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客户经理营销小故事

【篇一：客户经理营销小故事】

由一则小故事看客户经理营销应变技巧

2014-12-11聚正能量市场营销

由一则小故事看客户经理营销应变技巧

曾经看到过这样一则故事，故事的主要内容说的是，某企业新招聘了一批毕业大学生，公司总经理为表诚意抽出时间准备见见这些新来的员工。于是总经理在点新员

工名字的时候，把一个叫“黄烨”名字的误读成了“黄桦”。结果连叫了几声，也没有一个人答应，最后那个叫黄烨的大学生才慢慢站起来，轻轻的跟总经理说，自

己名字叫“黄烨”。总经理闻听此言十分尴尬，脸也涨红了。正无法下台时，公司的一个十分精明的员工站起来当众对总经理说，我是公司的打字员，那个名字是自

己无意中打错了。总经理赞赏地看了他一眼，对打字员说以后要认真，一定要注意，不要再出错。后来，那个精明的员工被公司重用为公关部经理，并且在后来的工

作中他也取得了很好的业绩。笔者起初看到这则故事时，也只是觉得这是篇再普通不过的文章了。后来再细细一琢磨和品味，觉得这则小故事内容虽少，却饱含着重

要而深刻的寓意，故事中精明的打字员的应变能力如此之强，对突发事件把握能力如此恰当。就十分值得我们卷烟经营企业客户经理加以学习和借鉴。

众所周知，卷烟经营企业客户经理与卷烟零售业户的联系与接触是最多的，也是最频繁的，其所开展的卷烟营销服务活动在内容上也是较为复杂的、零散的，涉及

的营销服务对象千差万别，各不相同，可以说，卷烟营销服务活动的开展关系到方方面面的关系。从这个层面来讲，需要卷烟经营企业客户经理既要能够掌握常规的

卷烟营销服务技能，更要切实提高自身的应变能力和协调能力。只有这样，才能确保其所开展的卷烟营销服务活动能够更加优质高效的落实到位，得到广大卷烟经营

业户的理解和认可。从而，真正取得卷烟营销服务的预期成效。

一、影响和制约客户经理应变能力提高的主要因素

应当说，影响和制约卷烟经营企业客户经理营销服务应变能力得以提高的因素有多种，其中既有客户经理自身素质、文化水平和业务知识掌握方面的内在原因。同

时，还有外部环境等客观方面的因素，特别是客户经理更多的时候受到服务对象卷烟经营态度、营销策略等因素的影响，也在一定程度制约了客户经理应变能力和协

调能力的有效增强。因此，卷烟经营企业应当根据当前卷烟零售市场出现的新情况与新变化，结合客户经理队伍的建设与发展实际，认真分析与研究影响和制约客户

经理应变能力有效增强的难点问题，采取更为有效的措施，转变客户经理营销观念，细化工作流程。从而，使得整个客户经理队伍的应变能力与协调能力得以进一步

增强。

1、较为封闭的卷烟营销服务环境，制约了客户经理应变能力的有效增强。

多年以来，作为具有较强垄断性质的烟草

企业使得整个卷烟营销服务一直处于较为封闭的运行状态，尽管随着烟草企业管理体制改革的逐步推进，整个客户经理队伍也实现了一定的市场化发展。但是，总体

来看，其在客户经理队伍的管理与使用等方面仍然保留着较为封闭的管理状态和痕迹，其所处的营销服务环境与市场经济运行规律要求具有一定的差别。特别是适应

市场需求的滞后性、不协调性表现较为突出，客户经理无法更好的把握和控制卷烟订货、品牌需求等方面的节奏。这在一定程度上削弱了客户经理的营销服务能力，

也使得客户经理与服务对象更层次接触和联系受到限制。这种情况下，不利于更好的增强客户经理的营销应变能力和协调沟通能力。

2、较为杂乱的用人机制和渠道，影响了客户经理应变能力的进一步提高。

由于当前烟草企业正式员工相对较少，其所负责的辖区和业户数量较多，业户布局较为分散。这种情况下，使得企业面临着工作劳动强度大、任务较为繁重等实际

问题。从这个角度来讲，卷烟经营企业现有的正式员工队伍数量无法满足卷烟营销服务以及市场管理等工作的需要。因此，卷烟经营企业就会通过各种渠道和途径对

总之，增强客户经理营销服务应变能力不仅需要卷烟经营企业在宏观的层面

进行控制，还应当象前面小故事里讲的那样，更要注重细节化的、实效化的、符合实际的实施状况。客户经理通过实施让业户满意的、认可的应变与协调方法和技

巧，切实解决卷烟零售业户提出的或遇到的各类问题，使得营销服务效果得到进一步提高。从而，力争取得卷烟零售业户的共识，使其能够达到关系协调和步调一

致，营销服务措施落实到位，营销服务效果突出的目的。确保整个卷烟零售市场营销服务活动更加市场化、规范化、竞争化发展。

【篇二：客户经理营销小故事】

烟草在线专稿曾经看到过这样一则故事，故事的主要内容说的是，某企业新招聘了一批毕业大学生，公司总经理为表诚意抽出时间准备见见这些新来的员工。于是总经理在点新员工名字的时候，把一个叫“黄烨”名字的误读成了“黄桦”。结果连叫了几声，也没有一个人答应，最后那个叫黄烨的大学生才慢慢站起来，轻轻的跟总经理说，自己名字叫“黄烨”。总