保险销售实用流程培训课件.pptx

保险销售实用流程培训课件

保险销售概述客户需求分析与定位保险产品介绍与选择销售技巧与策略风险识别与防范售后服务与客户关系管理contents目录

保险销售概述01CATALOGUE

定义保险销售是指保险公司或保险中介机构通过销售人员向潜在客户推广和销售保险产品与服务的过程。意义保险销售对于保险公司和消费者都具有重要意义，它有助于保险公司扩大市场份额、增加保费收入，同时为消费者提供风险保障和财富管理解决方案。保险销售的定义与意义

保险销售人员是保险公司与消费者之间的桥梁和纽带，他们负责向客户介绍保险产品、解答疑问、促成交易并提供后续服务。角色保险销售人员需要了解客户的需求和风险承受能力，推荐合适的保险产品；向客户解释保险条款和保障范围；协助客户完成投保手续并解答后续问题。职责保险销售人员的角色与职责

市场现状当前保险市场竞争激烈，消费者对保险产品的需求多样化，对服务品质的要求也越来越高。同时，互联网保险的兴起对传统保险销售模式带来了冲击和挑战。趋势未来保险销售将更加注重客户需求导向，强调个性化定制和差异化服务；数字化和智能化技术的应用将进一步提高销售效率和客户体验；同时，保险销售人员需要不断提升专业素养和服务水平，以适应市场变化和客户需求。保险销售的市场现状与趋势

客户需求分析与定位02CATALOGUE

通过有效沟通了解客户的基本信息，如年龄、职业、家庭状况等。识别客户的保险需求，如健康保障、养老规划、子女教育等。评估客户的支付能力和风险承受能力，为客户推荐合适的保险产品。客户需求识别与评估

根据客户的年龄、职业、收入等因素，将客户划分为不同的群体。针对每个客户群体，分析其保险需求和购买特点。根据客户群体的特点，制定相应的销售策略和推广方案。客户群体划分与定位

对于年轻客户群体，重点推广健康险、意外险等保障型产品，强调保障全面、价格实惠。对于中年客户群体，推荐养老险、分红险等长期储蓄型产品，强调稳健收益和资产保值。对于高净值客户群体，提供高端医疗保险、定制化保障计划等，强调专业服务和个性化定制。对于企业客户群体，推广团体保险、员工福利计划等，强调提升员工福利和降低企业风险对不同客户群体的销售策略

保险产品介绍与选择03CATALOGUE

提供身故保障，通常分为定期寿险和终身寿险。定期寿险在特定期间内提供保障，而终身寿险则提供终身保障。寿险涵盖医疗费用、疾病保障等，如医疗保险、重疾保险等。它们可以帮助应对医疗费用压力，提供疾病期间的收入补偿。健康险针对因意外事故导致的伤害或死亡提供保障。通常包括意外身故、残疾和医疗费用补偿。意外险提供一定期限或终身的定期给付，用于养老、教育金等长期资金规划。年金保险各类保险产品的特点与功能

根据客户的年龄、职业、家庭状况等因素，分析其所需的保障类型和额度。需求分析产品对比风险评估比较不同公司、不同产品的保障范围、费率、投资回报等，找出最适合客户的产品。评估客户的风险承受能力和偏好，选择风险等级适当的产品。030201保险产品的比较与选择

通过搭配不同类型的保险产品，实现全面保障和资产配置的平衡。组合原则根据市场变化和客户需求的变化，及时调整保险组合，保持其最优状态。动态调整考虑添加附加险或特定保障，以增强保险组合的针对性和全面性。附加保障保险产品组合与优化

销售技巧与策略04CATALOGUE

积极倾听客户需求，理解其关注点，给予适当反馈。倾听技巧用简洁明了的语言阐述保险产品的特点和优势，避免使用过于专业的术语。表达清晰与客户建立情感联系，理解其情感需求，提升沟通效果。情感共鸣有效沟通技巧

优质服务提供高效、专业的服务，及时解决客户问题，提升客户满意度。持续跟进定期与客户保持联系，了解其需求和变化，提供个性化服务。建立信任通过诚信、专业的表现，与客户建立长期稳定的信任关系。客户关系维护策略

做好准备掌握主动权灵活应对达成共识销售谈判技前了解客户背景和需求，准备相应的保险方案和产品介绍。在谈判中掌握主动权，引导客户关注保险产品的优势和价值。遇到客户异议时，保持冷静，灵活应对，寻找双方都能接受的解决方案。在谈判过程中，积极寻求共识，促成双方合作意愿的达成。

风险识别与防范05CATALOGUE

123通过与客户深入沟通，了解其财务状况、家庭情况、风险偏好等信息，准确评估客户的风险承受能力。识别客户需求与风险承受能力密切关注市场动态，包括经济周期、政策变化、行业竞争等因素，及时预警潜在的市场风险。识别市场风险对所销售的保险产品进行深入了解，包括产品特点、保障范围、免责条款等，确保向客户准确传达产品信息。识别产品风险保险销售中的风险识别

风险防范措施与应对建立风险管理制度制定完善的风险管理制度，明确风险识别、评估、监控和报告等环节的具体要求和流程。强化内部