《2012年洞口金意陶瓷砖营销规划报告》(39页).doc

2012年洞口金意陶营销规划 （参考版） 2012年营销总体思想 金意陶陶瓷是一个以高档复古砖为主导的高档陶瓷品牌，内涵独特生活哲学、韵函独特东方美学、致力于高素质生活高尚陶瓷品牌；其设计语言稳重大气又不失灵动，是针对有文化涵养、具备一定审美且事业有成的高素质人群量身打造的有思想的陶瓷。由于上述个性，金意陶陶瓷不适合走普通抛光砖那样大面积推广营销模式，金意陶应该具备自身的营销主线，结合金意陶特性有针对性的去制定营销方案。2012年洞口金意陶营销主体思想应集中在：设计师推广为主、口碑建设为重、内功加强（导购、店内建设）、县城内为辅为主要营销方向。 口碑营销方案 1/什么是口碑营销 口碑营销是指通过自身产品优势、服务优势、立足消费者层面，通过管控一系列销售环节中的细节以在特定的客户群里树立良好的品牌形象、正确的价值引导，以达到口口相传、相互带动、树立金意陶的品牌口碑为目的的销售行为。 1、为什么要提出口碑营销？ 金意陶陶瓷本身的性格决定客户群的直接原因，口碑营销尤为重要。 从金意陶陶瓷自身产品以及消费群体分析 金意陶作为一个文化内涵深厚、做工细腻精致、设计稳重大气、价位相对其他品牌较高这么一些因素，直接导致其客户群较窄，一般是以30岁以上经济条件较为宽裕、崇尚高品位、素质较高的为主要消费群，这类消费群，在其生活圈子当中往往是作为主角或者是比较自我的这么一个群体，善交际、自信是这类群体的典型特征。 2、口碑营销的意义 通过对金意陶消费群体的分析，金意陶的消费群体往往作为其生活、工作圈子中的主角，往往能够影响一大批潜在客户。相对于消费群体较大的抛光砖，金意陶不适合大面积的市场广告轰炸，良好的口碑营销，更俱针对性、也更有效。 3、口碑营销的方式 口碑营销实际上是对品牌价值、服务等方面升华后的产物，他不是通过空中、地面大量的广告投放所能促成的，而是通过自身长期在服务层面苦练内功、日积月累的结果。口碑-------最根本的是人与人之间口口相传而形成的产物。所以，口碑营销的方式在于如何提高自身的服务水准。 A、良好的售前服务 陶瓷，作为家居装修中最重要的组成部分，是一个家居装修效果整体灵魂所在。所以在陶瓷选择过程当中，消费者往往在装修前就开始选购陶瓷，如何在这一环节中做好服务，是为以后销售打下良好基础的关键一环。 提供良好的家居理念 通过与客户的交谈，一定要把自身放在客户的角度认真去聆听客户的想法，避免过多的、急切的去向顾客灌输自已的对家居装修选购瓷砖的想法。通过认真聆听，得到客户的想法后，诚恳的推出我们的陶瓷系列，完整的表述我们这一系列产品的设计与客户所期待的共同之处。这就要求我们的销售人员需要在家居风格、家居装修方面不断的努力学习。成为专业的家居导购，而不是单纯的陶瓷卖货员。 装修材料知识的掌握 关注或者多多了解装饰材料等方面的知识，比如地砖、木地板、还有饰面材料等等，掌握一定的材料知识对与客户的交谈以及陶瓷搭配建议中，才能够真正做到专业。 良好的售中服务 售中服务是最为关键的一环，在这一环中，销售人员必须站在客户的立场去为客户推荐适合他家居环境的优秀陶瓷，不能因为销量、高价等因素去强推不适合客户家居环境的陶瓷。 掌握各小区户型图 应该用心收集、整理各小区的准确平面图，在平时应该多用时间以户型图为原型，结合卖场陶瓷，模拟制定多种陶瓷的搭配方案，并总结优缺点，只有这样，在与客户的交流中才能有底、有料，快速的为客户提供合理的陶瓷搭配方案。 设计师上门现场实测 客户表现出对我们的陶瓷感兴趣，却找不到整体感觉的时候，应该主动去客户家里并带上各系类陶瓷的图册或者IPAD，在现场为客户用心搭配，现场推荐中，一定要用心去做合理的陶瓷推荐，不要为了利益而一味去推荐贵、多的陶瓷搭配方案。 家居其他方面的搭配建议 在完成客户陶瓷推荐方案后，应该用心去为客户的软饰方面提供良好的颜色、材质搭配方案，比如窗帘、壁纸、饰品等等。 良好的售后服务 良好的售后服务是挖掘一个客户社会价值的最后也是最为重要有效的手段，也是树立客户口碑、化解客户意见最为重要的一环，售后服务应该作为2012年里，我们应该细化、强化、优化的一年，坚持恒久、用心服务、满意一百是我们最终追求的目标。 1、准时、准确的送货服务 售销支持部必须认真根据下单情况进行合理、科学的送货派单，送货派单必须在客户指定的时间发出，由销售店长开除，交由销售支持组长，组长必须根据派送单快速有效的进行送货。 2、上楼服务 送货流程可参考送货组工作职责中条款。在送货完成后必须执行标准的陶瓷的验收流程（附：验收标准流程），验收完后必须由客户填写售后服务卡，并带回。 3、进火恭贺 获得客户准确的进火信息，在进火日由销售支持