广告电话销售技巧.pdfVIP

广告电话销售技巧

足不出户的提升效率

•什么叫做销\售

•销售的事先准备

•你会打吗

•销售的跟进事宜

•如何让你的客户满

什么叫做销售？

•销售就是通过卖出产品？

销售的目的

•让客户以轻松的心态接触到你

•节省成交所需的时间

•提升销售工作的整体效

消费心理

•人为什么会买东西呢？

一般商品的销售步骤

•找出准客户

•引起客户的注意

•培养兴趣（让准客户多花一点时间了解）

•唤起需要（引起不满足）

•提供合适的需求

•说明商品为何合适并促进购买行为

•确保客户购买后的满足感

我们的销售

•注意（Attention）•接触

•兴趣（Interest）•分析现状

•欲望（Desire）•说明

•记忆（Memory）•说服、异议处理

•行动（Action）•促成

•满足（•售后服务

Satisfaction）

营销的特性

•营销靠声音传递信息

•营销人员必须在极短的时间内引起准客户的兴

趣

•营销是一种你来我往的过程

•营销是感性而非全然理性的销

营销的目标设定

•主要目标

•次要目标

营销的目标设定

常见的主要目标有下列几种：

·

确认准客户是否真正的潜在客户

·

订下约访时间

·

确认出准客户何时作最后决定

·

让准客户同意接受服务提案

营销的目标设定

常见的次要目标有下列几种：

·

取得准客户的相关资料

·

订下未来再和准客户联络的时间

·

资建议书

·

得到转介绍

营销的事前规划工作

Pre-CallPlanning

事先准备

•了解客户行业状况

•了解客户使用状况

•了解竞争状况

•把握区域潜力

收集资料

•当您明确您的拜访对象之后，您需要调查潜在客

户的下列信息：

关键人物的职称

关键人物的个性

客户购买的决策途径

客户的规模和资金状况

客户的信誉状况

客户的发展状况

准确定义你的目标客户

•准确定义目标客户是销售成功的基础。

营销基本训练

•一般来说，营销活动的进行方式，和传

统面对面的营销活动的进行方式没有太大

的差异，大致可以分成10个主要步骤。

营销基本训练

•开场白

•接通KeyMan

•有效询问

•重新整理客户之回答

•推销服务的功能及利益点

营销基本训练

•尝试性成交

•正式成交

•异议处理

•有效结束

•后续追踪

开场白

在初次打给准客户时，必须要在15秒内做公司及自

我介绍，引起准客户的兴趣，让准客户愿意继续谈下去。

要让准客户放下手边的工作，而愿意和你谈话，客户经

理要清楚地让客户知道下列3件事：

我是谁/我代表那家公司？

我打给客户的目的是什么？

我公司的服务对客户有什么好处？

接通KeyMan—