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基金营销方案 崔利华 51 12小萍 40 李小兰 39 刘水清 45 何文卿 7 黄灿彬 9 揭勇 12 一、营销环境分析 （一）宏观环境分析 随着全球经济一体化进程的加快，世界基金业目前已呈现出前所未有的发展趋势。中国基金发展虽比国外晚了一百多年，但其发展也可用一日千里来形容。而随着法律法规的不断完善，监管力量的加强，进一步推动了基金业的迅速发展。 （二）微观环境分析 从顾客方面看，预期会吸引大量个人投资者参与。而随着社会保障体系的不断完善、结构老年化趋势日趋明显、退休市场和社会保障市场大量资金的积余，基金无疑是个重要选择。证券投资基金是理想的个人理财工具，风险小，收益率较高，而个人投资者在收集信息、把握行情及资金实力等方面有先天劣势，他们的投资结果必然是亏多赢少，这是多年来的实践所证明了的。所以，越来越多的人选择在证券公司开立基金账户。 （三）市场概况 1.自2000年9月以来，华安创新、南方稳健成长以及华夏成长开放式基金相继推出，我国基金业进入了一个新的发展时期。09年末，我国基金资产净值已达2.68亿元。毫无疑问，基金已成为我国证券市场最为重要的机构投资者之一。机构投资者是市场的稳定器，发展机构投资者正是我国目前的选择。机构优于个人。。 2.营销能力成为衡量一个基金管理公司核心竞争力的主要标志。可以说，基金业正处于一个需要营销而又缺乏营销的时代。 3.消费者品牌意识强烈，而企业品牌意识淡薄。八成以上的基金企业并不注重品牌的树立与推广，缺乏基本概念。但现在一线集团的基金公司开始系统性进行品牌建设工作。 二、消费者分析 （一）消费特征 49.9%的人可用于投资基金的资金数量为5万元以下。所以主要目标消费者就应定位为工薪阶层及年轻白领一族。而对于工薪阶层或年轻白领来说，适合通过证券公司网点来实现一站式管理，通过一个账户实现多重投资产品的管理，利用网上交易或者电话委托进行操作，辅助以证券公司的专业化建议来提高基金投资收益水平。 （二）针对各类投资者 1．有较强专业能力。这类投资者通常掌握证券方面知识，有较强的投资能力及操作技巧。应该采取便捷的政策来吸引他们。做好客户服务，如每天发几个关于今天股市的信息。 2. 一般投资者。该类投资者由于对市场信息了解不足，缺乏足够的专业知识。与机构投资者相比处于不利地位。其最大的特征就是从众心理，投资者认为基金是一种新“储蓄”，但随着基金投资者的逐渐增加，投资者已经学会了更加理性的去投资，我们必须要加强自身的专业素质来吸引更多的投资者。 3. 年纪稍大的中老年。这类投资者最适合依靠证券公司客户经理的建议通过柜台等方式选择合适的基金购买。他们投资的金额不会过于风险，只求稳定和方便。所以应当建立基金品牌效应，让高质量的服务来吸引跟多投资者。 （三）购买动机 投资者为最求低风险较稳定的理财方式而购买基金已获得资金的当期收益。因基金是有专家运作、管理并专门投资于证券市场。 （四）消费者对产品的态度 现在由于信息不对称导致的道德风险已成为资本市场金融风险的决定因素。消费者往往会害怕所谓多好的基金仅在忽悠人。大多数人会对此反感。我们应意识到，在市场经济中，诚信是最大的财富。尤其是在一个新兴的证券市场上，诚信缺失不仅仅对某家上市公司失去诚信，深层次的会对整个证券市场产生怀疑。所以，我们应当树立以“诚信为本，客户为中心”的营销理念。 三、金融产品分析 （一）基金产品特点分析 1.低风险。证券投资基金是专家运作、管理并专门投资于证券市场的基金。 2．证券投资基金是一种间接的证券投资方式。投资者是通过购买基金而间接投资投资于证券市场的。 3.投资小、费用低。在我国，每份基金单位面值为人民币1元。基金的费用通常较低。 4.组合投资、分散风险。根据投资专家的经验，要在投资中做到起码的分散风险，通常要持有10个左右的股票。然而，中小投资者通常无力做到这一点。证券投资基金通过汇集众多中小投资者得小额资金，形成雄厚的资金实力，可以同时把投资者的资金分散投资于各种股票。 5.流动性强。基金的买卖程序非常简便。 6.注重当期收益。基金增值空间较小，适合不愿过多冒险，谋求当前稳定收益的投资者。 二) 基金产品定位 基金管理公司的定位策略包括对基金产品的定位和对公司本身的市场定位。 1.产品定位。我们必须将自身的开放式基金产品的固有的特性、独特的优点、竞争优势和目标市场的特征、需求等结合起来考虑。比如，针对目标市场对基金产品业绩的需求，投资业绩记录良好的基金管理公司可以将自己的开放式基金定位于“提供良好的业绩”；针对目标市场对降低投资风险度的需求，投资稳健、规范动作的基金管理公司可以定位于“稳健性”；针对目标市场对增值服务的需求，基金管理公司可以定位于“提供附加刑服务”；