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营销工作思路

二、整体营销思路

业务定位区域定位客户定位品牌定位

n以经纪业务为核n各营业部在所属n全力拓展非现场n专业服务

心区域打造根据地交易客户

n轻松、休闲、会

n利用通道优势发n在根据地基础上n着力服务于中高所俱乐部的投资

展基金、股指根据当地的情况端客户形式

期货、理财产进行辐射发展

n富有创新精神，

品等业务

走在时代前沿

n打造专业的系统化人才培养和激励机制

核心竞争

n打造专业的营销服务团队

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三、目前营销中可能存在的问题

n缺乏危机感和市场竞争意识

n忽视身边的资源

n营销活动过多注重宣传，忽视实际开户结果

n营销活动的关键细节容易忽视

n缺乏深耕的精神

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四、营销工作开展的原则（一）

n充分利用自身资源，广结同盟

Ø目前阶段营业部的员工数量有限，对目标客户的接触点太少，可以借助各类渠道扩大对

目标客户的接触点，这对开发新开户客户尤为重要，如下：

•社区→居委会→社区居民

•学校→财经社团/学生会→大学生

•银行→理财柜台→理财客户

•……

Ø找出渠道需求点，在双赢的基础上建立长期合作关系

Ø找出渠道的关键人物，针对个人建立良好关系，以将其发展成华宝的客户作为出发点

n先吃肉，后啃骨头

Ø先从营业部周边的客户资源着手

Ø先从其他券商力量比较薄弱的区域着手

Ø先从优质客户资源较多的区域着手

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四、营销工作开展的原则（二）

n广撒网，定点捕捞

Ø从面上铺开全方位收集重点区域和渠道的信息

Ø通过分析确定重点区域和渠道，集中人力物力资源进行长期营销和客户开发工作，直到

该区域市场占有率达到一定份额

Ø将成功模式在条件类似区域进行复制

n没有调查，没有发言权

Ø前期的信息收集和情况调查基本决定了后期营销活动的成败

n有效总结是后续成功的基础

n方案确定后要做深做透

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五、关于客户的开发和服务

n谁是我们的客户

n我们的客户在哪里

n我们的客户需要什么

n我们能为客户做什么