天创数码市场销售中存在的问题及对策.doc

摘要

作为1994年进入中国专业音视频市场的公司，专业音视频市场在国内已发展了30年左右。中国的专业音视频市场经过多年的技术革新和快速发展后市场已变得成熟。本文通过对天创数码销售了解企业营销情况，在这个基础上把所学的专业理论知识与实践紧密结合起来，培养实际工作能力与分析能力，以达到学以致用的目的。

论文主要内容通过对天创数码企业在专业音视频市场现阶段销售管理中存在的问题进行分析，并找出解决办法。文章首选介绍专业音视频市场发展的历程、现状、格局、行业困境，让大家对音视频市场有一个大概的了解，进而接下来介绍天创数码发展情况（包括公司简介、发展历程、销售现状分析、销售中存在的问题及思考），最后对天创数码存在问题提出对策建议。

关键词：专业音视频、销售观念、销售管理、销售策略、市场

第1章中国专业音视频市场概述

1.1中国专业音视频的发展历程

中国的专业音视频起步于上个世纪90年代初，发展到现在大致经历了以下四个发展阶段：导入阶段、快速上升阶段、调整阶段以及平稳发展阶段。

90年代以前属于导入期，90年至95年是一个起步期，当时人们生活水平有了迅速的提高，人们开始要求丰富的高质量的精神文明活动，尤其是95、96年，短短两年间，卡拉OK、KTV、歌舞厅等娱乐场所遍地开花。娱乐业的快速上升，刺激专业灯光音响视频的需求急剧上升，从而直接带动了这个行业的第一次飞速发展。然而当时整个行业的局面比较混乱：大量生产企业、经销商、工程商涌现；品牌混战；行业法规不健全；产品质量良莠不齐；价格不透明；消费者缺乏产品知识，其行为也大多属于冲动型消费。

但是接下来的几年，音响行业增长速度放缓，进入一个调整期，整个行业进行洗牌，淘汰了相当大一部分质量不好的产品以及实力不够的企业。因此到2001年为止，生产企业数量急剧减少，品牌相对集中，产品质量逐渐规范化，价格透明度也逐渐增高。

2002年以后，发展规模与发展速度都逐渐进入平稳状态。这一阶段的发展主要得益于“三个代表”中关于先进文化的代表，加速了我国文化的进步，政府机构加大了对发展文化的资金投入，地方政府也加强了对于文化娱乐产业的发展，各企事业单位对文化娱乐设施进行了大量的采购。

虽然2003年上半年遭遇SARS疫情，专业灯光音响视频的发展经受重大的影响，但是随着疫情时期的过去，文化演出市场的需求不仅没有减弱反而呈强势增长，2003年下半年立刻迎来了一个销售旺季，经验证，2002年－2003年专业音视频的发展稳中有升。

2003以后，专业音视频行业继续稳步上升；2002年－2005年，中国音响视频的市场增长率已经高达25.8%！据预测，2005年中国文化市场的潜在需求达到5500亿元，演艺器材市场潜力巨大，特别2008年北京奥运会、2010年世界博览会与亚运会的举办，强烈刺激了对音响视频设备的需求！

目前，专业音视频行业处于稳步发展期。市场容量持续增长，目前市场增长速度保持在十几个百分点。2005年专业音视频市场化程度进一步加快，市场格局将得到进一步调整。

专业音视频方面生产企业数量基本稳定，品牌化程度越来越高。前几年专业音视频生产厂家“鱼龙混杂”，最高时估计全国有4000多家！小厂家运作已经越来越困难。

竞争手段走向多样化。03年以前的竞争手段主要以价格竞争为主，尤其是国内同一层次的品牌，不息以让利、降价销售等价格手段来争取更大的市场份额。这两年逐渐进入微利时代，各品牌都纷纷转向打造自身核心竞争力，通过提高调试技术、打造专业的服务以及广泛的品牌传播等途径来占领市场。

产品的价格逐渐透明，行业利润率行业利润趋于下降。由于音响对消费者的专业要求相对其他产品比较高，消费者更多地依赖产品的品牌和价格来判断音响质量的高低。一直以来，经营者们“炒作”现象非常严重，质量相差无几的产品价格却高低不一，高达几万块，低至一两千块不等。这两年消费者对产品的了解逐渐加深，消费行为趋于理智，价格透明度也越来越高，而营运费用却不断上升，因此整个专业音视频行业的利润率已处于下降状态。

渠道商能力提升迅速，渠道发展进一步完善。目前国内最具实力的渠道商“安恒利”与“先歌”，他们的渠道发展已经相当完善。以先歌为例，它目前的业务拓展主要通过以下三个渠道：第一渠道：发展下级区域代理商。通过下级渠道来拓展市场，该途径主要是销售产品。第二渠道：工程销售。公司直接参与工程投标，通过工程销售实现产品销售。第三渠道：与其他工程商合作，提供工程设计、咨询服务，通过灵活的合作方式实现产品销售。

1.2专业音视频的发展现状

目前，我国已成为世界专业音视频产品的重要制造基地，尤其是珠三角地区，是我国专业音视频产品生产厂家的主要聚集地，该地区集中了行业内大约70%以上的企业，其产值约占行业总产值的80%。经过多年发展，我国专业音视频行业整体