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商务谈判毕业论文目

录

目录1

摘要

前言

第一章商务谈判前的准备

一、情报的收集

二、谈判计划书的拟定

第二章商务谈判的技巧

一、常用的谈判技巧

二、谈的技巧

三、听的技巧7

四、运用战术时间的技巧〞

第三章商务谈判策略的把握

一、开局策略

二、报价策略

三、讨价的策略

四、还价策略

总结

参考文献13

谈判技巧在商务中的作用

摘要：商务谈判活动是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定交换有关的各

种条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要

环节。商务谈判是人胶相互调整利益，减少分歧，并最终确立共同利益的事行为过

程。如果谈判技巧掌握不适宜，不但会使双方发生冲突导致贸易的破裂，更会造成

经济上的损失。在商务谈判中，应善于收集与谈判内容有关的信息，善于进展认真

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分析思考，抓住问题的本质，然后将自己所要表达的内容，运用恰当的方式与策略

将其准确、简练的表达出来。其次，了解选择谈判时间、地点的技巧，它们在谈判

中也占有重要的地位。最后，谈判策略的把握。如：开局策略，报价策略，拒绝策

略等、、、、、、

关键词：商务谈判、谈判技巧、策略、利益

前言

随着我国对外开放力度的不断加大和深入，以与参加WTO后，贸易争端日益激增，

商务谈判活动的地位日益突出，它几乎渗入了商战的每一个角落，通过谈判手段解决

双方间的矛盾和冲突，化干戈为玉帛，以期望实现“双赢〞更显得愈发重要。如果想

在商务谈判中取得胜利，那就必须知道如何运用一些商务谈判技巧来说服谈判对手。

本篇论文将如何运用技巧分为三个阶段：

1、本篇论文既不是空洞的理论说教，也不是简单的案例罗列，

是理论与实践相结合。

2、本篇论文的案例丰富、生动，更加突出了技巧性，使读者更

易掌握谈判所需要的技巧。

3、本论文的表示风格生动，语言简洁，条理清晰，逻辑性强。

本论文分为三章，总共九小节。参考书目有《现代商务谈判》、《商务谈判活动与沟

通技巧》等参考资料，以与一个些。谨此向以上作者表示感谢。由于时间仓促和本

人的能力有限，错误在所难免，希望教师批评改正。

2010-10-19

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第一章商务谈判前的准备

所谓“知己知彼，百战不殆〞。在商务谈判活动中，对有关的信息的收集、整

理非常重要，搜集的信息越多、分析得越彻底，就越具备谈判环境的把握能力，谈

判的可能性就越大。

一、情报的收集

所谓情报按照情报的功能分类包括三大类：公开情报、非公开情报、某某情报。按

照情报的内容来分类包括四局部：与谈判有关的情况、有关谈判对象的情况、竞争者

的情况、已方的情况。谈判者都是可以从以下几个渠道获取有效的情报：①政府事业

机构；②通过研究专利来寻找情报；③行业咨询公司或相关机构；④通过大型的展览

活动来收集情报；⑤通过参观学习获取情报；⑥询问关键客户；⑦追踪谈判对象的领

导言行等。

收集信息就要仔细分析，抓住问题的本质。

例如：2003年日本佳能的数码打印技术持续以百分之五的年增长率开展着营业

额达到了163000亿日元，保持着这个行业的霸主地位，而曾经雄霸复印机行业的施

乐公司在2000年财产净亏7亿美元，直到2002年才扭亏为盈。

佳能是在1967年打算将产品线从照相机延伸到办公室领域的。但当时美国施乐

公司是阻碍佳能公司进军办公室设备的大山，面对施乐公司的强大实力，许多竞争只

得望机兴叹，然而佳能没有消极等待，但也没有盲目对抗，而是处也积虑地筹划进入