山东金融具体工作方案.doc

山东金融具体工作方案

首先你要做大量的调查然后依据必需求进行整改。

制定方案。金融服务方案，是商业银行在对客户必需求进行认真调研的基础上，对本银行金融产品和服务进行全面整合，为大型客户度身订做的有关金融服务方面的解决方案，是一种提案式或建议式的营销文书。

1作用金融服务方案虽然是一种参照性文书，但由于它是为大型客户度身订做的，具有很深厚的人情味，针对性强，可操作性强，在商业银行市场营销中发挥着特别的作用：〔1〕它有利于说明你和你这家银行为客户专门服务的诚意，增加客户的信任度。由于金融服务方案书是专门为某个客户制订的，并且是以正式文件发送的，这样就使客户感到你这个客户经理和你这家银行是诚心诚意地在为他想问题、解决问题，从而增加对你和你这家银行的信任度，为以后的营销工作奠定基础。

〔2〕它有利于解答客户在金融服务必需求方面的疑惑。如果客户经理与客户代表的营销商谈只停留在口头上，而没有一定的文字说明，这样客户代表就不可能准确地了解银行方面对客户必需求的解决办法。

如果你为客户精心制作了一份金融服务方案书，客户代表就能准确地把握你这家银行的优势及提供的特色金融服务，为客户方面的决策提供了依据。2它为在商谈阶段提出提议和协议草案打下了基础。

由于金融服务方案书针对客户的特别必需求制定了有关金融服务的具体方案，就使客户与本银行合作的内容与方式有了一个大体的框架。如果客户对这份方案书感兴趣，那么双方便有了共同的商谈语言，以后的营销商谈就顺利得多了。

3.特点这是商业银行为客户度身订做的有关本银行为其提供相关金融服务的计划书，是一种参照性文书，没有法律约束力，也没有统一格式要求，是对特定的客户专门制作的。因此，金融服务方案必必需清楚地列出客户的金融服务必需求和银行的具体解决方案。

结构模式1.种类金融服务方案的制订，有很强的个性化特征，因而其种类的划分也有多种。依提供金融服务的内容分，有综合服务方案和单项服务方案；依运用的表现工具分，有文字方案和PowerPoint〔多媒体演示文稿〕等。

2.结构金融服务方案书没有固定格式，可以因客户对象不同而灵活地制订。一般来讲，应包括以下几个方面：〔1〕前言。

主要写明双方合作的基础、缘由、范围、内容、目的及前景展望等。〔2〕本银行优势。

包括网点优势、网络优势、政策优势、业务功能优势、人才优势、信用优势、地域优势、经验优势等等。〔3〕对客户金融必需求的理解。

这部分既要对客户的现实金融必需求进行认真的理解，又要对客户将来的发展必需求进行前瞻性分析，以便诱导客户选择使用本银行马上推出的最新金融产品和服务。〔4〕金融服务解决方案。

这部分一定要依据客户的实际必需求来制订。主要包括融资解决方案；资金结算解决方案；国际业务解决方案；金融理财解决方案等内容。

〔5〕金融服务优惠条件。包括资金价格、中间业务手续费标准、贷款担保条件等，一定严格遵守国家有关政策规定，严禁违规承诺。

3金融服务确保措施。包括客户服务团队的组成；金融服务承诺；金融服务措施等。

写作指要在金融产品与服务的介绍阶段，为客户制作提供专门的金融服务方案书，是一项非常重要的工作。关于再次拜访的客户，你一定不要再像第一次那样，两手空空地就去见面，而是依据初访和其它渠道收集的资料，为其制作专门的金融服务方案书，并以本银行的名义用正式公函送给客户。

虽然，金融服务方案是一种参照性文书，但客户经理一定要非常注意运用这个特别武器，来达到事半功倍的效果。制作金融服务方案书，要注意把握以下几个方面：4要透彻理解客户必需求，使方案具有针对性。

要组织专班和人员，广泛收集有关信息情报，深入分析客户所处行业的发展趋势，认真研究客户的经营现状和存在的问题，并通过强化对客户重点部门负责人和重点经办人的沟通和感情联系，透彻了解客户的实质性必需求和不同阶段的侧重点，确保我行提供给客户的金融服务综合方案和单项服务方案都具有针对性。要真正透彻理解客户必需求，必必需高度重视对客户信息情报资料的收集工作。

这是制订金融服务的前提和基础。金融服务方案书是专门为某个客户度身订做的，因此你必必需通过各种渠道、运用各种方式收集与这个客户有关的一切信息情报资料，包括这个客户本身的机构、体制、人事、经营、财务、机制等状况，与各银行的关系状况，所在行业的政策背景状况，所在区域的社会经济状况等等，力求金融服务方案的针对性、可靠性、吸引力更强。

5.要特别优势和特色，使方案具有竞争性。立足我行实际，紧扣客户必需要，有机整合我行产品和资源，特别我行优势和特色，创造性地为客户的具体项目提供“一对一〞个性化解决方案。

如果你提供给客户的金融服务方案具有浓郁的特色感和吸引力，那必将会引起客户的高度关注，赢得客户的好评，有