太平洋保险公司课堂分享作业.pptx

徐振江戴骏

简介中国第一家全国性的股份制商业保险公司国内领先的“A+H”股上市综合性保险集团中国三大保险公司之一世界500强企业中国太平洋保险（集团）股份有限公司，总部设在上海，注册资本77亿元

销售网点的分布上海总部省级分公司市级中心支公司区/县级支公司层层隶属

销售人员的招聘内部销售人员介绍创说会高校、职校各种广告其他招聘渠道

销售人员的培训销售培训课程正式业务员二推销高阶SPIN咨询销售、专业形象、顾问式营销、市场区隅理财知识投资学概论、风险规划、租税规划、保险与理财潜力训练压力管理、情续管理、生涯规划、目标设定、乐在工作大单保额消费者行为、顾客心理学.关系营销、客户关系管理刺探营销、展示营销正式业务员一增员增员概论、增员流程、引发兴趣、反对问题处理推销进阶需求分析、角色扮演、财务安全规划主顾开拓展开主顾开拓与反对问题处理、客情维系、服务营销转正培训专业销售、主顾开拓、产品组合、拒绝楚理、浅诙增员见习培训衔接培训信心建立、快速激活、活动计划与管理、辅导转正考试通过代理人考试、取得资格证书岗前培训创说会、公司简介、寿险原理、销售流程、商品核保

职业发展路线个人路线组织路线

销售人员的激励早会动员会企业舞企业宣传片明星销售员案例光荣榜业绩排行榜绩优旅游奖奖品、现金奖各种补贴

销售人员薪酬体系

新人财务政策津贴签约6个自然月内个人FYC标准新人见习津贴发放额度见习津贴出勤调整系数1-6各月1500元1500元当月参合不足10日，不享受该月见习津贴；不足15日，发放50%学习津贴；不足18日，发放80%学习津贴。3000元300元6400元8000元

增员奖金只要新人每月FYC超过250元的部分，增员人可按15%/10%/5%/5%/5%提取增员奖励，连续提取6个月

绩效考核每季度1次业务员级：达标：FYC1500元/月；绩优FYC3000元/月管理层级：考核室的成员达标率逐级降职称，直至消除工号考核周期考核标准不达标处理“FYC”即营销人员销售的保单于第一保单年度可直接计提的佣金。

出勤考核基本要求一个月出勤18天一天2小时具体时间周一到周六:08:30-10:30打卡，参加早会周末:全体休息

一般销售过程塑造专业形象，了解顾客类型销售准备熟人、转介绍、陌生拜访寻找客户产品说明、同行业产品对比拜访顾客、介绍产品客户犹豫期（10天）签定合同处理客户异议建议成交促成交易

存在问题销售队伍素质较低存在入职资格造假情况无底薪制度,销售人员流失严重123

解决方案设置合理的底薪制度提高销售人员的入职门槛加强入职资格审查