如何做好销售工作.ppt

二、状态：（喜欢的第一步）第59页,共84页，2024年2月25日，星期天1、自信：任何时候，自信都是获得成功的第一步；第60页,共84页，2024年2月25日，星期天2、微笑：别忘了，我们的笑容可以感染我们的顾客，（包括语言和肢体语言）；第61页,共84页，2024年2月25日，星期天3、激情：工作期间对于任何一个顾客都要有强烈的成交欲望，用激情扇动顾客，改变顾客！（如何让顾客买单）第62页,共84页，2024年2月25日，星期天

三、销售过程：第63页,共84页，2024年2月25日，星期天1、谈产品：

（信赖的第一步）专业产品知识是获得顾客信赖的第一途径→有安全感；（1）本部门的基本产品常识，（2）本品牌/产品的卖点（3）每个产品的价值(4)我们方圆的优势第64页,共84页，2024年2月25日，星期天2、谈感情（信任的第一步）第65页,共84页，2024年2月25日，星期天必须认识两个人：自己：认识自己的不足，提升各方面的能力（沟通、谈判）、不断地完善自己、强大自己来吸引、引导顾客；顾客：面子第一：（尊重、不直接反驳）；口是心非：（明明要买也会说随便看看，心里觉得不贵但还是会说贵等，我们要能分辨真伪）第66页,共84页，2024年2月25日，星期天类型：按职业分→医生、老师、律师、白领（要求特别苛刻）、老板（大方）等按区域分→东北人（说一就一）、潮汕人（相信老乡）等按性格分→完美型（细节）、领导型（多听他讲）等第67页,共84页，2024年2月25日，星期天3、谈价格：

强调价值，淡化价格（一般都是最后再谈）第68页,共84页，2024年2月25日，星期天心态：我们引导顾客（我们主动，顾客被动，顾客听我们的）第69页,共84页，2024年2月25日，星期天1、学会辨别顾客的背后的含义：表面上一定要信，内心却要分析真伪；第70页,共84页，2024年2月25日，星期天2、坚持用先肯定/不反的语言后再提出个人的观念；第71页,共84页，2024年2月25日，星期天3、学会拒绝顾客的价格要求：先表示理解后再提出个人念，（例：换了我是你，我也会希望能有这样的价格，不过，这个价格我去请示只会让上级批评我的）第72页,共84页，2024年2月25日，星期天4、不能太听话：按顾客的话去做会对我们不利时，就表面去做，内心：如何转移话题例：一来就要谈价格的，要求见店长的顾客；第73页,共84页，2024年2月25日，星期天5、反问：将主动权转移到我们这边（问是主动，答是被动）第74页,共84页，2024年2月25日，星期天6、不要害怕被指责、被拒绝拒绝只是一种惯性绝不轻言放弃；→不达目的绝不轻易放弃。第75页,共84页，2024年2月25日，星期天四、分类事后再分类第76页,共84页，2024年2月25日，星期天1、当场成交：跟踪送货及安装，送货后1个星期内回访；检讨自己的销售方法；第77页,共84页，2024年2月25日，星期天2、未来成交：放出去是因为有把握收回来一回生两回熟顾客不讨厌我第78页,共84页，2024年2月25日，星期天（1）必须留下顾客的电话号码，不要害怕拒绝（给顾客的好处）例如：先生，要不您留个电话号码，如果我们公司搞活动了，我就可以第一时间通知您！）第79页,共84页，2024年2月25日，星期天（2）1个星期1电话（短信）沟通：每次打电话最好能有好消息带给顾客，就算没有，也要让顾客感受到我们对他的尊敬和在乎。例：产品降价，送礼品等。表达出我们真诚的态度和服务！第80页,共84页，2024年2月25日，星期天潜在的顾客越多，代表我们明天的业绩就会越好！

第81页,共84页，2024年2月25日，星期天具体的销售技巧要“因时因地因人”而灵活运用！第82页,共84页，2024年2月25日，星期天从今天起我们要建立行为的主动性

我看到人在动，

就像看到钱在动，

所有的人都可能成为我的顾客！

顾客兜里的钱是我的，

我的产品是他的，

我的服务也是他的！第83页,共84页，2024年2月25日，星期天感谢大家观看第84页,共84页，2024年2月25日，星期天一.准备1.身体的准备2.精神的准备3.专业知识的准备4.非专业知识的准备5.了解客户的准备6.资料的准备第27页,共84页，2024年2月25日，星期天资料的准备,给客户做方案做方案的好处:1、在对方准备拒绝的时候提出方案可以缓解对方拒