1-2谈判-商务谈判概述.ppt

基础理论篇 一、谈判概述 二、商务谈判概述 三、商务谈判准备 四、谈判者的素质与谈判心理 五、商务谈判过程 商务谈判实务篇 六、商务谈判的语言技巧 七、商务谈判的策略 八、商务谈判中僵局的处理 九、谈判合同的履行 十、商务谈判的礼仪与禁忌 十一、国际商务谈判中的文化差异及谈判风格 　商务谈判概述 第一节 谈判与商务谈判 第二节 商务谈判的特点和作用 第三节 商务谈判的基本原则 第四节 商务谈判的类型与内容  教学目的和要求 本章主要阐述了商务谈判的概念和含义，商务谈判的特点、作用以及商务谈判的基本原则。通过学习使学生们对商务谈判有一个基本的了解，为他们掌握商务谈判理论奠定基础。 第一节 谈判与商务谈判 一、谈判的概念和动因 二、商务谈判的含义及要素  第一节 谈判与商务谈判 一、谈判的概念和动因 ⒈谈判有广义与狭义之分 ⑴广义的谈判是指除正式场合下的谈判外，一切协商、交涉、商量、磋商等等； ⑵狭义的谈判仅仅指正式场合下的谈判。  ?⒉谈判的内涵 ⑴谈判总是以某种利益的满足为目标，是建立在人们需要的基础上的，这是人们进行谈判的动机，也是谈判产的原因。 ⑵谈判是两方以上的交际活动，只有一方则无法进行谈判活动。而且只有参与谈判各方的需要有可能通过对方的行为而得到满足时，才会产生谈判。 。 ⑶谈判是寻求建立或改善人们的社会关系的行为。 失败的谈判可能会破坏良好的社会关系。 ⑷谈判是一种协调行为的过程。 谈判的过程实际上就是寻找共同点的过程，是一种协调行为的过程。 ⑸任何一种谈判都选择在参与者认为合适的时间和地点举行。这是区分狭义谈判和广义谈判的一个重要依据 ⒊谈判的概念 综上所述，可认为谈判是参与各方出于某种需要，在一定时空条件下，采取协调行为的过程。  ? ⒋谈判的动因 ⑴追求利益 谈判是一种具有明确的目的性的行为，其最基本的目的就是追求自身的利益需要。 ⑵谋求合作 社会依赖关系的存在，不仅为相互间的互补合作提供了可能性，同时也是一种必要。 ⑶寻求共识 暴力并非处理矛盾的理想方式。应摒弃对抗、谋求互利合作  二、商务谈判的含义及要素 ⒈商务谈判的概念 ⑴什么叫商务？ 指一切有形与无形资产的交换或买卖事宜。 按照国际习惯的划分，它可分为：①直接的商品交易活动；②直接为商品交易服务的活动；③间接为商品交易服务的活动；④具有服务性质的活动 ⑵商务谈判的概念 商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。  ⒉商务谈判的基本要素 商务谈判的要素是指构成商务谈判活动的必要因素，它是从静态结构揭示经济谈判的内在基础。 商务谈判的基本要素应该包括谈判的主体、谈判的客体和谈判的目标。 ⑴商务谈判的主体 商务谈判的主体是指参与谈判的当事人。 在商务谈判活动中，谈判主体是主要因素，起着至关重要的、积极的、能动的作用。 这里的主体是指具有商务谈判科学知识和能力、拥有相应权力，从事谈判活动的人。  ⑵商务谈判的客体 它是进入谈判主体活动领域的人和议题。谈判活动的内容就是由谈判客体决定的。 人是商务谈判的第一类客体。第一类谈判客体的最大特点就是具有可说服性。这是它之所以成为谈判客体的主要标志。 议题是商务谈判的第二类客体。所谓议题就是商务谈判涉及的具体问题，是各种物质要素结合而成的各种内容。议题的最大特点在于双方认识的一致性。 ⑶商务谈判的目标 商务谈判是人们的一种目标很明确的行为。商务谈判的直接目标就是最终达成协议。  第二节 商务谈判的特点和作用 一、商务谈判的特点 ⒈谈判对象的广泛性和不确定性 ⒉谈判双方的排斥性和合作性 ⒊谈判的多变性和随机性 因势而变：即根据经济形势或谈判形势的发展变化而变化； 因时而变：即随时间的变化而变化； 因机而变：“机”即机会、时机。 多变性促使偶发因素的出现，结果带来了许多随机性，使可控性就显得越小。  ⒋谈判的公平性与不平等性 谈判的结果总是不平等的。导致谈判结果不平等的主要因素有两个：一是谈判双方各自拥有的实力，二是谈判双方各自所掌握的谈判技巧。但不论谈判结果如何不平等，只要最终协议是双方共同达成的，并且谈判双方对谈判结果具有否决权