案场精细化管理及经验分享.ppt

本报告仅供客户内部使用。在获得中原地产书面许可之前，本报告的任何部分都不可被擅自引用、复制和传播。;销售之道=用心之道;1、形成积极向上的精神面貌

2、提高纯熟扎实的业务能力

3、建立系统高效的团队管理方式;1、形成积极向上的精神面貌——案场“精气神”;案场的精神面貌至关重要，尤其在市场不景气、项目销售遭遇瓶颈、案场人员变动较大的情况，保持良好的精神面貌对推动项目销售作用更加凸显。

这里的精神面貌包含但不仅限于员工个体的精神面貌、仪容仪表，而是案场整体的精神状态，是一种能感觉到的气氛。

在一个销售团队中，人员来自五湖四海，各自的教育背景、生活情况及阅历经验都各不相同，如何把员工凝结在一起？如何实现1+12的功效？如何保持良好的精神面貌？;案场管理中的文化理念建立总体分为以下几个方面:;2、提高纯熟扎实的业务能力;业务能力方面：“销售无大事”“细节决定一切”，

必须贯穿整个销售流程，让优秀成为一种习惯。;3、建立系统高效的团队管理方式;以管理者的角色进入一个新的销售案场，由于以往制度、利益分配、习惯行为的因素，部分原置业顾问会产生一定的抵触情绪，如果立即采取“新官上任三把火”的工作方式，我认为是不合适的。

;“欲速则不达”，工作要讲究方法:;案场的管理必须遵循以下七原则：;责任——;制度;管理为先，制度先行;同时制度能否彻底执行，还有以下几点是关键：;目标;不是做了多少工作，而是取得多少结果;目标责任制及分解;案场团队管理最重要的一点就是不断的激励，刚也提到案场的精神面貌问题，如果我们的团队的每一位置业顾问每天都是精神饱满、充满自信、有强烈的成功的欲望，完全激发了个人的主管能动性，每个人都想拼命的销售、都想成为TOPSALE，这样的团队还需要花大力气去管理么？所以激励是非常重要的。

;激励又分为两个方面：物质激励和精神激励。;在激励原则下，在案场管理中必须把握以下几点：;培训;考核;目前我在阳光城丽景湾项目实行的“正负激励方式”，考核标准的制定则依据以下三个方面：;淘汰;操作项目经验分享;08年-09年管理心得;昆山时代中央社区项目概况;昆山时代文化家园项目概况;项目管理的特殊性;第一个问题：如何管理？;初期管理的混乱;解决方案一;解决方案二;心得;在操盘时遇到的问题及解决方法;在操控项目时遇到的问题及解决方法;解决方案;外界诱惑，人员大部分流失;总结和心得;价格操控失误，客户打官司;总结;08年底金融危机，业务员没信心，市场没信心，客户没信心;解决办法;2013年4月-2013年11月

清山慧谷;清山慧谷概况;项目性质;总结经验;先入为主，抓住先机;一开始打压对手士气;52;销售经理掌控一切来访客户;销售经理掌控一切回访、临定客户;销售经理气势压倒对手;销售经理掌控一切销售策略;2013年11月至今

冠南苑项目

;冠南苑项目;进场后发现的问题;我必须做到让业务员第一时间认可我，信服我；

方法：帮助业务员成交；

帮助业务员接待客户；

帮助业务员想说辞；

和业务员沟通、聊天；

;案场管理改变方法;

2013年底最终我们通过“团队”的力量，

完成了一开始大家认为完成不了的“所有任务”！;事件分享;总结;优秀销售经理管理经验总结;THEEND

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