第八章-渠道激励管理.pptVIP

在选择渠道成员确定下来之后，渠道管理者应开始努力培养成员间良好的合作伙伴关系以提升整体渠道的经营效率，这就离不开日常工作中的监督和激励。同时，对中间商的经常监督和激励也是及时消除渠道中冲突与矛盾行之有效的方法之一。通过本章的学习掌握以下问题：了解渠道激励的概念、内涵了解渠道激励的作用及基本原则掌握渠道激励的策略发现中间商的需求掌握激励中间商的方法一、激励（一）渠道激励的概述渠道激励，也叫渠道成员的激励，是渠道管理者通过强化渠道成员的需要或影响渠道成员的行为增强渠道成员间的合作精神，提升其工作积极性与经营效率，最终实现企业目标的过程。故此，渠道激励就是生产制造商希望通过持续的激励举措，来刺激中间渠道成员，以激发分销商的销售热情，提高分销效率的企业行为。（二）分销渠道激励的作用1、保证稳定的销售业绩，共同完成企业销售目标。2、建立分销渠道排他性，获取渠道竞争优势。3、提高铺货速率，加大铺货密度。4、收集市场反馈信息，了解消费者新需求。5、推动新品成功上市，树立企业品牌形象。6、减少窜货现象发生，稳定商品价格系统。二、渠道激励的基本原则1、针对性原则2、及时性原则3、公平性原则4、适度原则5、奖惩结合原则三、渠道激励的三大法宝（一）目标激励（二）渠道奖励（三）工作设计四、分销渠道激励策略根据不同企业的性质、渠道成员特性等因素，分销渠道管理者可以制定不同的激励策略。这些策略可以归纳为以下几类。（一）价格策略（二）支援策略（三）战略联盟（四）保护策略一、发现中间商的需求厂家在与渠道中间商的合作中，要不断发现其新的需求和问题并加以解决，才能有的放矢地对他们实施激励，达到良好的激励效果，使其产生最佳销售业绩，从而更好地促进双方的合作，顺利完成渠道的目标。所以，发现中间商的需求与问题是厂家在激励过程中首先要做好的事情。根据对各种相关研究的总结，中间商的需求大致可以分为三大类:获得利润、降低风险和提高竞争力。二、激励中间商的方法在确定了中间商的需求和问题之后，接下来就是要针对问题和需求进行相应的激励。激励中间商的方法多种多样，根据激励手段的不同，可将激励方法分为直接激励和间接激励两种。（一）直接激励1、折扣。2、返利。3、放宽信用条件。4、各种资金补贴支持。（二）间接激励间接激励是指通过帮助中间商提高服务水平、提高销售效率和效果来增加利益，从而激发他们的积极性。间接激励方式很多，随着社会的发展，其方式还在不断创新之中。目前常见的间接激励方式有以下几种。1、帮助中间商进行库存管理。2、帮助零售商进行零售终端管理。3、加强对中间商培训。4、提供市场情报。5、广告促销支持。6、精神激励。7、建立长期伙伴关系。8、惩罚。渠道政策是指生产商根据当前的市场环境和企业的战略意图，为有效激励渠道成员所提出的渠道运作规则、职能分配政策、激励政策以及支持政策的总称。渠道政策既要符合企业自身的利益，也要符合其他渠道成员和消费者的利益，总之要有利于分销渠道的协调和合作。渠道政策的实施就是渠道激励。激励的目的是确保渠道成员之间的超越合同关系的合作。为此，首先要发现渠道成员的需求与问题，其次是采取直接与间接的方法为成员提供激励。激励是一种投入，因此必须研究其产出，即激励效果。这一效果体现于中间商的努力程度，销售业绩是否有较大的提高。复习思考题1、渠道激励的概念及内涵？2、渠道激励的作用有哪些？3、渠道激励的类型有哪些？4、渠道管理与渠道激励的区别与联系？