的疑问或新的改进建议，请书面反馈到公司销售部。此手册为试用版本，我们将根据公司的不断发展进行补充和修订，热忱欢迎广大员工提出修改意见。本手册为公司内部资料，请妥善保管，严禁向外界传播，员工离职应将本手册交回公司营销部。

编号：

时间：2021年x月x日

书山有路勤为径，学海无涯苦作舟

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第

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目录

第一部分销售部组织结构与岗位职责篇

第一章销售部组织架构和岗位职责……03

第二章销售人员工作流程与内部沟通…………………10

第二部分销售人员素质礼仪篇

第三章销售人员的必备素质……………14

第四章销售人员十大心态………………16

第五章销售人员的职业形象与商务礼仪………………19

第三部分客户开发与管理管控技巧篇

第六章如何收集客户信息………………21

第七章电话营销技巧……………………22

第八章拜访客户的技巧…………………24

第九章销售谈判技巧……………………30

第十章客情关系维护……………………37

第十一章营销渠道建设…………………39

第四部分销售管理管控制度篇

第十二章销售人员出差管理管控规定………42

第十三章有关销售工作的管理管控规定……44

第十四章营销部的其它管理管控规定………48

第一部分销售部组织结构与岗位职责篇

第一章销售部组织图和岗位职责

1、销售部组织结构图

注：公司根据目前业务开展情况将市场划分为六个区域，区域一：新乡市；区域二：河南除新乡以外的其它地区；区域三：上海市；区域四：河北、北京、山西、天津、东北等地区；区域五：江苏、浙江、安徽、山东等地区；区域六：湖北地区。

2、销售部职责

某某纸业销售部在公司总经理的统筹领导、营销总监的直接领导和在行政部门的监督下，完成公司的各项销售目标，不断提高产品的市场占有率、品牌知名度和客户满意度。

3、各岗位职务说明书

营销总监岗位说明书

岗位名称：营销总监

直接上级：总经理

所在部门：营销部

直接下级：营销总监助理

岗位核心工作：

负责公司的所有销售管理管控与客户服务工作，制定并推进实施全面的销售战略、销售合适的方案，有效地管理管控客户。

主要工作职责：

1、根据全国区域市场发展和公司的战略规划，制定公司总体销售战略、销售相关计划及量化销售目标；

2、制定全年销售费用预算，完成公司下达的销售任务；

3、制定销售额、市场占有率等各项评价指标；

4、组织下属人员做好销售合同合约的签订、履行与管理管控工作，组织下属人员学习和培训；

5、汇总、协调货源需求相关计划以及制定货源调配相关计划；

6、督导公司的各项销售政策的落实，各项制度的贯彻执行；

7、协调本部门和与生产相关的各部门的关系，确保供货及时；

8、公司大客户的管理管控和回访；

9、完成领导交办的其它临时性工作。

权力：

1、公司重大销售合同合约的签订权；

2、客户投诉的裁决权；

3、公司产品质量的监督权；

4、内部人员工作安排权、监督权、检查权；

5、公司销售人员激励与奖惩制度的制定和实施权；

6、对下属人员的考核权；

7、非正常销售价格的确定权。

责任：

1、对公司的销售目标完成负责；

2、对客户的售后服务质量负责；

3、因工作失职给企业造成损失的，负相应的经济责任和行政责任。

任职资格：

五年以上造纸业销售管理管控经验，有丰富的市场营销策划经验，能够识别、确定潜在的商业合作伙伴，熟悉行业市场发展现状；具有较强的管理管控能力、判断和决策能力、人际沟通协调能力、相关计划与执行能力；优秀的市场拓展、相关项目协调、谈判能力；熟练运用各种激励措施；具有高度的工作热情和责任感。

营销总监助理岗位说明书

岗位名