如何做好客户拜访.pdfVIP

2010．2 如何做好客户拜访 张 旭 营销过程中，客户拜访可谓是最基 库收发等相关人员发放名片，以加强对方 础最 日常的工作了：市场调查需要拜访 对 自己的印象。发放名片时，可以出奇制 客户、新品推广需要拜访客户、销售促进 胜。比如 ，将名片的反面朝上，先 以印在名 需要拜访客户、客情维护还是需要拜访 片背面的 “经营品种 ”来吸引对方，因为客 客户。很多销售代表也都有同感 ：只要客 户真正关心的不是谁在与之交往 ，而是与 户拜访成功，产品销售的其它相关工作 之交往的人能带给他什么样的盈利品种。 也会随之水到渠成。然而，可能是因为怀 将名片发放一次、二次、三次，直至对方记 有一颗 “被人求”高高在上的心态；也可 住你的名字和你正在做的品种为止。 能是因为对那些每 日数量众多进 出频繁 其次，在发放产品目录或其它宣传资 的销售代表们司空见惯，所以就有很多 料时 ，有必要在显见的地方标明自己的姓 被拜访者 (以采购人员、店堂经理居多) 名、联系电话等主要联络信息。同时以不 对那些来访的销售代表们爱理不理 ；销 同色彩的笔迹加以突出；同时对客户强调 售代表遭 白眼、受冷遇、吃闭门羹的故事 说 ：只要您拔打这个电话 ，我们随时都可 也多不胜举 。很多销售代表也因此而觉 以为您服务 。 得客户拜访工作无从下手。其实，只要切 第三、以已操作成功的、销量较大的 入点找准、方法用对 ，你也会觉得客户拜 经营品种的名牌效应引起客户的关注。 访工作并非想象中那样棘手。 第四、适时地表现出你与对方的上司 一 、 开门见山。直述来意 及领导(如总经理等)等关键人物的 “铁关 初次和客户见面时，在对方没有接 系”：如当着被拜访者的面与其上司称兄 待其它拜访者的情况下 ，我们可用简短 道弟、开玩笑、谈私人问题等。试想 ，上司 的话语直接将此次拜访的目的向对方说 和领导的好朋友 ，对方敢轻易得罪么?当 明：比如 向对方介绍 自己是哪个产品的 然，前提是你真的和他的上司或领导有着 生产厂家 (代理商)；是来谈供货合作事 非同一般的 “铁关系”；再者要把握好度， 宜，还是来开展促销活动；是来签订合 不要给对方 “拿领导来压人 ”的感觉。否 同，还是查询销量；需要对方提供哪些方 则，效果将适得其反。 面的配合和支持 ，等等。 三、察言观色。投其所好 二、突出自我，赢得注 目 我们拜访客户时，常常会碰到这样一 首先，不要吝啬名片。每次去客户那 种情况 ：对方不耐烦、不热情地对我们说： 里时，除了要和直接接触的关键人物联 “我现在没空，我正忙着呢!你下次再来 络之外 ，同样应该给采购经理、财务工作 吧。”对方说这些话时，一般有几种情形 ： 人员 、销售经理、卖场营业人员甚至是仓