厂商制定促销计划给经销商.pdf

一般作台阶返利规定办事处经理对每个经销商的经营状况相称熟悉

限期发货奖励：无论是家电行业还是建材行业，经销商都喜欢月未最终几天打款发货企

业可以设置限期发货奖励例如，月度任务完毕得越早，奖励额度越高，假如是月未完毕则不给

奖励

5.促销主题：一句能概况促销方略的话假如是针对消费者的促销活动那么这句话则是传

播的焦点应当体目前所有的传播手段中

销售型促销重要包括：台阶返利、限期发货奖励、销售竞赛、福利促销、实物返利、模

糊返利、滞货配额、新货配额、阶段奖励(季度、年度奖励);

3.促销的对象：哪类产品?哪类渠道?哪类客户?(代理?直供?分销?关键客户还是

一般客户?)哪类市场?当然促销的对象也可以最终贯彻到消费者例如节假日、店庆日、开业

针对消费者开展促销活动

未雨绸缪，渠道促销在时机上将问题消灭在萌芽状态

模糊返利：经销商进货时，承诺予以现金或实物返利，但事先并不明确返利的详细形式

和比例，到规定的期限后才公布，一般期限以季度或年度为期

哪类渠道?

假如是渠道与终端联动的促销，还应当包括哪类目的消费者；

效果预测短期的效果有哪些?长期的效果怎样?

产品层面：老品问题?产品构造问题?新品上市问题?大灯销售问题?

促销用品的样品展示：促销用品(如赠品、赠券)等的样品展示，专人负责终端促销用

品的准备

当然，我们做渠道推广或促销，还由于诸多小的目的，如应付突发事件等

新品上市实现良性库存、合理展示、最终销售为目的

4.在哪里(where?):

滞货配额：当某产品滞销时，规定经销商在进畅销货时，必须同步进销一定比例的滞销

货，以维持企业的整体业绩此方式只可在旺季使用，且时间要短，配额量要校

假如是单纯的渠道销售型促销，则准备工作的环节较少，只要”定事(做什么事)、定量

(做到什么程度)、定人(由谁去做?由谁去负责?)、定期(什么时间完毕?)、定考核

(奖惩)”假如是单独的终端促销或渠道与终端一起联动的促销，还要包括如下部分：

从思索层面回答怎样筹划渠道促销，只要回答六个问题就行了，即做什么(what?)、为

(how?)

8.进度安排：在选定了促销方式后，下一步就要完善活动程序与进度安排包括活动所需

物品、礼品、宣传品等物件的准备时间、活动期限等

4.促销时间：(略)

培训支持

7.促销措施：促销不主张有固定的措施，由于市场上的机会点与问题点层出不穷，瞬息

万变须要随机应变不过，就渠道促销操作手段来说，可以大体划分为销售型促销与市场型促销

两种销售型促销重要包括：台阶返利：根据市场的经销商实力，在分析经销商也许完毕任务

的基础上，合理调协渠道奖励的额度的梯级这样设置的台阶才有吸引力不置于轻松易得或高不

可攀

笔者的工作之一是负责渠道促销的筹划与实行，也包括对全国各办事处渠道促销方案的

审批与管理因此，培训与指导办事处各级人员怎样规划渠道促销(也包括自身的不停完善),

便成为我重要的平常工作不过，这并不是一种好差事，就笔者的经历，工作中碰到困难超过我

的想象故意思的是，我用“百度”或“google”搜索关键字：“怎样筹划渠道促销”时，竞然没

有一篇文章是专门讨论这个课题的而有关“怎样筹划消费者促销”的内容却浩如烟海可见营销

界有关渠道促销的内容是相称稀缺的有关渠道促销，笔者断断续续的写了某些文章，也获得了

诸多营销同仁的回应因此，今天想借助网络这个平台，谈谈个人对怎样筹划渠道促销的某些感

悟

1.背景分析：背景分析是制定促销方略的根据，重要从如下几方面来分析：

投入产出分析与否可行?促销活动结束完毕后，还要进行效果评估：本次促销活动与否

到达了预期的效果?到达或未到达的原因是什么?本次促销活动的经验和局限性是什么?

实物返利：经销商进货时，按一定比例赠送实物不过经销商参与实物返利的促销时，企

业最佳设置不一样的台阶由于市场上不一样经销商的实力差距较大

针对消费者促销：礼品促销、抽奖促销、以旧换新促销、会员促销、游戏促销、试用促

销、积点促销、联合促销、降价促销、限期抢购促销等(有爱好的读者可用百度搜索拙文《针

对消费者的销售增进十三招》)

消化老品、滞销品库存，优化库存构造为目的

2.促销目的：目的一定是详细的、量化的、可衡量的，便于进行投入产出分析和评估

促销效果不一样的促销方略与促销措施，对应的可衡量的目的不一样样如促销的目

的是为了单纯的让渠道完