外贸销售拜访客户话术.pdf

一、见面开场白及寒暄。

二、框架性介绍

三、抓住切入点，结合三大优势与客户的实际情况开始分段进行国际营销外包服务介

绍

（一）企业国际形象定位电子化包装

电子邮件、企业网站、电子目录、电子演示

（二）主动出击

E-postmail主动式电子直邮营销体系

1、客户自有数据、帮客户发送

2、使用公司买家数据进行发送

（三）CRM海外买家关系维护

企业动态、新品速递、展会预约邀请函、节日电子贺卡、买家问卷调查

五、总结陈词，探问需求，预约下次见面时间

第一阶段：入场自我介绍与寒暄

*总，您好！我是时代第一TimesFirst的营销顾问***昨天上午和您约好的，这是我的

名片。（坐下后，找一些和产品不相关的话题寒暄几句）

第二阶段：框架性的介绍

*总，首先我这里先简单的介绍一下我们公司的情况：

“我们公司是一家专业从事国际商业外包服务的公司，总部位于香港，在厦门与广州

都设有服务运营中心。我们公司主要为出口型企业提供国际营销外包服务。概括的讲：“我

们以多年外贸客户开发的经验，来系统的帮助企业提升并统一所有对外的形象例如：（企业

网站、电子目录、电子演示、电子邮件、DM、宣传资料、VI设计等）同时配套国际推广

以及买家关系维护等服务，来全面的提升企业的出口竞争里，认识更多的买家并获得更多

的订单！

第三阶段：切入点

BD:*总在我介绍我们服务之前我想先了解一下您公司目前的主要市场一般是那些国家

和地区呢?

客户：我们一般都有涉及目前以欧美为主，其它地区也是我们接下来要考虑的！

BD：那您一般采用什么方式来开发新客户呢？

客户：我们都是参加展会同时配合一些B2B的方式来做的！

BD：*总我接触过很多做外贸的老总，他们有在反应过去做展会效果最直接，B2B也

同时可以起到补充和针对的作用，但是近近几年来很多出口企业都在采用同样的方式在开

发国外的客户，所以用什么方式都避免不了竞争！所以效果也大不如从前了，不知道您是

否也有同感呢？

客户：这也是没办法的事，对于大家来讲都一样，那就看运气了！

BD：*总您生意能做这么大，我相信您靠的不单是运气更重要的是您应该还具备别人

所没有的睿智！

其实这对这个普遍存在的问题，我们公司特别开发了一套全新的开发客户的系统！今

天过来也是想跟您进一步交流，相信可以为您带来一些参考！

来之前我有把我们目前服务过的一些客户案例，特别考过来给您看一下！不知道您有

兴趣了解一下吗？

客户：可以！看看吧！

第四阶段：介绍企业形象定位

BD（打开电脑，的同时嘴巴配合手的动作边讲）*总您也知道一个新客户或者是一个

联系多次的客户，他没有办法跟您本人见面、无法参观您的工厂时或者进行深入沟通时，

初次能接触到您公司的一些印象就是您：平时给他发的邮件、您公司的网站、您企业的产

品目录、或者展会上您给他留下的短暂印象等等这些都是形成他对您的第一印象！如果您

的这个第一印象给他的感觉是专业的、有实力的、可靠的、安全的，那您说他找您继续深

入沟通的机率是不是比别人更高呢？

客户:话是没有错！

BD：*总您看首先我们会帮您在平时构建这样一封非常专业的沟通邮件（展示邮件），

您可以看到这邮件整个展示以网页的形式展示给客人，不是以附件的形式存在。客户在这

样的邮件的接受度上更高，同时您看每一封邮件我们都根据您企业的产品及特色来特别定

制，给客户的整体感觉是非常专业的，您看这边突出您公司的企业标志、企业的文字部分

的介绍包括您的工厂生产流程，同时重点描述了您进阶段主打的产品，每个产品都附有详

细的说明！还有很详细的企业的联系方式！您看到的这样一封图文并貌的邮件，经过我们

技术的特殊处理它的容量非常小，只有40—50kb左右可以保证老外以最理想的状态来接

收！*总您感觉这样的邮件是不是很耳目一新呢？

客户:嗯·确实不错！

BD：这样一封有个性的邮件相信他可以马上从上百封千篇一律的邮件中立即关注到您

公司！您公司的第一良好感觉就印入他的脑海中，如果这时他确实有这方面的需求那相信

他一定会点阅您企业的网站来进一步了解您公司，这时他客户很方便的通过我们邮件上的

链接直接到达您公司的网站。（过渡到网站