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4P、4C、4R 营销理论简析 4P营销理论 由密西根大学教授杰罗姆•麦卡锡（E.Jerome Mccarthy ）1960年提出， “它的伟大在于它把营销简化并便于记忆 和传播”。 主要内容：产品Product；价格Price；渠道Place；促销 Promotion。也就是说，在什么时间、通过什么样的渠道 /场合、以什么样的促销方式推广什么样的产品。 2 产品Product 从市场营销的角度来看，产品是指能够提供给市场被人们 使用和消费并满足人们某种需要的任何东西，包括有形产品、 服务、人员、组织、观念或它们的组合。 价格Price 是指顾客购买产品时的价格，包括折扣、支付期限等。价 格或价格决策，关系到企业的利润、成本补偿、以及是否有利 于产品销售、促销等问题。 影响定价的主要因素有三个：需求、成本、竞争。 最高价格取决于市场需求，最低价格取决于该产品的成本费 用，在最高价格和最低价格的幅度内，企业能把这种产品价格 定多高则取决于竞争者同种产品的价格。 3 分销Place 所谓销售渠道是指在商品从生产企业流转到消费者手 上的全过程中所经历的各个环节和推动力量之和。 促销Promotion 促销是公司或机构用以向目标市场通报自己的产品、 服务、形象和理念，说服和提醒他们对公司产品和机构本 身信任、支持和注意的任何沟通形式。广告、销售促进、 人员推销、公共关系是一个机构促销组合的四大要素。 4 4C营销理论 “虽然4P横扫近半个世纪，但到90年代，随着消费者个 性化日益突出，加之媒体分化，信息过载，传统4P渐被 4C所挑战。”从本质上讲，4P思考的出发点是企业中心 ，是企业经营者要生产什么产品、期望获得怎样的利润而 制定相应的价格、要将产品怎样的卖点传播和促销、并以 怎样的路径选择来销售。这其中忽略了顾客作为购买者的 利益特征，忽略了顾客是整个营销服务的真正对象。以客 户为中心的新型营销思路的出现，使顾客为导向的4C说应 运而生。1990年,美国学者劳特朋(Lauteborn)教授提出了 与4P相对应的4C理论。 4C分别指代Customer(顾客)、Cost(成本)、 Convenience(便利)和Communication(沟通)。营销理 论以消费者需求为导向，重新设定了市场营销组合的四个 基本要素：瞄准消费者的需求和期望（Customer）。 5 Customer(顾客) Customer(顾客)主要指顾客的需求。企业必须首先了解和研 究顾客，根据顾客的需求来提供产品。同时，企业提供的不仅仅 是产品和服务，更重要的是由此产生的客户价值(Customer Value) 。 Cost(成本) Cost(成本)不单是企业的生产成本，或者说4P 中的Price(价格 ),它还包括顾客的购买成本，同时也意味着产品定价的理想情况 ，应该是既低于顾客的心理价格，亦能够让企业有所盈利。此外 ，这中间的顾客购买成本不仅包括其货币支出，还包括其为此耗 费的时间，体力和精力消耗，以及购买风险。 6 Convenience(便利) Convenience(便利) ，即所谓为顾客提供最大的购物和使用便 利。4Cs营销理论强调企业在制订分销策略时，要更多的考虑顾客 的方便，而不是企业自己方便。要通过好的售前、售中和售后服务 来让顾客在购物的同时，也享受到了便利。便利是客户价值不可或 缺的一部分。 Communication(沟通) Communic