分销渠道系统设计概述.pdf

分销渠道系统设计

单元三分销渠道系统设计

单元三分销渠道系统设计

学习重点

掌握分销渠道设计的根本内

容，具备分析渠道现状的能力，

掌握分销渠道设计的根本程序。

分销渠道系统设计

案例3-1

DellPKLenovo

PK

联想集团是我国PC行业的领导企业，戴尔

是世界PC行业的领导企业。下面就来看看两家

公司的渠道建设。

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传统渠道的理念中厂家和代理商、分

销商之间的关系常常不外乎两种：买卖关

系和合作伙伴关系。第一种关系比较简单，

只是单纯的交易行为，双方责、权、利的

约束性不强，第二种合作伙伴关系更进一

步，但许多情况下，都是不稳固的联盟关

系，而且双方的关系是松散型的，缺乏一

致的目标和利益，常常最后沦为“无疾而

终〞。

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为了进一步完善渠道政策和渠道的层次

提升，联想提出了渠道的大联想方案，把厂

商和经销商的关系提升为联盟的关系。〔垂

直渠道系统模式〕在“大联想〞的内涵方面，

联想归纳为四个“纳入〞，把代理商纳入联想

的销售、效劳、培训和分配体系，对于代理

商进行统一设计、统一考虑。

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首先，在销售方面，联想通过渠道规划来

进行，联想会分析在销售环节中寻找怎样的渠

道，用户会喜欢什么样的渠道，每种渠道要准

备什么样的条件，什么样的职责，具备什么样

的权力和义务，就像一个单位的岗位责任制一

样，渠道架构怎样、组成成员有哪些、成员的

责任权利，都会统筹安排，这种规划会充分发

挥每个代理商的特长，比方是更适宜做商用PC，

还是家用PC等等，不同的代理商都有自己的开

展方向。

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此外，联想成立了大联想学院对代理商

进行专业培训，培养其综合素质，如管理、

营销、产品、技术等等。

为了保证大联想机制的健全和这一方

的不断推进，联想还建立了一系列的监督、

保障机制，成立了专门的大联想参谋委员会，

从代理商中推选了近30家代表做参谋，他们

分布在全国28个省份，都是当地的佼佼者。

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近年来，联想的销售渠道规划使联想走出了

产品同质竞争的怪圈，踏上增值协同之路。

联想把戴尔当作最具威胁性的竞争对手，所

以联想的渠道改进措施是有针对性的。

制造商——区域分销商——零售商——用户

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戴尔公司的成功很大程度上得益于其推崇

备至的直销模式。戴尔公司直销模式的精华在

于“按需定制〞，在明确客户需求后迅速做出

回应，并向客户直接发货。由于消除中间商环

节，减少了本钱和时间，使得戴尔公司能够腾

出更多的精力来理解客户需要。

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戴尔公司的直销模式能以富有

竞争力的价位，为每一位消费者定

竞争力的价位

制并提供具有丰富配置的强大系统。

通过平均四天一次的库存更新，戴

尔公司及时把最新相关技术带给消

费者，并通过网络的快速传播性和

电子商务的便利，为用户搭起沟通

桥梁。

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戴尔在全世界的市场占有率很高，

在40%左右，排名大概是三到四名。但

迄今为止，戴尔在中国的市场占有率较

低，不过其开展态势非常迅猛，是联想

主要的竞争对手之一。

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问题1：联想的垂直渠道系统模式属于哪

问题：垂直