销售部培训体系方案.docx

《销售员工培训体系》

第一部分第二部分

第三部分

培训概述

培训设计

课程大纲

第一部分培训概述

1.1现状分析

目前针对销售部新员工开展以下培训

1.新员工入职培训：由行政人事部在员工入职的一个星期内组织公司所有新入职

员工统一进行；

2.销售部产线实习：由行政人事部组织销售部新员工进行。培训周期为1个月，

培训时间为4天；

3.产品知识培训：由行政人事部组织销售部员工进行，培训周期1到2个月不等。目前所开展的产品知识培训涉及的产品不够全面，暂未能满足销售部员工更快更

好地了解公司产品状况的需求。

4.部门培训：由各区域经理分区组织进行，培训周期不确定。

**目前欠缺一个完整的销售培训体系，从新员工入职培训、销售部新员工产线实习到部门内训，相关的培训课程设置相关凌乱。现行的培训课程不足以满足销售人员

的销售技巧提升、个人整体能力提升的需求。

1.2新销售人员的困惑

※缺乏信心、缺少技巧，不知销售工作从何入手；

※不了解公司日常运作，不了解公司产品特性；

※不会与客户沟通，无法更快把握客户需求；

※害怕被拒绝，对自己没信心；

※常常怀疑自己是否胜任工作，缺乏职业规划意识...…

1.3培训需求

销售既是一门艺术也是一门科学，具有完整的步骤和流程，系统的学习是提升销

售人员整体能力的必经之路。

2014年5月，适逢销售部扩充，长视目前急需完善培训体系。从而使新员工在入

职之后，需根据销售培训体系对销售人员进行一个系统性的培训。使销售新员工在接

受系统培训后，更快树立正确的职业化销售心态和意识，强化抗压能力，系统掌握销

售的流程和技巧，加快员工启动速度，降低员工启动成本，提升销售工作绩效。

第二部分培训设计

2.1培训目标

完善公司销售培训制度、培训流程以及建立系统的培训体系，实现各项培训工作

顺利、有效实施。

使员工更快更好地了解公司的基本情况

以及公司产品的特性，从而更快更好地达到

以下目标：

1.树立正确的销售观念和良好的工作心

态：销售员是一个勇敢者的职业，只有具备

坚韧不拔、积极进取的心态才能够胜任富有挑战的销售工作。

2.促进沟通，改善顾客关系：培训能使销售人员明确为企业提供顾客和市场信息

的重要性，并且了解这些信息是如何影响企业销售业绩的。

3.提高销售效率：经过培训可提高人均销售额，同时降低销售成本。

4.加强自我管理：销售人员必须组织和分配时间以取得销售的成功。

5.降低离职率：良好的培训为受训者模拟真实的销售生活，包括销售早期可能遭

遇的打击与失望，能解决这些问题的受训者失去信心和辞职的可能性将大大降低。

2.2培训内容

解决新销售人员绩效等问题，需要从心态、规范和技能三个方面同时着手，一方面使销售人员正确的认知自己的工作，树立正确的意识心态，另一方面需要提供可供

销售人员成长的技能和有章可循的行为准则。

新调整的销售人员培训体系将围绕在以下几方面：

1.销售技能和推销技巧的培训：一般包括推销能力(推销中的聆听技能、表达技能、时间管理等)、谈判技巧，如重点客户识别、潜在客户识别、访问前的准备事项、接近客户的方法、展示和介绍产品的方法、顾客服务、应对反对意见等客户异议、达成

交易和后续工作、市场销售预测等等。

2.竞争知识：通过与同业者和竞争者的比较，发现企业自身的优势和劣势，提高企业的竞争力。具体包括：了解竞争对手的产品、客户政策和服务等情况，比较本企业与

竞争对手在竞争中的优势和劣势等。

3.产品知识：是销售人员培训中最重要的内容之一。产品是企业和顾客的纽带，销售人员必须对产品知识十分熟悉，尤其是对自己所销售的产品。对于高科技产品或高科

技行业来说，培训产品知识是培训项目中必不可少的内容。

4.职业规范与心态：良好的心态是维系一个人在工作中更好地发挥的支柱。心态培训是知识和技能培训的基础，它是调动人力资源主观能动性的培训。通过心态培训，解决

了员工的心态问题，一切培训才有效果和意义。

第三部分课程大纲

序号

类别

培训课程

培训课时

培训考核

综合能力

财务管理、借支及报帐制度培训

3H

心得总结

2

U9系统培训

2H

3

PS技能培训

4H

4

职业素养

商务礼仪

2H

心得总结

5

心态培训

2H

6

时间管理

2H

7

工作中情绪与压力调试

2H

8

产品知识

摄像机产品知识培训

9H

心得总结

9

DVR/NVR录像机产品知识培训

9H

10

IPC产品知识培训

9H

11

产品方案培训

9H

12

销售部产线实习

4天

书面考试

13

销售能力

销售流程培训

2H

心得总结

14

销售谈判培训

2H

15

销售案例分享讨论

2H

16

月度销售精英分享交流会

2H

17

团队建设

户外拓展培训

1天

18

竞争知识

同行产品及销