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第八章物流企业的销售促进策略
第一节物流效劳促销
第二节人员推销
第三节广告策略
第四节公共关系策略
第五节整合营销
第六节物流效劳的有形展示
掌握掌握物流效劳促销知识；
掌握各种促销形式的操作方法；
理解物流效劳的整合营销；
掌握物流效劳的有形展示。
选择适宜广告媒体的能力；
进行人员推销的能力；
能够筹划宣传性公关和危机性公关活动；
营业推广的筹划；
具有双向沟通的筹划能力；
初步具备整合营销具体运作的筹划能力。
第一节物流效劳促销
一、物流效劳促销概述
二、物流效劳的促销策略
三、影响促销组合的因素
一、物流效劳促销概述
1.物流效劳促销的概念
物流效劳促销指物流企业在经营的过程中
为了获得更多的客户，利用各种措施和手段把
企业所能提供的一切有用信息〔效劳的内容、
方式、特色、价位等〕传递给客户的一种经营
活动。
通过物流效劳促销活动，客户对物流企业
有一定的认识，进而才可能使用此效劳。
一、物流效劳促销概述
2.物流效劳促销的作用
物流效劳本身是一种无形的效劳产品，因此与其他
产品促销的作用有所不同〔见图8-1〕。
图8-1物流效劳促销的作用
物流是亚马逊促销的手段
很多年来，网上购物价格昂贵是电子商务公司失
去客户、经营失败的重要原因。亚马逊独辟蹊径，大
胆地将物流作为促销手段，薄利多销、低价竞争，以
物流的代价去占领市场，招揽客户，扩大市场份额。
从而使其客户群到达了4000万人次，其中通过网上消
费的达3000万人次左右。
最近一项客户调查显示，客户认为在节假日期间
送货费折扣的吸引力远远超过其他任何促销手段。
分析：
亚马逊促销活动不仅很好地诱导了需求，而且在
一定条件下也创造了需求。在强化亚马逊自身经营特
色的同时，提高了亚马逊在客户中的信誉和知名度。
二、物流效劳的促销策略
物流效劳的促销策略可以分为推策略和拉
策略。
三、影响促销组合的因素
企业在进行促销活动时，应该综合考虑两
个方面的内容：
促销组合与整体营销的关系；
分析目标市场的环境、客户的数量、类型
及要求、不同商品的性质和市场生命周期等等。
只有对这两个方面的内容作出充分的分析，
促销方法的运用才会具有针对性。
三、影响促销组合的因素
1.物流效劳的性质
物流效劳性质与促销方式的关系〔如表8-1〕。
表8-1物流效劳性质与促销方式
物流服务性质促销方式
物流服务比较复杂人员推销
物流服务比较简单广告
机构的物流服务人员推销是最有效的，可使
用广告进一步加强
三、影响促销组合的因素
2.物流效劳产品的不同生命周期阶段
产品生命周期的不同阶段，市场的境况不同，企
业的促销目标不同，所以促销手段的配合结构也有所
不同〔如表8-2〕。
表8-2产品所处生命周期与促销手段
产品所处生命周期促销手段营销目的
进入市场之前广告
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