上海龙盛公司销售人员的绩效管理研究.doc

摘要

随着市场环境变化速度的加快，企业纷纷寻找有效的制胜之路。房地产业是国家支柱型产业之一，其决策者更应该紧跟形势变化，提高自身的企业经营管理水平，以求在市场竞争中取胜。房地产企业的竞争的成功，已不再简单地依靠单个或者几个楼盘开发的成功，从长远看，更依赖于资金、人力资源等因素的综合运作。对于迅速发展的中国房地产企业，建立科学的人力资源管理系统，吸引人才、留住人才、用好人才，提高核心竞争能力，积极参与日益激烈的人才争夺战，具有重要的战略意义。只有如此，企业才能在日益激烈的人才竞争中保留优秀的人才，保持企业核心竞争力。本文首先从研究背景入手，概述了论文的研究目的和意义，提出了论文研究的方法和框架。其次，简要介绍了绩效管理相关的理论基础。第三部分介绍了上海龙盛公司的基本情况，通过对公司销售人员绩效管理现状的分析，发现其存在的问题。第四部分根据公司销售人员考核体系中存在的问题，以关键绩效指标为核心对其进行再设计，以提高绩效管理水平。第五部分采取相应措施，保障新的绩效管理体系的顺利实施。

关键词：绩效管理；房地产；关键绩效指标；销售人员

目录

TOC\o1-2\h\u1102摘要 I

18556第1章绪论 1

17171.1研究背景 1

206531.2研究目的和意义 1

138371.3研究方法 2

21801.4研究内容与框架 3

25610第2章绩效相关理论概述 4

22132.1绩效与绩效管理概述 4

95942.2绩效管理的方法 5

24189第3章上海龙盛公司销售人员绩效管理现状及存在问题 9

139873.1上海龙盛公司概况 9

203743.2上海龙盛公司销售人员绩效管理现状 11

245053.3上海龙盛公司销售人员绩效管理体系存在问题 12

8390第4章上海龙盛公司销售人员绩效管理体系再设计 16

168774.1上海龙盛公司销售人员绩效管理体系再设计的思路 16

183084.2上海龙盛公司销售人员绩效管理体系再设计的原则 16

311854.3上海龙盛公司销售人员关键绩效指标的设计 17

243534.4上海龙盛公司销售人员绩效管理指标标准的确定 22

108094.5上海龙盛公司销售人员绩效管理指标权重的确定 23

186344.6上海龙盛公司销售人员绩效管理主体设计 24

232264.7上海龙盛公司销售人员绩效管理周期设计 25

216154.8绩效管理结果应用 26

12143第5章上海龙盛公司销售人员绩效管理体系实施保障 28

5155.1明确绩效管理的职责 28

275765.2完善的激励机制 28

96595.3及时的沟通和反馈 28

15.4建立绩效申诉制度 29

20267结论 30

8935致谢 31

4730参考文献 32

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第1章绪论

经济全球化为企业创造了史无前例的发展契机，也使企业面临着前所未有的巨大挑战。2008年金融危机致多国住宅市场的调整，中国政府对房地产市场宏观调控政策虽然对抑制房地产需求、打击投机炒作起到了很好的作用，有利于房地产市场的健康发展，但却让房地产企业感受前所未有的压力，尤其是作为企业主体的销售人员，更是感受到了前所未有的压力。销售人员压力过大、员工流失率的猛增等等，都成为困扰企业发展的难题。如何解决这一系列的困扰，成为企业发展的“瓶颈”。

近年来，由于市场需求量的逐年递增，房地产行业迅速发展，房地产企业数量激增，但是，行业高素质人才出现紧缺。一个公认的判断和事实是，随着企业间竞争激烈的程度加剧，人才是保持竞争优势中最关键的因素。如何吸引、招募、使用、配置和开发人才，在不同的企业是大不相同的，可以说，人是其他经营要素都日渐趋同的现实中重要的变数，这个变数决定了企业员工的质量、效率和热情，同时也决定了企业的竞争优势。

绩效管理是人力资源管理的核心，它既关系到员工个人利益，同时又涉及整个组织的绩效及社会的经济发展。有效的绩效管理可以提高销售人员的工作绩效，为制定员工政策提供信息，如加薪、升职、解雇、降职、调动、培训和试用等。从而保证员工在一个公平和有朝气的工作氛围中工作，提高生产率，增强企业竞争优势。我国房地产公司的人力资源管理部门在运用绩效管理体系上，已经取得了一定的效果，但仍存在各种各样的问题。大多数房地产公司认为其考核制度存在的最大问题是考核方法的选择与考核指标的设计，这已经成为当前制约房地产公司人力资源绩效管理方面的一个主要问题。采用何种考核方法、运用哪些关键业绩指标、考核结果如何反映到实际管理中，从而