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商务谈判案列分析（精选3篇）

商务谈判案列分析（精选3篇）

商务谈判案列分析篇1

案例：我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，随派一高级工程师带队与美商谈判。该工程师为了不负使命，为工作了充分地预备工作，他查找了大量有关该冶炼组合炉的资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营状况等了解的一清二楚。把握了足够的资料后，工程师开头了与美商的谈判。

谈判开头，美商一开口就对该冶炼组合炉要价150万美元，且不予松口。中方工程师面对这种状况，随即列举各国成交价格，在大量的精确?????数据面前美商目瞪口呆，不得不让步，最终以80万美元达成协议。

紧接着当谈判购买冶炼自动设备时，美商报价230万美元，经过双方讨价还价压到130万美元，但中方仍旧不同意，坚持出价100万美元。到了这种僵局，美商表示价格已经到了他们的极限，假如中方坚持压价，美方将不愿连续谈下去了，把合同往中方工程师面前一扔，说：我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们对这笔交易没有诚意，这笔生意就算了，明天我们回国了，期盼下次能合作。中方工程师对此并未有急迫挽留的表现，闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。美商果真的走了。同进行谈判的冶金公司的其他人对此突发状况有些焦急，甚至开头埋怨工程师不该抠得这么紧，表示公司已经作何购买该公司的设备，这样把对方逼走完全破坏了公司的进展方案。工程师说：放心吧，他们会回来的，这还只是他们的谈判策略。依据我们的前期调查同样的设备，去年他们卖给法国只有95万卖元，即使有涨幅，也不应过高，国际市场上这种设备的价格100万美元是正常的。

果真不出所料，一个星期后美方又回来连续进行谈判了。工程师向美商点明白他们与法国的成交价格，美商又愣住了，没有想到眼前这位中国商人如此精明，于是不敢再报虚价，只得说：现在物价上涨的利害，比不了去年。工程师说：每年物价上涨指数没有超过6%。一余年时间，你们算算，该涨多少?美商被问得哑口无言，在事实面前，不得不让步，最终以101万美元达成了这笔交易.

问：分析中方在谈判中取得成功的缘由及美方处于不利地位的缘由?

案例分析:

对于这个案例，明显的可以看出，中方工程师对于谈判技巧的运用更为恰当精确?????，赢得有利于己方利益的谈判结果也是一种必定，下面我分别从中美各方谈判人员的表现来进行分析：

首先，从美方来看。可以说存在以下这么几个问题，或者是其谈判败笔所在。

1.在前期预备阶段，应留意做好以下几项工作：一是从资金、技术、生产、市场等几个方面，做好对选购项目进行全方位综合分析，主要包括预算、需求、生产、市场、风险分析收集、整理对方信息上没有做到精确?????，详尽，全面。尤其是价格因素,价格是谈判的焦点，无论是买方，还是卖方，谈判的核心最终要集中到价格上所以在谈判的前期预备过程中，应当对谈判对应的商品的国际价格走势做一个清楚了解，要对谈判的对方的商业信息进行充分的了解。从文中来看，重要的缘由可能是：没有认清谈判对象的位置。美商凭借其技术的优势性以及多次进行相类似交易的大量经验，轻视对手，谈判前就没有做好信息收集工作，于是在谈判中步步在对方大量信息的面前陷于被动，一开头就丢失了整个谈判的主动权。

2.谈判方案的设计上，没有做到多样与多种。做到谈判方案富有弹性，谈判过程中各种状况都有可能发生突然变化，要使谈判人员在简单多变的形势中取得比较抱负的结果，就必需使谈判方案具有肯定的弹性。谈判人员在不违反根本原则状况下，依据状况的变化，在权限允许的范围内机敏处理有关问题，取得较为有利的谈判结果。谈判方案的弹性表现在：谈判目标有几个可供选择的目标;策略方案依据实际状况可供选择某一种方案;指标有上下浮动的余地;还要把可能发生的状况考虑在方案中，假如状况变动较大，原方案不适合，可以实施其次套被选方案。在对方的多次反击中，仓促应对。针对其谈判方式设计的单一化，估量有着以下几个缘由：(1)过早的判定问题，从文中可推想出，美方一开头就认为此行不会很难，谈判结果应当是对己方利益更有利;(2)只关怀自己的利益，美方以其组合炉技术的先进为最大优势，铁定会卖个高价，但并未考虑到中方对此的急迫需求与相应的谈判预备，在对方信息攻击下，频频让步。

3.在谈判过程中，期望用佯装退出谈判以迫使对方做出让步，无奈在对方以资料为基础辨别出其佯装的状况下，该策略失败。此策略失败后，不要将己方的谈判目标、特殊是最终谈判目标通过议程和盘托出，使己方处于不利地位，即表示出美方有猛烈的交易愿望，完全丢失主动权。中方可以依据自己的谈判策略最大化的保留