房产经纪人培训-掌握沟通节奏.pptx

掌握沟通节奏ADESIGNERCANUSEDEFAULTTEXTTOSIMULATEWHATTEXTWOULDLOOKLIKE.ITLOOKSEVENBETTERWITHYOUUSINGTHISTEXT.主讲：

课程思考平时在与客户沟通中遇到过哪些障碍？

PART/01沟通节奏五篇章——

目录Contents一基础篇心态塑造语言销售口才禁忌二开场篇有效强力开场寒喧推进技巧三推介篇塑造产品卖点倾听客户需求解决客户异议四成交篇语言影响成交客户落单逼定五售后篇客户投诉处理客户关系维温

掌握沟通节奏一、基础篇:销售心态与禁忌心态塑造语言、销售口才禁忌

一、基础篇：销售心态与禁忌自信相信自己、相信产品、相信公司诚信诚意待客、信用至上坚持正确看待客户的拒绝，不退缩心态塑造语言

一、基础篇：销售心态与禁忌心态塑造语言诚信诚意待客、信用至上诚实表达自己的观点不无中生有，欺瞒客户诚实面对产品缺点评论竞争对手时要客观、准确站在第三者角度为客户推荐不过分吹嘘不欺骗、隐藏客户的权益不把缺点当成不能说的事，委婉告诉客户，并做好准备应对客户提问当某项性能不能满足客户要求时，主动承认，用优势吸引客户对不方便、不能说的问题，如商业机密等，可诚实告知客户，不必遮掩欺骗

一、基础篇：销售心态与禁忌心态塑造语言坚持正确看待客户的拒绝，不退缩客户没有需求，已买房客户有需求，但已看中其他楼盘对此房，客户可买可不买客户有需求，但认准了其他品牌客户有需求，但对我司感到陌生结论：若客户没有需求，则可放弃。若客户有需求，无论客户怎么拒绝都可以将他攻克。前提是要让客户相信我司，期待我司推荐房源所带来的效益。

一、基础篇：销售心态与禁忌心态塑造语言坚持正确看待客户的拒绝，不退缩仔细聆听客户拒绝的理由利用反问，再次确认，分辨真伪给客户体现我司服务价值不要争论对错，可先肯定对方，再试探询问理由如果这个问题解决了是否可以选择我司服务海量真实房客源，交易、金融服务等

一、基础篇：销售心态与禁忌销售口才禁忌语言不当避免枯燥冗长、不能攻击质疑客户专业术语通俗化、切勿夸大产品对客户不用有问必答、适当运用“假话”情绪失控不与客户争辩远离冲动学会忍受轻易许诺承诺要三思而行不开“空头支票“谨慎对待有难度的承诺无法兑现承诺时需道歉补偿急于求成平和心态平复急躁言语偶尔沉默胜过千言万语不为落定而急于降价

客户提出此类的问题，先辨别是否是与销售有关的问题，然后可将问题反问还给客户或者迅速引开话题。面对客户的真实弱势情况，可委婉告知或接话，“假话”并非不切实际的恭维话，而是一种委婉尊重的语言。不能主观臆测客户的购买能力，质疑客户在见客户前，一定要熟练掌握产品情况，提炼产品卖点，并针对客户需求介绍产品优势一、基础篇：销售心态与禁忌销售口才禁忌情景1客户：我现在很忙，请用一分钟简述你的产品优势销售人员：我们产品优势很多，一分钟恐怕不够情景2客户：我想看看你们的别墅销售人员：我们这别墅很贵，建议着看我们的洋房情景3客户：我身材太胖了，穿什么都不好看销售人员：您是有点大胖了，我们店里的衣服您都不能穿情景4客户：你们的产品同其他开发商的一样，没有令我满意的产品，你们的广告代言怎么不找XX代言啊？还能再便宜点吗语言不当情景演练

一、基础篇：销售心态与禁忌销售口才禁忌急于求成案例情景1：在超市里，一位促销人员见到客户走来，便赶紧推销:”您好，我们的润发乳质量好、价格低，对头发有非常好的保养作用，不但可以.....””对不起”，促销人员还没说完，客户已经漠然打断，迅速离开了。情景2：销售人员：您需要什么样的衣服呢?上衣?夏装，还是套装?客户：....销售人员：您可以看看这款，如果上班穿的话，十分符合您的气质。客户：哦，我先看看销售人员：您有什么需求的话可以说出来，如果看上的话，我还可以在价格上再给您优惠一些。

一、基础篇：销售心态与禁忌销售口才禁忌轻易许诺信心十足、语气坚定例：您完全可以放心，我承诺过您的事情定会兑现。能实现的承诺谨慎对待，不轻易答应，可推至上级，且告知会极力争取例：这已经超出了我的权限范围，您是我的客户，我会尽最大努力为您争取的。无法确定的承诺采用其他手段淡化客户这方面的需求或不能兑现的理由。若不能说服客户宁可失去交易也不开“空头支票”。例：很抱歉，您的这个要求我不能满足，这套房已经有人签约了，即使我答应了您，也是在欺骗您，是对您的不负责。您看中的房型在别的楼栋还有一套，只是位置不一样，您要看看吗?无法兑现的承诺

掌握沟通节奏二、开场篇:开场寒暄的强化有效强力开场、寒暄推进技巧

二、开场篇:开场寒暄的强化01有效强力开场开场白出发点利益诉求开场以客户兴趣开场利用客户的好奇心开场以客户熟悉的公司或人物开场不同年龄段客户开场话题青年客户中年客户老年