任务4商务谈判开局.ppt

任务4谈判开局主要内容一、营造良好的谈判气氛二、确定谈判议程三、探测对方的虚实（摸底）一、营造良好的谈判气氛1、注重见面礼仪介绍、握手、互致问候、寒暄热情、真诚、积极、主动握手的顺序：从位高到位低位高者先伸手女士先伸手长辈先伸手见面时，主人先伸手临走时，客人先伸手介绍顺序：主人介绍给客人男士介绍给女士晚辈介绍给长辈位低者介绍给位高者一、营造良好的谈判气氛2、循序渐进切入主题（破冰期）（1）可以从题外话入题（3）可以从介绍己方谈判人员入题介绍特长、经历、成绩以显示谈判力量，给对方威慑（4）可以介绍自己的生产、经营、财务入题（5）可以从具体议题入题今天天气真好！（2）可以从“自谦”开始入题运用中性话题进入主题一、营造良好的谈判气氛3、开局的方式冲击式开局特殊情况制造压力反击对手争取主动坦率式开局明确目标立场态度获得信任消除彼此防范心理协商式开局运用婉转友好问话共同商量达成一致良好气氛开局是形成谈判气氛的关键时间其他开局方式：保留式开局、慎重式开局、挑剔式开局、先声夺人式开局一、营造良好的谈判气氛举例：（1）协商式开局方式3、甲方：那么，是贵方先谈，还是我先谈？乙方：随便，就请您先谈吧1、甲方：我们彼此介绍一下各自的生产、经营、财务和商品的情况，您看如何?1、乙方：完全可以，如果时间、情况合适的话，我们可以达成一笔交易，您会同意吧？2、甲方：完全同意，我们谈判半天如何？2、乙方：行。估计介绍情况一个小时足够了，其他时间谈判交易条件，如果进展顺利，时间差不多一、营造良好的谈判气氛举例（2）坦诚直率的开局方式“我们摊子小，实力不够强，但人实在，信誉好，产品质量符合贵方的要求，而且成本较其他厂低。我们愿意真诚平等地与贵方合作。我们谈得成好，谈不成也好，我们这个叫“小弟”的起码可以与你们这个“大兄长”交个朋友，并向你们学习生产、经营及谈判经验”。一个经济实力较弱的小厂与一个经济实力强大的大厂在谈判时，小厂的主谈为了消除对方的疑虑，这样开局陈述：一、营造良好的谈判气氛举例（3）冲击式开局方式一个客商利用某企业急需他们原料且濒于停产之机，大大抬高交易条件，并且出言不逊，伤害该企业谈判人员感情，诋毁企业的名誉。贵方如果缺乏诚意，可以请便，我们还有一定原料库存，并且早有转产的准备，想必我们今后不会再有贸易往来，先生，请吧！二、确定谈判议程1、确定谈什么2、确定先谈什么3、确定后谈什么4、确定谈判的时间长度三、探测对方虚实（摸底阶段）（一）开场陈述：我是否说清楚了？土地购买方（甲方）：先生们，大家已经一致同意由我这个用户首先阐明我们立场。这块地皮对我们很有吸引力。我们打算把土地上原有的建筑拆掉而盖起新商店。我们已同规划局打过交道，相信它们会同意的。现在关键问题是时间——我们要以最快的速度在这个问题上达成协议。为此，我们准备简化正常的法律和调查程序。以前咱们从未打过交道，不过据朋友讲，你们一向是很合作的。这就是我们的立场---我是否说清楚了？土地出售方（乙方）：那好吧，大家都同意下一步由我们发表意见。我们可以开始了吗？很高兴能有机会和你们合作，我们非常愿意出售这块土地。但是，我们还有些关于在这块地皮上保留现存建筑物的承约，不过，这一点是灵活的。我们关心的是价格是否能优惠，反正我们也不急于出售。这是我们的态度，还有什么不清楚吗？开场陈述注意：1、双方分别陈述