《房地产行业销售团队的建立与管理研究》5900字.docx

房地产行业销售团队的建立与管理研究

目录

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19970摘要 1

11636第一章引言 2

5613第二章房地产行业销售团队管理的现状 3

234322.1房地产行业销售团队管理的现状 3

49492.2房地产行业销售团队管理存在的问题 3

2572.2.1招聘不合理 3

112532.2.2企业培训不到位 4

301152.2.3销售团队组织地位不高 4

1447第三章改善房地产行业销售团队管理的对策 6

267233.1完善招聘环节 6

148583.2完善人员培训机制 6

2423.3提高销售团队的组织地位 7

15443第四章结论 9

20182参考文献 10

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摘要

当前，我国房地产市场增长速度回归理性平稳，2015年房地产行业整合转型加快，市场竞争激烈，企业销售压力巨大，房地产行业为了进一步扩大市场份额，稳定其目前的市场地位，需要对销售团队进行有效激励，调动其积极性和创造性，从而确保企业的生存发展。但纵观目前的房地产市场，销售团队离职现象尤为普遍，这主要是因为房地产行业销售团队管理模式不当造成的。鉴于销售人才的流失会导致房地产行业失去大量重要客户资源，影响企业的长远发展。对此，有必要对房地产行业销售团队的管理问题进行研究。本文分析现有房地产行业销售团队的管理现状，找出存在的问题，最后结合房地产行业的实际，提出几点切实可行的改善销售团队管理的对策。

关键词：房地产行业；销售团队；管理问题

第一章引言

随着我国市场经济体制的不断深化，我国经济实现了“又好又快”的发展，尤其是房地产业，更是成了我国国民经济发展的支柱产业，目前，我国房地产业出现了前所未有的变化，住宅商品化的深度和广度正在不断地发展，尤其是随着房改政策的不断出台，房地产业在国民经济中的支柱作用更加明显。但科技的发展、顾客需求的多元化、销售环境的复杂多变、国企体制改革的实施以及外资企业的入驻等，进一步加剧了房地产市场的竞争，房地产行业要想在这种严峻的市场条件下求得生存，需要重视企业经营管理中最重要的销售环节，即将自身的产品服务进行交易获取经济效益，这也是房地产行业开展经济活动的最终目的。销售团队作为企业与购房者之间沟通信息的桥梁，即承担着满足购房者居住及商业用房要求的同时又为公司创造利润的双重任务，是销售环节的重要资源。对购房者来说，销售团队就是公司；反过来，销售团队又从客户那里带回公司需要的有关客户信息。因此，销售团队是产品、服务与客户之间沟通的桥梁，是房地产行业的重要资源。鉴于销售团队在企业管理中的特殊地位，以及销售团队独特、丰富多样的个性，使得对销售团队的管理，成了企业人力资源管理和销售管理的双重交叉核心，当然也是企业管理工作的难点所在。

因此，本文的研究有利于丰富我国有关房地产销售团队管理的理论体系，具有一定的理论意义；同时，本文的研究还可以为改善房地产行业销售团队的管理水平，促进房地产行业的销售团队工作积极性的提高，从而在提升自身业绩的同时，帮助房地产行业获得更高的销售额和市场份额，有利于推动我国房地产行业的整体发展，因而还具有一定的实践意义。

第二章房地产行业销售团队管理的现状

2.1房地产行业销售团队管理的现状

目前，随着一系列政策的宏观调控，我国房地产市场的发展逐渐回归理性。房地产业的发展开始步入平稳阶段，房价增速放缓，再加上房地产行业库存积压严重以及房地产刚性需求稳定，房地产行业销售团队面临更大的销售压力。为了进一步扩大市场份额，房地产行业需要对公司的销售团队进行有效激励，促使其创造更多的销售业绩。目前的，大多数房地产行业普遍采取的是高佣金的薪酬激励手段，这种激励手段虽然可以在短期内激发销售团队额工作积极性，但会促使销售团队过于追求业绩而不择手段，销售团队普遍存在轻易承诺、随意离职、不得不付出的高佣金、专业知识不强等问题，降低了客户服务质量，从而影响公司的整体形象。此外，单一的物质激励模式无法起到长期的激励效果，导致销售团队不堪忍受高压而选择离职。除此之外，房地产行业在管理销售团队方面依然存在诸多问题，比如对销售团队的功能定位单一、不够重视销售部门、制度管理混乱以及职业发展模糊等问题，导致很多销售团队缺乏企业归属感，跳槽和离职的现象较为严重，威胁着企业的长期发展。下面阐述几个房地产销售团队管理当中的几个问题。

2.2房地产行业销售团队管理存在的问题

2.2.1招聘不合理

人员招聘过程中出现的问题，会导致房地产行业找不到合适的销售人员，这会进一步浪费企业的招聘资源，使得企业的上岗前培训失效。房地产行业由于在招聘新人时，对新人的了解程度不够，对以往的工作能