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加油站提量措施和工作计划

加油站提量措施和工作计划1

一、加油站销量提升面临的困难

当前经济步入新常态，在资源供大于求的情况下，成品油这一传统行业面临前所未有的挑战。A公司位于鲁豫皖三省结合部，地处山东地炼资源辐射前沿。从省市两级来看，加油站经营面临的困难主要有：一是网点开发成本大，网点发展质量有待提高;二是新能源兴起与成品油资源过剩叠加，成品油需求减少;三是成品油市场竞争激烈，国营、民营企业等多方角逐，营销支出增长难以有效支撑销量增长;四是加油站管理不够精细，与市场化竞争的要求不完全匹配，影响加油站销量的提升。

二、加油站销量影响因素

笔者结合在A公司的实际工作，通过数据分析，将影响加油站销量的因素大体归纳为8个方面：油品质量和数量、加油站位置与价格、品牌、加油站外部环境、加油站内部环境、油非互动、单笔加油量、管理优化与激励。

（一）油品质量和数量影响

据网络信息报道，中油BP早期做过的调研显示：油品质量问题最受广东消费者关注。也有专门机构做过市场调查，70%以上的消费者表示，在不熟悉的加油站加油，对油品质量和数量有明显的戒备心;部分消费者反映，在不熟悉的加油站加油，有时明显感觉有汽车动力不足和油耗偏高现象。2014年邢台市3家加油站集中爆发劣质油事件，10天内数千名车主的汽车发动机及油路系统受损，影响车辆或达到6000辆，对该企业信誉的影响可谓十分巨大。

（二）加油站位置与价格影响

加油站的位置与价格，对一个加油站销量的影响是双重且直接的，在对汽油站、柴油站消费群体作用力上的表现也不尽相同，汽油消费群体属于消费型，柴油消费群体更多是生产型。

汽油销售方面，较长一段时期内，A公司与竞争对手的相对价格，或持平或优惠，可视同是一个常量，但A公司所属加油站之间销量悬殊，位置是关键因素。位置决定所处的社区与商圈，而这些相对固化了客户流量，对销量有重大影响。

柴油销售方面，客户活动范围较广，外地物流客户在交通沿线上“货比三家”，对价格（成本）的敏感度很高。A公司大河站，位于国道，长期受竞争对手低价影响，当调整与竞争对手的价差时，销量出现明显变化：20__年1月到3月的销量一致比较低，月均销量只有164吨;4月价格跟进对手，销量增长比较明显;6月销量高达890吨;7月，根据经营需要，价格提升，销量走低。（见图1，单位：吨）

（三）品牌影响

大多数消费者都了解中石油与中石化“两桶油”公司。20__年世界十大石油品牌揭晓显示，中石油、中石化分别位列第二、第三。那么在成品油消费者心目中品牌的影响力如何呢？参考一篇报道介绍，在全国某4个地区开展的调查显示：消费者选择中石化加油站占42.6%，选择中石油占37.8%，其他随机占19.6%。在油品同质化的今天，做品牌要比做产品更能把握未来，品牌竞争力包含了企业在资源、能力、技术、管理、营销、人力资源等方面的综合优势，是企业核心竞争力的外在表现。A公司的“实惠日”活动，就具有很高的品牌建设影响力，对提升销量起到了很大的促进作用。（见图2，单位：吨）

（四）加油站外部环境影响

在消费者对一个加油站的销售政策与服务并不清楚的情况下，多数消费者会通过加油站的外部环境来选择是否进站。首先，加油站要有可视度。一般要在进入油站前200米左右的位置能看到主标识牌或罩棚边缘，给客户预留足够时间做进站准备;油站周边道路环境是否有建筑物、广告牌和高大树木遮挡;加油站现场要有员工服务，避免顾客不能等待一闪而过;优惠价格牌应当摆放在出入口显要位置，在站内立柱上宣传达不到可视化。其次，加油站进出要有便利度。加油站地平面尽可能与道路平面接近，如果地平面比道路低陷过大，会影响顾客进站的决定;油站沿路开口最佳为不低于60米，方便车辆进出;如果公路中间有隔离带，会对销量产生很大的影响。

（五）加油站内部环境影响

加油站客户管理：统计分析客户主要构成，研究不同类型客户的个性化消费需求、用油量、消费周期、消费量异常变动的原因，然后有针对性地制定营销方案。对比柴油客户和汽油客户的`特点，柴油消费者对价格较为敏感。柴油客户可以分为工地工程车队、个人所有的工程车辆、过路的货运车辆、周边运输的农用车、工矿企业等。农用车和过路的货运车对价格较为在意，制定营销方案时可以更多地参考相对零售价格是否合理;车主喜欢的是直降，而司机更希望是加满赠;工矿企业对油品质量、合规发票、车辆管理等服务是否周到较为在意，制定营销政策的时候应偏重于高质量全方位的服务。

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