与供应商的谈判技巧和供应商谈判技巧.pdfVIP

与供应商的谈判技巧和供应商谈判技巧

一、供应商态度强硬，为达到目的不异以威胁的方法缺货时不送货是供货商经常使的手

段。

应对方法：我们必须分析威胁，此商品是否有替代品或竞争品，同时要向供货商暗示，威

胁我们是要付出代价的，这代价有时可能就是失去此商家。但不要正面应战以免造成关系恶化。

二、供应商哭穷并指责你的工作供货商如此做是不愿意作出让步，或虽然作出了让步，却

想得到有利条件进行补偿。

应对方法：作为超市采购应认真听取其意见，认清他们指责是否合理;或是否你还解释得不

够清楚。若是，寻找机会向其解释明白。但首先以诚恳态度听，同时坚持自己的利益。

三、供应商拖延时间供货商常会使用种种方法来拖延，从你这里套取更多的信息，如他们

希望知道你的最终条件，而自己却以要先和老板商量等来拒绝作出决定。

应对方法：事先周密计划，坚守你的目标。除非双方都有决策权，否则不轻易透露自己的

底牌。

四、供应商会最后通碟，给你压力此时他们会说，我已尽力了，价钱不能再低，要么接受，

要么算了。他们这样做是为了试探你们的反应，为使谈判进行下去，强逼你作出让步。

应对方法：不要作任何承诺，要知道对手正密切注视着你。此时也不必正面回答这个问题，

宜寻找一个机会，转移到另一个新问题上。

五、供应商常会吹自己的商品如何好供应商这样做是想给你造成一种错觉，让你相信他们

的实力，相信他的资信等等，于是让你草率地答应他们的某些要求，或想让你做出更大的让步。

应对方法：不要轻信供应商的一面之词，在你不充分了解市场的情况下，委婉将此事缓一

缓，建议将关键问题的细节集中在以后再谈。

六、供应商在谈判中突然保持沉默保持沉默是想使你感到不安，促使你不断地说话，以获

得有用的信息。属于一种以守为攻的防御策略，也是他们在谈判中经常使用的手段，因为此时

他们答应你也不好，不答应也不好，想借此有一个转机。

应对方法：碰到这种情况，我们要主动地设法让对方将这种意思表达出来，询问他的沉默

是否意味着我们之间还有什么沟通不够。

七、供应商会使用红脸/白脸策暗有时供货商会采用红脸与白脸的策略来争取更多的利益或

更少的让步，通过两者的配合，扰乱你的心绪，使你答应他的要求。

应对方法：要根据双方的目标距离有多大，然后在谈判中少去注意红脸人，应努力转变白

脸人(态度强硬者)的态度，设法阐述自己要求的合理性和充分性。

八、供应商让一半时很多人都有这样的经历，那就是在买衣服时，标价1000元，你花了

九牛二虎之力将价格压至500元，此时你也许觉得自己很划算，但殊不知此衣服才值100元。

因此不能以供货商让一半就觉得他们大出血，亏本了。要根据市场和自己的实际情况，评估这

种退让是否对我们有利。

应对方法：当遇到供应商主动或轻易降价让步时，证明供货商有谈判的意向，想独占你的

市场，这时我们要试着谈出更低的价格或更有利的条件。

九、供应商：我的职权有限有时供货商会先派业务员来谈判，然后是业务经理，再之后才

是经理。每次谈判都要你完全地投入，使你的信息完全向对方曝光，他们自己却不轻易作出承

诺，而是在他们认为有利时才会表决，导致你不得不接受一些对自己不利的谈判结果。

应对方法：我们必须清醒地认识形势，向对方提出谈判双方地位不平等，谈判毫无意义，

你可以决策，而对方需层层请示，要求对方与你地位相当的人员来谈，其中可向对方暗示不满

意对方这种不尊重的谈判态度，施加无形心理压力，为以后的谈判埋下笔。

向供应商学习，并尽量制供应商的成功。

只要不涉及到核心机密的内容，组织供应商系统的交流或者其他活动，帮助供应商制成

功的经验，可以促进供应商之间的成长。供应商的之间的更替是不可避免的，供应商与客户之

间的角色变化也是不可避免的。

与其共享信息。

现在这个时代，最宝贵的不是钱，甚至不是人才，而是由人才或者不是人才的系统所能掌

握或分辨的信息。信息共享可以缩短交流的时间，提高效率，帮助供应商改善其业绩。但注意

共享不是完全堆积信息，首先要有自己的筛选，知道哪些是有用的、哪些是能用的，不同的供

应商应该传递不同的信息。涉及到本企业或者其他供应商的机密部份的信息，是不宜共享的。

保持自己的核心竞争力，才是最重要的。