广东步步高电子工业有限公司营销活动案例培训手册31.doc

步 步 高 促销活动案例手册 促销活动案例手册 第一章：本手册的目标和宗旨 第二章：促销活动的重要性 第三章：各种促销活动的案例 第一节：场外促销活动案例 第二节：商场促销活动案例 第三节：借助“主题”的促销活动案例 第四节：人员促销活动案例 第五节：经销商奖励促销活动案例 第六节：其它促销活动案例 第四章：各级市场促销活动案例 第一节：省级市场促销活动案例 第二节：二级市场促销活动案例 第一章 本手册的目标和宗旨 规范各级业务人员开展促销活动的流程以及注意事项 帮助业务人员以及代理商能够在不同的区域、以不同的形式开展促销活动 帮助各级代理商、业务人员顺利开展促销活动，并达到较好的效果 第二章 促销活动的重要性 1． 提 升 知 名 度 由 于 促 销 本 身 必 然 有 各 种 宣 传 活 动 的 存 在 ， 故 经 由 各 种 不 同 的 传 播 渠 道 发 布 信 息 ， 可 以 提 升 品 牌 的 知 名 度 。 希 望 提 升 品 牌 知 名 度 的 前 提 当 然 是 由 于 知 名 度 对 产 品 的 销 售 有 助 益 。 例 如 一 些 低 关 心 度 的 家 庭 日 常 用 品 ， 品 牌 越 熟 悉 ， 被 消 费 者 选 购 的 概 率 也 越 高 。 2． 吸 引 人 群 集 中 即 人气 “ 人 潮 ” 和 “ 业 绩 ” 绝 对 相 关 ， 尤 其 在 大 商 店 、 超 市 、百 货 公 司 、 游 乐 场 等 卖 场 性 质 的 行 业 ， 促 销 的 第 一 步 便 是 吸 引 更 多 的 人 潮 。 现在越来越多的商家，在节假日、在大型商场的门口、在人流量较大的旺地，开展各种各样的促销活动，目的就是为了吸引更多的人群，借助人群加大宣传力度。 3． 增 加 销 售 量 促 销 会 督 促 客 户 采 取 购 买 行 动 。 由 于 促 销 的 手 法 不 同 ， 是 “ 诱 使 新 客 户 购 买 ” ， 或 是 “ 诱 使 客 户 一 次 多 量 购 买 ” ， 目的都是为了 “ 增加销售量 ” 。 针 对 老 客 户 的 “ 促 销 ” ， 还 可 以 促 使 再 度 消 费 ， 培 养 重 量 级 “ 老 客 户 ” 多次购买的 “ 消 费 习 惯 ” 4． 诱 使 竞 争 对 手 的 客 户 ，转 向 购 买我 品 牌 商 品 为 提 升 业 绩 ， 除 了 开 发 本 产 品 的 潜 在 客 户 以 外 ， 另 一 手 段 是 抢 占 竞 争 对 手 的 客 户 。 I 客 户 若 是 对 原 有 品 牌 满 意 ， 就 比 较 不 会 被 挖 走 ， 然 则 ， 你 的 产 品 较 竞 争 对 手 优 胜 ， 或 是 举 办 某 种 促 销 活 动 ， 极 有 可 能 令 客 户 “ 转 换 品 牌 ” ， 挖 走竞争对手 的 客 户 。 例 如 “ 买 产 品 甲 送 赠 品 ” ， 就 有 可 能 令 客 户 为 贪 图 赠 品 而 改 买 其它 品 牌 。 至 于 “ 对 原 产 品 就 不 满 意 的 客 户 ” ， 促 销 活 动 会 促 使 客 户 品 牌 转 向 ， 换 购 新 品 牌 产 品 。 5． 强 化 、 巩 固 老 客 户 初 次 交 易 的 客 户 ， 无 法 确 保 日 后 成 为 忠 诚 度 高 的 老 客 户 ， 因 此 ， 举 办 促 销 活 动 督 促 客 户 继 消 费 购 买 ， 以 巩 固 老 客 户 ， 避 免 被 竞争 品 牌 挖 走 。 除 了 持 续 性 的 再 采 购 ， 亦 可 利 用 客 户 的 口 碑 影 响 力 ， 吸 引 新 客 户 前 来 消 费 ， “ 亲 朋 好 友 的 推 荐 ” 常 是 最 有 效 的 促 销 方 式 。 6． 吸 引 客 户 试 用 分 析 客 户 的 消 费 行 为 ， 若 客 户 对 产 品 未 深 入 了 解 ， 甚 难 采 取 购 买 行 动 。 为 缩 短 他 的 评 估 时 间 ， 及 早 采 取 购 买 行 动 ， 我们 可 采 用 令 消 费 者 “ 试 用 ” 的 促 销 技 巧 ， 让 客 户 以 “ 试 用 ” 来 亲 身 体 会 产 品 的 利 益 。 一 旦 “ 试 用 ” 后 ， 感 觉 不 错 ， 就 可 成 为 未 来 的 老 客 户 。 尤 其 在 “ 产 品 特 性 不 容 易 发 挥 ” 、 “ 产 品 效 益 确 实 优