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探讨:
如何拓展大客户销售
——从《输赢》之“摧龙六式”看销售
1
1.开篇序言
分享故事:
p学习和记忆永远顺其自然。
p记住该记住的,忘记不能记住的。
p记住的是你感兴趣的,忘记是因为你没有关注点。
p要记住信息,永远是需要实践的。
p知识是可以被改变的,智慧却可以传承,所以不要尽信知识,
但智慧却永远是真理。
学习自己感兴趣的,记住自己经常会用的,其他的作为查阅和参考。
2
1.博弈故事
l甲乙丙三人得到了100个金币,他们无法均分,所以决定由每个人提出一个分发
的方案,只要有半数以上的人同意那么就按照这种方法分?提出方案顺序为
甲,乙,丙。(他们都是理性的追求自己的利益最大化。)
答案:甲的方案:甲获得99个金币,乙为0,丙为1。
商业需要博弈,生活也需要博弈,我们生活在博弈的社会中。
3
2.刀子和钻戒
l王子拿着钻戒去向灰姑娘求爱,灰姑娘犹豫的告诉他,自己还没有想好。
但在灰姑娘告别王子回家的路上,强盗在黑暗的胡同里用刀子逼着要得到她,
灰姑娘当时没办法就给了强盗。刀子并没有捅到灰姑娘的身上,
可是却得到一切;钻戒曾经就放在灰姑娘的手里,却没有办法得到她。
道理:两害相权取其轻,两利相权取其重。
生死需求才是客户的真正需求。
刀子和钻戒,先刀子才能抓住对方的生死需求,钻石仅仅是附加值。
4
销售实战经典之
摧龙六式
5
n来一桶=2.80元超市
n来一桶=5元火车
n来一桶=50元?
6
7
客户采购的要素
信价
赖值
需求
体价
验格
8
客户采购的要素
¯五要素:产品价值(产品质地、外观、功
能、特点等)、需求(重要和紧急)、
价格(由需求决定)、信赖(品牌、客户
关系)、客户体验(质量、服务)
¯价格、价值和需求都是客户采购必须具备
的要素,价格表面上由价值决定,但产品
是否有价值由客户需求决定,最终决定价
格因素是客户的需求。
9
何谓“摧龙六式”
¯需求是客户采购的核心要素,决定产品
对于客户的价值,价值又决定价格。不断
达到并超越客户的需求,得到良性的体验,
才能逐渐建立信赖(品牌)
¯销售就是满足客户采购
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