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外贸谈判技巧
外贸谈判技巧-外贸谈判技巧范文
谈判技巧是指谈判人员的一种谈判能力。谈判技巧是受谈判理论、方针和原则支配的。外贸谈判技巧怎么写呢?下面是整理的外贸谈判技巧资料,欢迎阅读。
外贸谈判技巧范文
外贸业务员的销售谈判技巧
如果你是卖方,相信常常会碰到难以搞定的对手。他们对你的产品报价不置可否,而且还对你强调和目前的供应商合作愉快,根本没有调换的可能。倘假设你意志不坚定相信他们的鬼话,其后果就是彻底丢掉这笔生意。
全世界任何一个买家都不会轻易地丢掉一笔好交易,之所以拒绝你,是因为他们在试图了解你的底牌,所以无论出现何种状况,希望你能再保持一下,这对你不会造成什么损失。就在你马上放弃的前一秒钟,通常他们会问:你的最低价格是多少?狐狸尾巴终于露出来了,在这之前复杂的铺垫就是为了这句话。
这时候你会怎么办?把低价报给他们?决不!当他们听到最低报价会不会善罢甘休?当然不会!他们继续会以不合作的态度逼你,即使双方未能达成交易,他们也是赢家,因为买家已经掌握了你的最低底线,无论是下一次与你谈判还是和其他公司交易,他们都优势在手,主动权在握。
你最好的回应就是请他们出一个合适的价格,刺探买家的底牌,当然他们不会如此直率,对这些谈判高手简直就是班门弄斧,买家关于自己的底牌会守口如瓶,有打死也不说的崇高信念,同时他们还会迫使你说出具体的数字。怎么办呢?如果是我的话就会保持到底,看看谁更有耐心,我会再重复一遍之前的话:还是你们出个更合适的价吧?然后采纳本节所介绍的策略:沉默。百分之百的沉默,一个字也不说!
这是一个最困难的随时,尤其是对一位性格外向的人来说简直就是煎熬,如果谈判室里有钟表那就更加恐惧了,那种有节奏的滴答声好像是生命的倒计时,又如同西部牛仔生死决斗前的丧钟,屋里一片沉寂,能听到的只有双方急促的呼吸声时间在一分一秒的逝去,你第一次感觉时间是这般的难熬,看看对方的表情,他也是一样的紧张,虽然还是面带微笑地看着你,但他的笑容已经在慢慢地僵硬,他的眼神逐渐空洞无神,他在等待你的崩溃,你会吗?
一般状况下,先开口的一方就是让步的一方,甚至连说辞都极为相似:好吧,我再让步5%,这是最后的让步,如果你不同意,那么现在就终止谈判。就是这么简单,看似没有结果的交易突然峰回路转、柳暗花明。当然,希望先开口的人不是你,宁可咬破嘴唇了也不能开口。这不是与生俱来的超能力,沉默也必需要训练,你信不信?
沉默不仅能够迫使对方让步,还能最大限度掩饰自己的底牌。你没弄清对方的意图前不要轻易地表态。在正常的谈判中,关于同一个问题一般总会有两种解决方案,即你的方案和对方的方案,你的方案是已知的,如果你不清楚对方的方案,则在提出本方的报价后,务必要设法了解到对方的方案再做出进一步的行动。
在任何谈判中都包涵有四方面的信息。其中有两种是你知道的你的报价和底价,而对方的底价是很难了解的,所以,只有找到第三种信息才能占据谈判优势,即对方的开价。事实上,对方会极力隐藏自己的开价,谁也不愿意束手就擒。
就像一本畅销的推理小说,线索环环相扣,情节扑朔迷离,阅读前五章时你会一头雾水,在千头万绪的环节前一筹莫展,在故事逐渐推动的同时,一个小环节使你突然茅塞顿开,随后就是顺藤摸瓜,找到故事的答案。所有的玄机都在这个小环节上,所有的推理小说都是由小问题引出大阴谋,而不是相反,谈判也是同样的道理。
案例分析:
我的朋友亲身经历的一场劳资纠纷足以说明沉默的妙用。很难想象一家全国知名的企业对待员工竟如此刻薄不签署劳作合同、不提供社会保险。在当前人力资源供大于求的客观环境下,更多的员工选择了委曲求全的处事原则。我的朋友乔易达为这家企业已经服务了两年整,工作业业兢兢,不敢有一丝的懈怠,出于就业和家庭的压力,她也采纳这种明哲保身的方式以维系自己的工作,当然,我们决不能激励这种想法,但就个人主观意愿来讲也法无可厚非,毕竟每个人都有不同的生活理念和各自不同的自身条件,因此每个人都有权选择自己的道路,你的思想不能强加给别人。
就在乔易达为了工作疲于奔命的时候,一条沮丧的消息打破了她内心的平静,公司缩编人员配置她被辞退了。
乔易达认为该公司对他不公,决定向公司索要相关赔偿费用,解约金和保险费共计1.5万元。她把赔偿明细单以书面形式给公司人力资源部,奇怪的是,对方对她的任何条件全都不提反对看法,也没有同意的迹象。时间一天一天的流逝,对方依旧没有明确的答复。
乔易达此时在心理上有了一些变化,同时她不想被这件事耗费太多的时间和精力,她认为让步可以加快谈判的速度,于是,她降低了赔偿要求,1万元就可以接受。这份如同泥牛入海般的音信全无。一个星期又过去了,我的朋友又准备再次让步了。
乔易达的心理:她希望对方按照所提出的要求全额赔偿,
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